5年做到市场占有率第一，产业带卖家强！

传统制造企业正冲破“桎梏”走出国门。

一直以来，传统制造业都是中国的国民经济支柱产业，产业规模早已跃居世界前列。但随着中国经济步入高质量发展的新时代，传统制造业也面临着经济转型升级的新需求。

出海不再是单一企业的选择，而是成了时代发展的必然趋势。苏州作为外贸“第四城”，是家用纺织品、电动工具、劳保用品企业的栖息地，孕育出一批传统制造企业，如今他们正以跨境电商的模式走出国门。

“产业带里越来越多的制造型企业开始主动布局跨境电商，”亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧提到。并且，一个很明显的趋势是中国卖家正同时拥抱B端和C端的机遇。

诸如添可、普源精电等苏州当地具有代表性的工业品企业，不仅仅占据了海外相当体量的市场份额，还攻进了亚马逊BSR榜单，成为一众同行艳羡的标杆。

一批产业带卖家乘势转型

相信业内人士对当前的经济环境都深有感知，市场竞争加剧、消费结构升级等因素作用下，许多传统制造企业都被戴上了生存压力的"紧箍咒”。

自去年开始，陆陆续续有老牌外贸大厂解散，而在今年上半年，大大小小有数十家具有相当规模的大厂倒下，涉猎的类目不乏玩具、五金以及家电等。

在不少业内人士看来，传统制造业相继倒下受多方因素的影响，一方面，这些企业多是以OEM模式出口，受制于中间商、经销商，无法触及终端客户。另一方面，是没有加快转型和升级，遇到了困难。

具有鲜明对比的是早已经开始寻求转型的传统制造企业业绩一路走高。

苏州大卖添可2018年末开始出海，5年时间便在北美及欧洲市场重要站点的市场占有率冲到第一；苏州老牌企业普源精电2021年入驻亚马逊，短短3年时间便迅速扩展到11个站点；主营劳动防护产品的西域公司2023年上线亚马逊，一年时间就做到了数百万美金。

不可置否，产业带企业转型，走出国门迫在眉睫。9月4号“2024亚马逊企业购年度论坛”上，亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店亚太区企业购负责人杨钧也提到越来越多的中国卖家正在同时拥抱B端和C端两端的机遇。

亚马逊最新数据显示，过去三年，在亚马逊上同时布局B端和C端业务的中国卖家数量增加了近两倍，这说明，中国卖家是B和C双赛道在走。

并非是遇到挑战才选择转型，而是越来越多的传统制造企业开始主动布局跨境电商，他们将B端卖家的产品品类和场景拓宽。不止是像工业品、办公用品、商用IT等传统的B2B出海品类，还有储能、实验室用品、园林工具等品类企业主动寻求转型，也让B端出海焕发出更大的生机。

值得注意的一点是，中国卖家B端销售业绩的增速非常快。亚马逊数据显示，过去三年，中国卖家在亚马逊企业购上的年销售额增长超过了400%。并且，大基数订单的中国卖家在不断增长。以2023年为例，企业购订单金额大于100万美金的中国卖家数量达到了三年前的三倍多。

洛阳庞村家居产业带是依托于亚马逊企业购迎来业绩又一增长点的典型案例。庞村家居产业带的雏形是在80年代，从一个小作坊里做出了一台保险柜，后逐渐发展成小型工厂，到如今历经40多年的发展，已经成为全国最大的钢制品家居产销基地，产品多达1000多个种类，拥有100多项国家发明专利。

不过，与很多外贸企业一样，庞村的家居产业带最开始也是多以OEM代工模式进行业务出海，受制于海外采购商，缺少自主创新空间，无法把控价格竞争，也难以培育自有品牌，这也是目前中国制造业现状的一个缩影。

但亚马逊企业购入驻庞村产业带打破了这一现状，双方之间的合作成功让这些卖家以Direct To Buyer的模式跳过了海外的中间商，直接与终端用户对接。触及终端客户的庞村家居企业则将更多的重心放在消费者的反馈上，他们不断更新迭代产品，改变产品尺寸大小，针对不同的消费者开发不同的产品，甚至还推出了针对B端的品牌。

