52万新人入驻亚马逊，1/3跨境卖家年销负增长

据行业机构对300位卖家的调研，年销售额超千万的企业占比近半，但相比去年，超1/3企业销售额出现负增长，另有1/3的企业增长不足20%，高速增长的企业不足一成。

做亚马逊不再容易。近期，关于卖家转让或关闭账号的反馈有所增加，一位选择退场的卖家表示，后续只想好好上班，不想再踏入跨境电商圈。同时，大批贸易商等新人持续涌入，有卖家类比国内电商，认为亚马逊正处于发展中期的混战阶段。

行业起伏不定，运营人员的跨界流动也始终存在。在从事跨境电商行业几年后，一些运营选择出走，转做律师、编辑、文职等工作，压力大、薪酬提升较小等是他们脱离行业的主要原因。

炙热的跨境电商犹如围城，外面的人想进去，里面的人想出来。总体而言，国内跨境电商企业数量仍在稳定增长，进出口数据也一路攀升，这个行业正在向上。

52万新人入驻亚马逊，部分卖家离场

亚马逊的创富神话吸引了众多商家。据Marketplace Pulse最新数据，今年已有52万新卖家加入亚马逊，相当于每天就有1626个新卖家，每分钟1个。按照这个速度，到年底将有59.3万名新卖家进场。

新老卖家的盈利能力如何？

10月，亿邦智库发布《2021中国跨境电商发展报告》，收集分析了约300家跨境企业的经营状况，其中59%的企业入驻了亚马逊。

受访企业中，年销售额超过1000万的跨境电商企业占比46%，接近一半；但35%的企业表示销售额较去年同期出现负增长，其中13%的企业销售额下滑超过30%，有36%的跨境电商企业处于低速增长区，增长不足20%，仅有9%的企业处于高速增长区，整体增速超过50%。

利润方面，54%的企业利润率在10%以上，其中10%的企业利润率超过20%。过去一年，利润率不足5%的跨境电商企业占比16%。利润下降是今年多位卖家反映的情况。

平台整顿、利润缩水、经营难度加大，一些卖家逐渐失去信心。近期，亚马逊卖家中出现一波退场潮。

本周一位卖家在朋友圈表示“不要问我今年亚马逊怎么样”，并附了两张截图。图片显示，在后台“是否确定要继续永久关闭您的账户？”选项下，他选择“是”，关闭了账户。

同一天，另一位卖家也发博感慨：又一位老铁退出亚马逊。

在聊天中，自称被迫选择退场的卖家说：“我打算彻底放弃做亚马逊了，你那边有没有兴趣接下我现在的亚马逊账号！后续只想好好上班，不想再踏入跨境电商这圈子里面去了。”

该卖家称，2019年其因侵权封店，2020年好不容易赚了点钱，也发了挺多货，结果2021年退货率很高，整整一年亚马逊没有提款什么钱。

另有卖家表示，近期群里一直有叫卖亚马逊账号的，这种现象和去年的火热相比，相差甚远。一位运营也忍不住发问：亚马逊不好做了吗？公司卖了100多个店铺，改行做亚马逊培训及代运营了。

离场卖家中，有人看好行业服务而变换角色，也有部分是被平台的严厉整顿劝退。一位莆田卖家表示，当地某写字楼上侵权铺货的公司几乎全部倒闭，“很多老板前几年赚的都亏回去了，今年刚做的更是血本无归，BOSS直聘上做铺货出来找工作的员工很多。”

此次之外，少数卖家无法适应更高的经营门槛和更长的运作周期，不愿在亚马逊上投入更多资金，想要尽快脱身。

对于今年卖家的处境，一位有6年经验的卖家冷静分析，“每年都有几家欢乐几家愁，今年虽然整体市场比较惨淡，但是还会有很多卖家闷声发财。对于行业发展应该保持乐观，今年内卷的不仅仅是亚马逊，国内外什么行业都在内卷。亚马逊不好做没关系，我们要把他当成一个长期的事情，当作外贸出口的一种方式，心态就会好很多。”

另一位混迹亚马逊5年的卖家认为，当前亚马逊的“难”是变得有高度、有门槛，值得为之投入更多精力。以选品举例，没有门槛的产品是最难做的，因为谁都能插上一脚，再蓝海的类目也会变红海。

“今年旺季结束后，应该会有一部分人离开这个行业，首先就是培训机构每年输送进来的新手卖家，其次是被库存拖垮的卖家，内卷严重的当下，能够生存下来并且赚钱的卖家是过去积累和深耕的成果，至于垂死挣扎的卖家，只能寻求新的突破，否则只能陪跑结束后，人散离场。”他说。

