亏损400万，订单降至冰点！卖家陷入黑五前的黑暗

如今已到11月下旬，进入跨境电商传统的旺季，作为跨境卖家你爆单了吗？

旺季的第一波小高潮黑五将至，在黑五来临前的这段时间，业内很多卖家似乎正经历一场黑暗：订单拦腰斩，有的甚至直接挂0。

但较之于上个季度，旺季整体的流量确有回升，部分卖家趁机做秒杀清库存，旺季的低价潮令人心寒。更可怕的是有卖家的挤压库存很难处理，造成了400万的亏损。

一方面是订单寒冬，另一方面是低价竞争者搅局，今年的旺季究竟被谁扼杀了？

黑五前的黑暗，卖家订单降至冰点

近几天，业内很多亚马逊卖家反馈：销量被拦腰斩断，有的甚至被斩到脚底，只求每天不要挂零。

黑五临近，本在旺季时刻，销量却降至冰点，不少卖家丝毫没有感觉到旺季到来，他们中的很多人反馈整体流量并没有下滑，还有一定的回升，但转化率却大不如前。

近期反馈订单下滑的卖家不在少数，更多相似情况如下：

“——订单降了三分之二，还被人跟卖；

——给大家介绍一下我朋友：林丹（0单）；

——看着店铺那零星的访问量和订单，丝毫没有感受到旺季的来临；

——圣诞产品0单；

——丝毫感受不到已经到11月份了；

——账号余额时常是负数；

——订单已经是脚底斩了；

——真的好惨，单量少，广告费却不少；

——单量不增反降，这么一对比感觉上半年才是旺季！”

对比前几个月的情况，卖家们这个月的销售貌似更糟了。

一位卖家称，跟10月份相同的单量，大类排名竟然靠前了很多，可见整个大类的销量萎缩了不少，按理说11月应该更好才对，目前来看并非如此。一位业内人士表示，9月份觉得旺季快要来了；10月份觉得旺季快走了；11月觉得旺季已经走了。这成了不少同行的真实写照。

订单没有明显上升的同时，其他成本还更高了。一位老卖家提到，最近亚马逊上的CPC还更贵了，ACOS也不好，感觉大家全都在为黑五网一烧钱。业内人士戏称，除了订单没爆，ACOS和CPC等全都爆了。

跨境人对目前的现状进行自嘲：磅礴的大雨淋湿在脸上，不知是泪还是雨；亚马逊的旺季跟广东的冬天一样，越来越短了……

销售不好并没有消磨跨境人的意志，很多卖家寄希望于即将到来的黑五促销。

有卖家分析，目前的订单下滑，转化降低，广告爆表都是相对正常的，这是旺季前的平静，黑五前的黑暗，大家都在等待黑五大促爆发。

一位卖家表示，最近的订单都快没了，大家只看不买，黑五赶紧来吧，感觉黑五才是旺季真正的开始。

乐观积极的卖家也告知同行，订单下滑的卖家不要着急，压货的也不要慌，黑五一到，货全卖掉。

黑五促销是否能拯救销量？卖家黑五前应该怎么做？对此业内老卖家以自己的经验进行了分析：黑五是否爆发要看具体产品属性。1、必需品类目：黑五活动前后销量波动不会很大；2、非必需品类目：黑五活动前后销量可能会有大的波动。

目前销量不好的非必需品卖家可以去对标几个竞品，分析下是类目整体的销量减少了，还是只有自己的销量减少，如果说整体减少，可适当用站外提高销量，抓住时间冲排名；如果只有自己的销量减少，那么卖家就要分析自身情况，看产品是否有差评，类目节点对不对，广告关键词是否精准等。

就往年情况来看，黑五促销期间，因为有了价格方面的优势，不少卖家订单确实会迎来爆发，不过爆发的仅限于此前有一定基础的产品，换言之，就是卖得好的产品会更好，卖得不好的产品也很难一飞冲天。

黑五前销量明显下滑的卖家不能高枕无忧，把爆单押注在促销活动上。进入11月旺季，亚马逊等电商平台的流量整体没有下滑，而且也并非所有卖家销量都在下滑，部分卖家实现了逆势增长，不过也有卖家趁流量提升进行清仓甩货。

BS带头清仓大甩卖，有卖家因压货亏400万

本周，在多人哀嚎订单降至冰点的时候，部分卖家报告了销量迎来上涨的好消息。一位卖家介绍，11月了，旺季真的来了，订单已经开始起量了。另一卖家称，周一的订单还不错。

欧洲站也有好消息，一位卖家表示，最近欧洲站销售开始增加了，但是毛利率少了很多，因为代扣欧洲的税务被亚马逊代扣代缴之后，整体利润直接下滑了将近20%。

在订单上涨的具体品类方面，圣诞装饰产品和冬季产品的增长较为明显，显然季节性产品已经有了很大的起色。

在美亚搜索关键词排行榜上，圣诞装饰产品和圣诞树已经冲上了第一和第二的位置。给家人的圣诞睡衣也从上周的54名冲到第13名，排名上升了41位。

与此同时，亚马逊上的消费者对黑五促销活动也非常期待，本周黑色星期五热卖的关键词直接飙升了428名。

搜索热度在涨，亚马逊上的整体流量也在增长，不少卖家趁机进行了一场打折清库存活动，部分类目的清货活动声势浩大，BS带头做了粉碎性骨折促销。有的类目产品价格低到令同行质疑。