由此，庞村的产品通过亚马逊走向欧盟、北美以及日本等海外市场，庞村钢制家具的升级和创新将企业的单一制造转变成为设计制造，真正实现了生产的智能化和成熟化，也让当地的一众传统制造企业走出国门，成功在亚马逊等海外渠道“开花结果”。

洛阳双彬办公家具的负责人表示“做亚马逊电商三年，工厂的规模翻超过10倍，这是不敢想象的。”2020年刚步入亚马逊，当时将货物发到海外仓压根都没想过会有这样的成绩。熬过了一年的起量期，自然就迎来了单量稳定时代，彼时的双彬办公家具也开始在亚马逊企业购上打造自己的品牌，成功在2023年拿下BSR标签。

而在亚马逊的B端，潜力巨大的可不止是家具类目。“从平台品类来看，B2B新三样的潜力特别大，”杨钧提到，这里包含了以3D打印、3D扫描仪为代表的先进制造品类，在海外的发展趋势都很好。另外一个是以泳池机器人和割草机器人为代表的服务机器人品类，如今海外正兴起；第三个则是以电车充电桩、新能源、发电机为代表的新能源品类。

50万买家下单，工业品品类成未来重心？

在“2024亚马逊企业购年度论坛”上，杨钧称：“数字采购的兴起，给跨境电商出口带来了一个结构性的机遇，而工业品又是其中一个极具爆发力的赛道。”

工业品也就是工业及科研用品，细分来看有诸多品类。亚马逊则是围绕工业品中的潜力品类“MRO工业品”进行重点布局，这类产品包括企业生产经营所需的“其他全部辅料、工具和服务”，多以高需求、高复购率为主，在出口工业制成品中占据显著地位，且占比持续扩大。

但中国卖家多是用铺货的方式来运营这些产品，也就是说其产品研发的核心能力主要是掌握在工厂手中，而并非卖家，他们也没有自己的品牌。就相关数据来看，目前全球的工业品领域并没有被中国卖家所深入，渗透率和集中度都相对较低。杨钧指出：由于工业用品涵盖品类众多，细分到每一个线都有可能跑出一个像安克一样的品牌，也意味着无穷的机会。

相关数据显示，2023年，全球MRO市场规模为4213.7亿美元，预计到2028年将增长到4716.5亿美元。其中，2023年-2028年的复合年增长率为2.28%，不断增长的市场规模和高的年复合增长率对产业带卖家而言无疑又是一个机会。

作为企业购今年重点发展的类目，小编了解到MRO工业品覆盖全球十大站点，相关产品高达800多万，涵盖了气动液压、紧固件、仪器仪表、发电机、个人防护装备、建筑材料、汽车保养、照明等细分类目。

“MRO工业品在亚马逊企业购已经有了庞大的需求，每天有超过50万企业购的买家在下单”亚马逊企业购方面表示。这些日用周转相对较快、低技术门槛的工业品带来了非常高的年化增长率。

并且这类产品目前的市场较好。亚马逊美国站上，有40%的批量计划采购需求属于MRO品类。中国卖家的MRO工业品在海外也拥有相当大的市场。

由于工业品细分品类较广的特点，不少卖家就此找到了自己的机会。

而苏州当地较为典型的企业，即我们第一部分提到的卖家，普源精电和西域集团做的就是典型的MRO工业品。普源精电成立于90年代，主做示波器和电源装置，在北美、日本等地成立子公司，拿下多个专利和订单；西域则是主做劳动防护产品，像丁腈手套等，产品销量均位居亚马逊前列。

苏州益而益也是苏州工业品类的代表，公司以漏电保护器、接线装置、智能家居、电线电缆与家用水泵等为主营产品，上线亚马逊仅两年，月销售额就达到了280万美金。此外，公司的多款产品还上榜了亚马逊美国站Electrical Outlet类目best seller榜单，在B端的销售额也不断增加。

“公司通过亚马逊在B端和C端都取得了业务的突破。”益而益公司营销副总裁原晓宁谈道。据了解，益而益把跨境电商作为拓展海外的重要渠道，正全力推动从最初的“产品出海”升级为“品牌出海”。

大批企业在企业购中取得显著成效，受益于企业购买家数量不断增长。目前，全球有超过600万企业和机构买家正在通过亚马逊企业购进行采购。其中，就包括了财富100强里的96家。2023年，亚马逊企业购在全球的年销售额达到了350亿美金。