资本方进场“厮杀”，亚马逊进入混战阶段

跨境电商行业经历高速发展时期之后，今年仿佛被按下了暂停键。

今年以来各个平台政策陆续收紧、物流价格高涨、欧美港口拥堵、消费者信心不足等都在一定程度上影响了跨境卖家的业务。4月份，亚马逊平台整顿评论违规的封号行动，对不少卖家造成影响，有些卖家陆续进来，也有人被迫退出。

亚马逊卖家陈振介绍，目前已经看到身边有卖家退出的案例。个中原因无外乎经营和利润两点。今年卖家的经营难度陡然增加，新品打造难度很大，爆款打造周期比较长。一方面是平台打击刷单，另一方面是，和之前相比卖家的利润明显减少。大家风险可控性不强，同样资本也看不上做亚马逊的，高风险、高收益本来就是个伪命题。

陈振认为自己只是卖货的小卖，如果没有及时完成蜕变，就会和现在的天猫一样，抵不住大卖家的碾压，因为市场是开放的。中国卖家在亚马逊的占比很大，所以可以用天猫的发展历程去预判亚马逊。

如果以天猫类比，当前亚马逊处于中期混战阶段。

作为在同一个赛道竞争的亚马逊卖家，前期阶段肯定是拼资源整合能力，即整合供应链。如果给选品设定一个类目，只要类目的某个产品有需求，无论需求大小，供应链很强卖家就能垄断，所以刚开始的时候，不少亚马逊卖家基本上是躺赚的状态。

现在亚马逊基本上发展到中期阶段了，换言之就是大批的贸易商包括一些厂家都开始进来，但是也有一些后知后觉的大厂家，可能还看不上，因为大厂家一般转型相对滞后，船大难掉头。

真正到第三个阶段，那就涉及到品牌商的高度垄断。如今有卖家会注册一些小品牌，注册品牌的目的只是为了上传产品，但是发展到一定阶段之后，这些品牌就需要正儿八经去运营，需要在各个渠道去推广营销，考虑品牌产品怎么去升级等问题。

最后阶段拼的是品牌，品牌运作肯定需要资本推动，仅凭产品根本没有办法在亚马逊平台上竞争，卖家之家的竞争实际变成了品牌的竞争。因为亚马逊是平台性质，平台不可能让某个品牌一家独大或者垄断，这不符合其本身的利益。

所以，更高形态的跨境电商发展阶段便是独立站。目前也有不少卖家在开辟独立站渠道。

其实国内很多年前就有独立站了，以前的凡客、聚美优品，还有一些鞋类网站都算独立站，但国内没有在独立站上买东西的习惯，现在很多都销声匿迹了。国外有独立站的土壤，它的支付体系很完善，假设你接入某收款工具，他偏向于消费者，你不发货就被会冻结资金，甚至封号。所以国外做独立站的障碍就小很多。

但对于不少卖家来说，独立站依然难做，这一点陈振认同，其表示独立站的推广成本确实高，目前亚马逊一个点击20块钱，比国内贵得多，谷歌等这些推广也不在话下，都是相当贵的，所以独立站很烧钱。

目前，还没有实力做独立站的跨境卖家，需思考如何在第三方平台上生存下去，避免被淘汰出局。

从不出局的角度上来讲，陈振认为卖家首先要生存下去，生存的前提是必须要保证正常的运营成本，正常去赚钱。

以亚马逊为例，平台是偏产品，而不是偏店铺的，所以卖家需要尽可能打造爆款产品，产品可以赚钱，卖家才能不出局。反之，如果产品赚不到钱，一直处于亏损状态，那么卖家就很难生存下来。

作为中小卖家，发展的阶段不要考虑太多，也不要考虑资本。因为如果有一个资本方想在亚马逊上占一个类目，或许会低价竞争，资本方资源丰富，而且资本雄厚，各方面的成本较低，具备天然的优势。资本方进场“厮杀”，中小卖家肯定毫无还手之力。

目前，从整个市场竞争来说，这种情况确实存在，而且很多，中小卖家一定要有危机意识。所以，小卖家首先需要做到一定规模，然后再想着去转型。陈振继续介绍。

不仅卖家要转型，跨境电商行业的运营也面临着转型难题。

运营转型难，不少人直接转行

今年亚马逊平台政策收紧，一场打击虚假评论的整顿行动毫无预兆地上演，不仅给卖家“打懵了”，也把业内运营人员“打懵了”。

整顿行动之后，大批卖家害怕账号被封，开始抛弃粗放式的刷单运营模式，转而进行精细化、合规化运营，一些运营人员被要求停止刷单等违规操作。深圳亚马逊运营小C介绍，之前产品上架后，必然会刷单，如果不刷单很难来评论，而亚马逊平台上，评论的权重又很大，现在公司不让刷单了，突然不知道该怎么运营，更不知道怎么推新品了。

