技术男转战时尚电商，年销售额高达6亿美元

时尚电商上市，当日市值近15亿美元

 

今年6月，Revolve集团首次公开募股（IPO），融资了2.12亿美元。该公司股票在首日交易收盘时涨幅达94%，使其市值达到14.7亿美元。

 

Revolve总部在加利福尼亚，成立于2003年，是面向千禧一代和Z一代消费者的时尚零售商，提供了4.5万多种服装、鞋类、配饰和美容产品，有500多个品牌，其中包括21个自有品牌。

据亿恩网了解，Revolve目前有将近1000名员工，有自己的数据科学家和工程师，还搭建了一个专有的技术平台，专注于开发复杂和高度自动化的库存管理、定价和趋势预测算法。与其说Revolve是一家时尚公司，不如说是一家销售服装的科技公司。

 

由于在营销方面的努力，Revolve增长迅速，至少在过去三年里一直处于盈利状态。

 

去年，Revolve的净销售额为4.987亿美元，同比增长24.8%，净利润增长512.8%，至3069万美元；营销预算为7400万美元，相当于销售额的15%。

与此同时，该网站的平均独立访客数量从2017年的730万增长到了2018年的940万，平均订单价值从304美元降至279美元。

 

2019年第一季度，该公司报告的净销售额为1.373亿美元，净利润为496万美元，预计今年全年的销售额将超过6亿美元。

 

技术男另辟蹊径，用数据开出一条时尚之路

 

Revolve的创始人是Michael Mente和Mike Karanikolas，当初两人都是20多岁的年纪，先后进入了NextStrat软件公司工作。作为公司最年轻的员工，这两位技术男很快就玩儿到了一起，然而，公司最终在互联网泡沫破裂后破产了。

 

Karanikolas和Mente都失业了，但他们对自己以及一起工作的情况有了颇具价值的了解。“我们都很善于分析，”Mente说，这帮助他们找到了一个开展新业务的想法。“科技伴随着我们成长，我们对数据很满意，数据一直帮助我们更早地发现机会，比其他许多公司都要早。”

 

两人对关键词搜索和网络行为的深入研究揭示了一些之前从未考虑过的东西，这要远远早于那些时尚和服装行业的资深人士。Karanikolas说，即使是在2003年，时尚购物者也越来越厌倦长途跋涉到实体店购买服装，而且又不确定是否能找到自己想要的东西。

 

“人们对网上服装的兴趣越来越大，但很多企业都没有做这一点，即使有做也做的不是很好。我们觉得，我们可以用更好的方法脱颖而出，然后在此基础上继续发展。”

 

两人都不担心自己缺乏时尚经验，Mente说，数据和分析推动他们的选择，成为他们的“趋势预测算法”的一部分，这些算法结合了“来自数千种时尚风格的分析数据、每种风格的几十个属性”和不断积累的客户互动。

 

“对我们来说，不存在对试验失败的恐惧，因为我们从失败中获得的数据也是有价值的，能帮助我们进行改进和评估，最终让算法变得更好。”

 

最终，两人计划为现有的众多时尚品牌打造一个在线销售平台，也就是现在的Revolve。

 

侧重网红营销，密切关注潮流趋势

 

Revolve喜欢利用网红推广产品，与大约3500名网红有合作关系，仅在Instagram上，Revolve就有330万粉丝。

但在2003年该公司刚成立时，这一切都是不可能的。当时电商还处于起步阶段，Facebook（2004年）、Instagram（2010年）和iPhone（2007年）还没有出现，直到2015年，“influencer”（网红）一词才被广泛使用。

 

而Revolve的发展得益于另一项关键变革，即“从时尚杂志到博客的转变”。Mente说:“这些早期的博主完全有能力利用长期的社交媒体浪潮。在Instagram出现之前，我们就开始了和网红合作，那时他们还被称为博主，这一战略彻底改变了我们的业务。”

 

旅游时尚博客Fashion Toast的博主Rumi Neely“在早期拥有较大的受众群，我们先和她合作是很自然的。”Mente说。

 

时机也很关键，在美国遭遇了自1929年以来最严重的经·济·衰·退期间，Revolve于2009年开始与Neely及其他博主合作。Karanikolas说，Revolve得以幸存的部分原因是，这个时尚博客网站一直在大力拓展业务。

 

“我们在2009年是盈利的，”他说。“那时我们比一开始更强大，因为我们的很多竞争对手都没有度过经济衰退。在2009年至2010年期间，智能手机开始在在线搜索流量中占据更多份额，大家对博客的兴趣也开始升温。”

 

其后，Mente和Karanikolas一直密切关注趋势，Mente说:“在这个内容生产民主化的时代，我们可以创造出真正能在情感层面与消费者联系起来的形象，传达出我们的核心信息——美好而又幸福的生活方式，并最终以一种更真实的方式来实现。”

 

从2012年开始，Revolve开始为其博主和早期网红举办活动。专家表示，该公司与大量网红建立了关系，其中一些网红的粉丝数还不到3万，这样做可以使他们免受一个网红突然不火了所带来的伤害。

“没有必要非得找大牌明星，”Hollywood Branded首席执行官Stacy Jones表示。“新问世的是微网红，他们拥有500到10000名粉丝，他们的粉丝是他们社交圈的一部分，他们知道自己的粉丝是谁，他们是朋友，是同事，是家人，甚至一起上的大学，因此互动度也更高。”

 

据亿恩网了解，Revolve使用了各种各样的方式来培养和奖励网红：网红可以获得现金或信贷用以购买Revolve商品，或服装礼品，他们可以在自己的社交媒体页面上使用这些东西。

 

此外，该公司每年举办100多场社交活动，还让网红去世界各地的度假胜地旅行。2017年，Revolve开始举办年度颁奖典礼，告诉网红他们是一个更大商业家族的一部分，这些奖项包括年度YouTube频道、年度BFFs、最佳网红品牌和最佳美容网红。

 

不得不承认，这种营销方式很有效，Revolve在过去三年里一直在盈利，收入也在持续增长。