思考丨独立站卖家该如何应用消费者的心理来增加店铺的销量？

好多平台卖家因为受不了平台的压力而选择去做独立站，虽说独立站是自己说了算，但也存在许多烦恼。如何为自己的网站增加流量以及如何解决物流和支付的问题，这就让很多卖家“一个头两个大”。

做生意除了优质的营销手段之外，最重要的还是产品，卖家需时刻谨记产品为王的道理。但是，除了这些还是有一些其他因素会影响消费者的购买心理，近日外媒分析了几点影响消费者做出购买决策的因素。

卖家需要了解消费者的购买心理

与任何在线体验一样，在构建电子商务网站和登录页面时，卖家需要始终将客户放在首位。卖家的目标应该是向潜在客户提供他们在正确的时间和正在寻找的信息，无论他们是在研究购买还是在想知道的运输和退货政策。 

尽管卖家应该一直分析所有可用数据并进行测试以提高转化率，但同时也必须置身于客户的视野中，并且利用这种人的洞察力来预测消费者需要做出什么购买决定并进行结帐。为此，卖家需要了解影响消费者购买和决策的消费者心理。 

有时候，我们的思想在试图理解世界的时候捉弄我们。这些线（不包括箭头）的长度似乎不同，但是，如您所见，添加垂直线时，它们实际上是相同的长度。

视觉效果的作用很大

卖家可能没有意识到网页上的背景图片和颜色会影响人们在电子商务环境下的产品选择。这种效果被称为“视觉启动”，因为在这种情况下，背景充当视觉提示，使消费者的大脑“启动”以专注于某一种产品的特性。

据外媒报道，研究人员Naomi Mandel和Eric J.Johnson在之前的《消费者研究杂志》上解释了他们的研究。对于每一个实验，受试者都是从查看一个有特定背景的介绍性网页开始的——为他们的特定思维过程“准备”。

在与家具购买相关的实验中，最初的网站页面显示的是一个天空蓝色的背景，上面有蓬松的云彩，这是为了唤起人们的舒适感；还有一种网站页面显示的是一个绿色的背景，上面嵌着一枚硬币，让人们思考价格。

当受试者转移到一个明显的电子商务网站（没有启动背景）时，受试者先前看到的图片似乎会影响他们寻找的信息和做出的购买决定。

消费者浏览那些以价格为背景的电商网站后，他们选择购买了更便宜但不太舒适的沙发；而消费者浏览以舒适为主题的背景的网站后，他们选择购买那些价格虽贵，但是更舒适的沙发。

卖家可能在其他方面不能和竞争对手相抗衡，但是你可以利用视觉效果来挖掘你的优势。例如，折扣零售商可以使用微妙的与货币相关的图像来表示其网站上的价值，而高档床垫销售商则可以使用蓬松的云层来唤起舒适和奢华的感觉。

如下图所示，两个橙色圆圈的大小相同，但附近的蓝色圆圈会影响消费者看到橙色圆圈的方式。

过多的搭配销售会影响消费者的购物体验

相信很多独立站卖家都会选择在自己的网站上搭配销售产品，但是消费者面对过多的选择很容易不知所措，甚至对最终的选择不太满意。

据外媒报道，近期国外的专家对这一领域的研究进行了详细的分析，发现在某些情况下，消费者可能会感到“选择超载”，意思就是消费者在看到繁多的搭配选择时会不知道所错，这意味着卖家可以设计你的电子商务网站来避免这一现象。

这些情况包括：

1、选择集合的复杂性（当消费者做出购买决定时，卖家需要评估消费者能够接受产品搭配的种类有多少）；

2、决策任务的难度（卖家需要考虑消费者快速做出决策的压力有多大）；

3、偏好不确定性（卖家要考虑消费者对某一类别产品的喜欢程度和了解程度）；

4、决策目标（是指消费者寻求信息以立即做出购买决策或只是收集数据以供日后使用的人）。

外媒称，电商卖家可以用一种让消费者缩小选择范围的方式来构建你的网站。分面导航、搜索范围缩小/细化产品分类和产品比较功能都有助于构建产品的呈现方式，并减少消费者选择的负担。

消费者通常会根据看到的第一条信息来进行选择

据外媒报道，研究显示，一些消费者在购物时通常会必须根据他们看待得到的第一条信息来构建想法。例如，一位消费者在研究购买沙发，看到的第一个价格是4000美元，他们会倾向于通过第一个数据来查看随后的每一个价格。

在电子商务中，定价要比房地产市场透明得多，但是卖家仍然可以给用户一个参考的框架来判断某个东西是“便宜”还是“贵”，像下图中这样的定价表已经成为许多软件产品的标准功能。

社会因素的影响

尽管家长们可能会讽刺地问他们的青少年，他们是否会因为“每个人都在做”而去做同样的事情，但他们可能会惊讶地发现，社会因素、或信息社会影响对他们自己的购买决定有多大的影响。

卖家可以在你的电子商务网站上根据一些社会因素去采取相应的产品评论和推荐的形式。例如，“租T台”可以让网站注册者过滤“像我这样的女人”的评论，包括“穿的尺码”、“年龄”、“体型”、“胸围大小”，以及身高、体重和租车的场合。

它不会弥补不合格的产品、不切实际的定价或运输，以及行业标准之外的退货政策，但开发电子商务网站，使其与人们做出购买决策的方式保持一致，将在很大程度上帮助电商卖家提升自己的销量。

所以，不论是平台卖家还是独立站卖家，都需要了解影响消费者购买力的因素，然后利用这些去做出改变。