因为刷单被封账号之后，有的公司内部裁员，那些只懂刷单的运营被裁之后，很难找到工作，很多公司也不再接收这些运营，反而合规运营，用心做产品的运营成了香饽饽，被抬高身价。

那些把“刷单”当成一技之长的运营直面转型难题，他们中的一些人很难转变思路，在找工作屡次碰壁后，有人开始思考转行，离开跨境电商圈子。

当然那些转行的运营也有其他方面的原因，比如利润越来越低，影响了自己的提成；被公司裁员等。

某业内知名公司账号被封，经营每况愈下，运营人员张成主动离职转行，去做了律师；因为公司经营情况不好，利润微薄，运营人员李梦从浙江回到了自己老家，去做了一名编辑。类似这样运营转行的案例今年有很多很多。

小可上半年还是亚马逊家居类目的运营，下半年就成了正在联系美通社等PR媒体的推广。小可介绍，公司被封品牌之后变更了策略，首先肯定是精简冗杂的sku 、线上线下清理尾货、精简团队等，随后公司采用一品牌一店铺策略、保留优质供应链产品，建立新的项目级产品思路，目前已经有了初步效果。

已经转行的亚马逊运营胡林称，我2017年开始做亚马逊，现在已经是第五年了，没有做过爆款，最佳状态一个月销售二三十万美金，算得上一颗质量不错的螺丝钉。我没有创业的心，也并不是所有人都适合创业。今年压力比较大，我能力在这个大环境里翻不起浪花，加上身体不是很好休假休了半年。之后会选择轻松的工作，比如文职类的。实在不行我就回村里种地，土生土长的村里人种菜种番薯很在行，到时候希望大家来买我的番薯。

如果不做亚马逊了，你准备做什么，你可以做什么？这个话题一度成为跨境人讨论的热点话题。一位运营介绍，今年亚马逊做的让人心憔悴，很多人会思考转行的问题，想去找个新工作。回想自己做跨境这么多年，好像什么也没学到，除了刷单就是秒杀，秒杀，折扣，站外促销，没有太多可利用的价值。

另一位同行介绍，从事亚马逊快两年了，一直打工，刚开始去小公司学习实操，后来换成中等公司，但不是专业做亚马逊，今年感觉越来越不好做。但是如果说要转行真的不知道做什么，去学习什么一技之长。

如果不做亚马逊了，你准备做什么？（投票单选）

其他的也不会做，只能送外卖

在电商公司附近卖饭，给做亚马逊的打8折

回老家种地卖橙子或柚子

做服务商，继续和这个行业的人打交道

直播带货，紧跟趋势

跨境向上，太阳照常升起

虽然从业者转行声音渐高，但实际中更多卖家说要退出仅是口头说说，作为日常吐槽。一位卖家笑道：“嘴上都这么说，一个个不还是该买房买房，该换车换车。”有卖家直言，这就跟公司里天天说要离职的人一样，走的都是那些不说话的人。

在行业内经营几年的卖家，已经积累了不少经验，亚马逊为他们中的大多数带来了可观的收入。即使当前做亚马逊不再容易，卖家们思考的重点也是如何应对、稳住收入，而非摔门而去，直接改弦易辙，毕竟这是一条可持续的生意路。

对行业外的人来讲，跨境电商尤其是亚马逊仍然有着莫大的吸引力，广为流传的深圳湾1号故事、上半年因参会人员过多被迫中止的行业会议……在许多圈外人眼中，跨境赛道正在散发耀眼的光芒。

企查查数据显示，我国共有跨境电商相关企业3.2万家，三年来注册量呈逐年增长趋势，2021年前三季度共注册跨境电商相关企业7943家，两年平均增长率高达90.6%。

在平台选择上，亚马逊是许多跨境卖家的出海第一站；目标市场上，半数企业布局了北美或欧洲，东南亚、中东等新兴市场也开始被发掘。

10月，海关总署新闻发言人李魁文表示，今年前三季度，我国进出口继续保持较快增长态势。其中，我国跨境电商进出口增长20.1%。

国家层面对跨境电商的支持政策不断出炉。今年下半年，《国务院办公厅关于加快发展外贸新业态新模式的意见》等政策相继发布，鼓励建设海外仓、便利跨境电商进出口退换货管理等，推动跨境电商发展。《“十四五”商务发展规划》发展目标提到，到2025年，使跨境电商等新业态的外贸占比提升至10%。

资本市场嗅觉敏锐，去年下半年便开始集中发力这一风口。据统计，2021上半年中国跨境电商共发生29起融资，同比上涨222%；融资总额超78.1亿元，同比增长324.45%。行业服务商角色及独立站型卖家倍受投资青睐。

每个行业都存在人员流动。即使少数人退场，跨境电商行业仍然熙熙攘攘，在那道围墙背后，太阳正照常升起。