这一次，亚马逊在苏州宣布启动“亚马逊企业购工业品出海孵化器”可谓是顺势而为。据了解，苏州各个县区都有自己1到2个跨境电商特色产业带，吴江区的丝绸面料、吴中区的智能家电以及高新区的光伏新能源。而苏州的工业体系涵盖35大类、172中类、513小类，是国内制造业规模最大、门类最全、配套最完善的城市之一。

本次，亚马逊主要围绕工业品进行扶植和培养，计划深入中国60个工业品产业带，聚焦100个核心工业品品类，孵化500个高价值工业品出海品牌。为了更好地贴合各产业带工业品卖家的出海需求，“亚马逊企业购工业品出海孵化器”将从帮助卖家提升认知力、产品力、运营力和品牌力“四大出海能力”出发，推出相应的新举措。

在去年“亚马逊企业购产业带加速器”的基础上，今年进行了细化和延伸，推出企业购工业品出海孵化器。它将“跨境电商+产业带”双双结合，针对性地帮助工业品企业发挥他们在供应链和制造等产研方面的优势，插上“销”的翅膀，在产品创新、柔性生产、数字运营、品牌打造等方面，跑出更快的“加速度”，实现“产研销”一体化。

中国产业带扬帆出海，各有各的优势

中国产业带分布广泛，在过去几年，亚马逊企业购团队已经深入到各大产业带，帮助当地企业扬帆出海，包括苏州工具和测量仪器、宁波灯具及工具，中山灯具、厦门水暖卫浴、河北安平县丝网、济南激光雕刻机、金华五金制造、台州模塑、上海轻工产品以及重庆通用机械等。

时间来到2024年上半年，在亚马逊企业购覆盖的产业带里，新上线的工厂型卖家数量是去年同期的5倍，这些卖家的合计销售是去年同期的10倍多。不难看出为何一众产业带企业开始向海外跑。

具体到各个产业带来看，也跑出了一批优秀的卖家。以厦门水暖卫浴产业带为例，最早可以追溯到改革开放之前。当时，台商跨海而来，携带生产设备和原材料，从最基础的配件起步，成功将无变为有，培育出一个产业带集群。如今的厦门是全球响当当的高端水暖卫厨产品产地。凭借优越的地理位置，产品远销全球180多个国家和地区，当地的出口份额位居全国先列，也打造出一批世界级的单品冠军。

建霖集团，一个以传统线下B端业务为核心的制造企业，一直都是国际头部大牌的长期供应商，2021年为追求更广阔的市场，正式进军亚马逊。入驻不久，就有多款产品荣获Amazon's Choice，产品更在厨房品类中荣获销量TOP1，彰显了其深刻的产品开发力与市场洞察力。后公司开始拓展自身的产品线，从最初的卫浴产品扩展到净水、空净、健康照护等多元化领域。

厦门灰兔鱼科技有限公司是当地的新兴力量，亦是主营卫浴产品，2020年便通过亚马逊企业购陆续上线亚马逊北美、日本等多个站点。正所谓出道即巅峰，灰兔鱼便是如此，品牌上线不久销售额就开始猛增，年收入突破1000万美元，且每年来自欧美的订单增幅保持在100%。

“品牌出海是推动外贸转型升级和高质量对外开放的必由之路。”厦门市进出口商会常务理事丘彪伦说，自主品牌是企业占领市场的利器，也是快速提升企业价值、形成竞争新优势的关键，而拥有品牌的灰兔鱼也是如此。

正如亚马逊所提到的，B2B将是跨境电商行业未来最大的增长点之一，也是传统外贸转型的结构性解决方案。在这股不断增长势头的背后，是全球商业采购不断向线上转移，而且是不可逆的。

亚马逊数据显示，91%的海外企业客户表示，他们更倾向于在线进行采购；50%的海外企业用户更倾向于在亚马逊企业购上直接进行商采搜索并完成订单。并且，随着终端直采的比例不断变高，越来越多的企业开始打造专属于自己的品牌，以此提升自己的形象和口碑。

杨钧提到，很多的优质供应商多是选择两条腿走路，一方面继续发展自己的代工业务，另一方面就是布局自有品牌的全球化业务。未来，相信会有更多的传统制造企业走出国门，在跨境电商市场占据一席之地。