92年卖家进击跨境，入驻3个月成Lazada平台类目TOP 1

在跨境电商行业，平台热卖榜单可谓是行业的封神榜，跻身其中便意味着订单和财富滚滚而来。新卖家想短期內进入Top榜单难如登天，但MUSSO破例了。在Lazada 9.9大促上，这个刚刚入驻三个月的品牌日销增长30倍，将不同站点的TOP1收入囊中，一举成名。而MUSSO公司的领头人，今年才29岁。

三个月新品牌拿下类目TOP 1

在刚刚结束的Lazada 9.9大促上，跨境家具与收纳等类目单量激增，跨境电脑配件类目流量暴涨，多个中国出海品牌表现惊艳，其中电竞家居品牌MUSSO拿下跨境品牌热卖榜百货类第二名。

这一战，MUSSO多点开花。在菲律宾站点，其电竞椅11小时销售额即超越6.6大促14600%，对比日销增长30倍，成为百货类目9.9当天跨境TOP1品牌。此外，得益于MUSSO提前布局海外仓，销量暴涨，在9.9当天还斩获了泰国和马来西亚电竞类目跨境品牌的TOP1。

老卖家们坐不住了，这匹突然闯出的黑马是什么来头？

MUSSO是浙江蓝港鲸鱼电子商务有限公司旗下品牌。和许多跨境电商公司一样，蓝港鲸鱼团队年轻化，创始人兼总经理Jack生于92年，其他成员均为95后。

四年前，蓝港鲸鱼顺应潮流进入跨境电商行业，目前公司主营厨房用品、电竞家居及美妆品类，产品以跨境销售为主。随着欧美消费市场趋于饱和，跨境电商第二热土东南亚引起了他的注意。

2018年，蓝港鲸鱼进军东南亚，占据该市场半壁江山的Lazada自然成了入驻选项。入驻初期，结合东南亚消费者习惯及平台小二给出的建议，蓝港鲸鱼调整了产品开发——通过中高端产品提升品牌形象，并以性价比更高的产品跑量。

电商行业一通百通，有了前期积淀，蓝港鲸鱼对新平台上手很快。“在经营过程中，我们发现Lazada比较注重垂直化，关注产品本身，走精细化运营，主打价位稍微高一点的品牌也能hold住。”Jack说。

去年初，新冠肺炎疫情在全球爆发，对居家生活相关品类需求攀升。在长期居家背景下，蓝港鲸鱼旗下电竞椅品牌MUSSO解锁东南亚市场，从四五月份开始筹备，到6月底在Lazada 正式启动销售，再到9.9大促一枪打响，MUSSO的两个发育阶段都只用了两三个月。

电竞椅并非低客单价产品，MUSSO从中端价格做供给，却能在大促期间热销，且毛利可观，可见平台并非以拼客单价走量取胜，有品质、品牌的商家更有利润空间。

借道平台海外仓，MUSSO提前半年上线

MUSSO能赶在此次大促爆发，可谓一波三折。

作为Lazada头部商家，蓝港鲸鱼此前就计划拓展品类，观察到东南亚消费升级，电竞椅又是蓝海类目，便有意把电竞椅品牌MUSSO延伸过来。

为什么是电竞椅？

疫情爆发以来，居家办公在全球盛行，椅子的舒适度直接影响工作效率，于是办公桌椅和舒适的电竞椅成为热销品；此外，由于长时间居家，人们打游戏等用电脑时间延长，电竞椅迎来销售热潮。在消费者分析中，马来西亚人喜欢较高端产品，泰国人对价格更敏感，对性价比要求很高，可能需要用更多的折扣去刺激。

大件商品上线原本需要更多筹备时间，但MUSSO遇到一个很好的契机，“主要是Lazada海外仓落地得七七八八了，我们推进起来才顺利，如果平台的海外仓没搞定的话，我们可能还会拖个半年一年才会考虑东南亚市场。”Jack说。

6月份，MUSSO销售人员反馈电竞椅市场反响高于预期，此时工厂再加速备货也来不及，有三四个柜子9月2日才到港，而9.9在即，品类经理帮助做了诸多协调，最终赶在9月7日完成了椅子上架。