一位卖家呼吁同行，趁流量大增用力清库存吧。但是有人却连清仓活动都参与不了，一位卖家悲伤：“万圣节的库存怎么清，或许只能等明年了。”

如果库存清理不出去，大量的积压库存对卖家的影响很大，高额的旺季仓库费加上本身的高货值，卖家直接面临着亏损。一位日本站卖家跟风卖发热衣，这类产品货值高、竞争大，这位卖家的产品根本卖不动，目前积压了很多库存，货值高达400万。更可怕的是，现在卖家的账号出了问题，暂时不能售卖，货物全堆在亚马逊仓库里。如今，该卖家向朋友诉苦：今年亏了400万！

卖家压货一定程度上和物流延迟脱不开关系，一位卖家介绍，我单量上涨了，但是并没有喜悦，因为上涨的单量远远比不上库存的压力，三四月份开始让工厂备货、备原材料，六七月下单的时候工厂才开始准备，工厂交期延迟，然后是运费越来越高，时效越来越慢。原本应该大约卖90天的货，现在要40-50天内卖完，否则就是大量库存积压。

或许还有其他原因致使卖家压货，清库存卖家的背后辛酸可想而知，如果不是货卖不出去，谁会在旺季大肆清货呢？目前在清货的卖家价格降至很低，这些低价产品一定程度上加剧了行业的竞争，影响原本正常价售卖的产品销量，这或许也是近期很多卖家订单下滑的原因之一。

低价清货的直接代价是利润大降，如今卖家面临着旺季三倍仓租费+高额的海运费，涨价后利润率还是比之前低不少，更何况低价清货的卖家呢？

低价的也不完全是清库存卖家，还有一些新入场的竞争者。一位卖家介绍，自己做的是偏蓝海的类目，之前竞争者不多，今年突然有很多竞争者进场，上来就是低价螺旋竞争，今年11月份的售价和去年11月份差不多的情况下，利润率都减半，销售额减少三分之一，低价螺旋最伤人。现在旺季了，黑五也快到了，黑五的活动也不准备做了，年底多少赚一点吧。

谁扼杀了今年的旺季？

从目前的销售情况看，这个旺季并没有达到卖家预期的热度，或许是买家蓄力黑五大促，相较10月单量，不少卖家表示单量不升反降，谁在扼杀这个旺季？消费终端因素有消费者信心降低，平台端因素包括库容限制、打击违规，卖家端则有价格战、同行恶意攻击、昂贵低效的物流等原因。

1、通胀加剧，美国消费者信心下降

目标市场的消费能力起着决定性作用。上周，美国劳工部发布统计数据，10月美国消费者价格指数（CPI）同比大涨6.2%，刷新1990年底以来最高记录。

加速的通货膨胀正在全面拉高商品物价。过去一年，美国鸡蛋价格飙升42%，牛奶涨价17%，培根涨价28%。不仅食品价格高涨，取暖油、庭院家具、油漆、百叶窗等消费品价格都在持续上涨，汽油价格大涨60%，汽车也成了一些家庭负担不起的物品；此外，餐饮、医疗等服务领域价格也在攀升。

继劳工部公布10月通货膨胀创下30年来最高水平后，密歇根大学11月12日发布了11月美国消费者信心指数初值。初值为66.8，比10月的71.7下降6.8%，比去年同期下降13.1%，跌至10年来最低。

消费者信心指数下降受到了通胀加剧的影响。四分之一的受访消费者认为，通胀已经影响了其生活水平，低收入和老年消费者感受最为强烈。尽管大部分消费者的名义收入增加，但考虑到通胀因素，一半受访家庭中认为明年的实际收入将下降。

有分析师认为，进入假日季后，消费者支出可能保持在高位。但相比上半年，美国今年下半年至今的消费者支出增速明显放缓，消费者开始注意到通胀加剧，并可能进一步抑制消费。

投资策略师yong - yu Ma表示，消费者信心下降还需要一段时间才会真正影响支出。

当销售旺季遇上消费者信心10年来最低，会发生什么？

2、库容限制

今年的库容限制一直是卖家头上的紧箍咒，有卖家直言，亚马逊的库容限制杀死了2021年的旺季，订单难以起飞。

每逢周一，多位卖家都在等待后台补货限制数据更新，既怕他不来，更怕他乱来，每次调整后，都是几家欢喜几家愁。本周库容更新，不少卖家又开启了暴躁模式，原因是库容被降低，降幅在2000-5000不等，吐槽声不断：

“——亚马逊神经病，一大早给我降了5000个库容；

——我昨天也降了2000，最近还卖得挺好的；

——3000库容一夜消失；

——直接（降）4000……”