加之前期对产品卖点、价格段做了足够功课，并针对东南亚开发出几款产品，MUSSO终于一鸣惊人。“我们在菲律宾站拿到了家居类目第一名，超越了过去长期位居第一的本地商超品牌。”

Jack分析，东南亚本土卖家的电商基因较弱，图片、描述部分做得不如国内跨境卖家；此外，MUSSO和本土卖家的采购价存在差异，借助供应链优势，国内卖家能够拿到更低的采购价甚至更好的账期，具有售价优势。

目前，MUSSO以电竞椅为主，也有电竞桌、硅胶坐垫、地毯等产品。今后的发展要更偏向家居类目还是电竞类目？未来的用户反馈将在一定程度上决定MUSSO的走向。

可以确定的是，蓝港鲸鱼公司将加大对Lazada大件家居品类的投入。“菲律宾站布局最早，表现力也最好；其他站点才刚刚开始，产品线和一些运营思路还没有完整落实到位，还需要一两个月时间去执行。接下来把每个站点的产品都上齐，再根据不同市场的消费者喜好去调整运营策略。”Jack说。明年，MUSSO还将加大海外社交媒体营销，进行品牌塑造和吸引流量。

头部商家的三个建议

蓝港鲸鱼的Lazada团队规模已有约十多人，在Lazada多站点的两个类目均做到Top卖家，这对中国跨境品牌商家来说十分不易，而不少卖家仍未找到正确的运营姿势。对如何开店、品牌化及物流环节，Jack给出了一些建议：

1、开店。Jack认为，Lazada跨境店铺仍然有很大发展空间。“我们两个品牌都是跨境店。跨境店有很多优势，比如在国内有专属的小二扶持、成熟的跨境物流体系，国内小二可以和你探讨产品、争取机会，日常运营沟通更高效，尤其是大促期间，沟通非常密切，及时高效解决问题。

2、品牌化。品牌进入全新市场很容易水土不服，商家不应直接以品牌姿态销售产品，而是要适应市场，通过基础引流动作和引流款做起销量，打造知名度，再顺势推出有特色和卖点的高利润或品牌化产品，烘托品牌氛围。习惯了优质产品和服务，客户在复购或向朋友推荐时，更容易相信并接纳品牌高端产品。

3、物流。“Lazada跨境物流的价格十分实惠，它可以做到比市场价低20%，这很可观了，你至少在头程方面节约了20%的成本。平台海外仓也有一些优惠政策，比如说我们的出库费用会全部以广告费的形式返还，那么广告支出成本就是非常低的。我们也核算过，大于1kg的产品使用海外仓，头程成本就会降低，配送费加入仓费算起来比国内自发货还要低一些，产品越重优势越大。”

现在，Jack十分推崇Lazada海外仓，“无论价格还是效率，平台海外仓都是优于第三方海外仓的。MUSSO用海外仓发货，我们电竞团队就不需要搭建后端，这些苦恼的事基本都是海外仓帮我解决掉，我们只要全心全意摸透市场、开展销售就可以了。”

蓝港鲸鱼经历了东南亚市场的发展，也见证了Lazada的成长。随着平台消费升级，Lazada更加关注精细化运营的卖家，“平台现在对精细化运营的卖家扶持是非常多的。到中期是流量的疯狂上升期，它需要更多精细化运营的卖家用高品质的产品去锁住用户。”Jack说。

今年跨境电商行业的巨变，为东南亚带来了更多投资客。蓝港鲸鱼分析，在当前的跨境市场，第一梯队当属欧美，第二梯队就是东南亚。而今年欧美市场增长缓慢，东南亚市场却仍然在高速增长。

据谷歌、淡马锡等联合发布的《2020年东南亚互联网经济发展报告》，东南亚是目前全球互联网发展最快的地区。当地电商领域商品交易总额也在高速增长，淡马锡预计从2015年50亿美元，到2025年有望达到1720美元，年化复合增长率42.4%。2021年这一数字已达到620亿美元，同比去年增长63%。

要进入这样一个蓝海市场，Lazada这样的头部平台显然是一块很好的敲门砖。