好消息是，亚马逊已经提升了英国、德国、法国、西班牙、意大利、加拿大站运营中心的库存容量，卖家有机会发送更多库存。

对于美亚，亚马逊在补货限制更新时告知卖家：

本次疫情开始以来，其已将美国运营中心的容量增加了一倍以上，并聘用了超过62.8万名员工，在这些投入基础上，亚马逊在10月放宽了补货限制，卖家也配送了超记录的库存，卖家在亚马逊运营中心平均持有相当于2-3个月销量的库存，可为促销提供足够的商品。

为确保尽快接收到所有商品，亚马逊于11月14日调整了补货限制，标准尺寸商品、服装类和鞋靴类仓储类型的补货限制有所缩紧。大多数卖家仍能向运营中心发送相当于2-3个月销量的库存，亚马逊预计在假日季期间保持这次调整后的补货限制不变，并正努力及早放宽补货限制，自营商品也采取了类似操作。

亚马逊建议，卖家可以通过售出库存商品、为不太可能售出的商品创建移除或弃置订单，以及取消非紧急的未发货件，以便在库存限制内腾出更多的商品仓储空间。补货限制由多种因素决定，其中包括商品的季节性销售周期、对卖家ASIN和推出的新选品的预测，以及亚马逊运营中心的容量等。

因持续的库容限制，部分卖家无法大量补货，在旺季订单抬头时，断货情况多发，而昂贵的物流让一些卖家直接放弃补货。

3、贵而慢的物流

物流是卖家头疼的另一大难题。

以美森海运为例，在10月价格高点，美森价格一度突破30元/kg，较去年价格大增两倍，不少卖家表示吃不消；进入旺季，空派照例迎来价格高峰，本月初，美线空运价格已达八九十元，甚至突破90元/kg；一周前，美线快递价格已达88（包燃油），欧洲路线价格也涨至七八十元。

运费账单也成了烫手的山芋。运费高位下，核对账单十分考验卖家的心理承受能力，一位卖家不由感慨，才月中就欠了7-8万的运费。

上半年空派40+的价格恍然如梦，卖家评价现在的空派——“价格上了天，又贵又慢又不稳定。”运费昂贵，但时效并未跟上，相反，海运、空运、铁路等渠道时效均已创下新低，卖家有苦难言。

货物不能及时到位，意味着错失旺季。一位卖家称，前两天到的新品，今天已经出了6单，而之前海运走了50多天，让自己少赚了一个月的钱；另一位卖家情况更糟，这边产品即将断货，而货物还在路上，预估旺季过完一大堆库存就上去了，直呼“这个旺季真的被物流坑惨了”。

高昂的运费还劝退了一批用户。一位卖家表示，产品已经断货，但空运80+，补货过去也是亏本，干脆放弃补货。

4、同行攻击与亚马逊铁拳

旺季到来，卖家中遭遇同行恶意攻击的反馈变多，包括恶意丢差评、商标敲诈勒索等。

一位卖家表示，一个新上的产品跑得比较猛，最近每天被恶意丢1-2个差评。当前差评权重较高，一旦出现会快速显示在首页，直接影响整个链接的流量和转化。有卖家的listing近日收到了几个差评，销量直接下降。

一些卖家正在通过品牌抢注投诉同行。近日，卖家A收到一封同行B发来的邮件，对方告知，卖家A品牌注册的是灯饰类，而其销售的大部分是服装和假发，这是B品牌注册的类目，亚马逊已接受其投诉。B表示，其类目注册费用约6K、撤诉费2k、品牌议价8k，共计1.8万，要求卖家出一万多元进行和解。

另一位卖家“Amazon五爷”也遭遇了商标敲诈勒索，他查询商标发现，今年11月9日有人注册了和其相同的名字，但在不同类目，套路与前文卖家的遭遇相似，并提醒其他卖家，定期检查自己的商标是否被抢注了其他类目。

除此之外，亚马逊对违规的打击也震慑了不少卖家，部分店铺无缘旺季。一位运营称，近一周公司被陆续封停5个账号，之前以刷单为主的运营思路完全被抛弃，开始转而合规化运营。

美国黑五网一销售或将爆发

对于当前的订单低迷，部分卖家认为黑五很可能哑火，也有卖家认为买家正在蓄力，等待大促购买。而根据预测数据，这个黑五网一不会太差。

据eMarketer预计，从感恩节到黑五、再到网一等五天促销时间内，每个促销日的销售额都将超过50亿美元，比去年同期增长超10%，其中感恩节销售将增长20.7%，达到61亿美元；黑五的在线销售将增长15.8%，达到104.2亿美元；网一在线销售将增长12.4%，达到121.2亿美元，是假日期间平均日销售量的6.2倍。

Shopify也释放了积极的信号。

据Shopify黑五网一消费预测调查，67%的美国消费者计划在今年的黑五网一期间购物，这个比例与去年相似。相比去年，意大利今年计划购物者比例从84%升至86%，德国从61%升至65%、加拿大从50%升至61%，消费者们都表现出了更高的兴趣。在美国在内的多个国家，今年黑五网一，购物者计划消费的金额都比去年有所上升。

即将到来的黑五和网一，仍值得期待。