内卷下半场，这些脱颖而出的企业都有什么特质

大家都知道目前跨境电商行业正在经历前所未有的艰难期，卖家单量急剧下滑，老品出单乏力，新品推不动，唇亡齿寒，与卖家依存关系最深的物流服务商的生存状态也整体堪忧。

在这种情况下，无论是卖家还是各类服务商，面临的都是越来越激烈的竞争格局，也就是人们所说的“内卷”。

跨境电商行业已然进入洗牌期，这个阶段就如我们看到的，经过一番挣扎之后，有许多卖家、服务商被清洗出去。依然留在牌桌上，且能够活得比较舒服的，都是具备了自己核心竞争力的。这就是经常说的，当潮水褪去，才知道谁在裸泳。

当然，这些核心竞争力并不是凭空出现的，而是长期布局规划的结果。日前，亿恩网采访的三家企业就是这样的。他们分别是亿级卖家深圳欧达家居科技有限公司的董事长李春辉，和深圳家居用品电商卖家sky，以及行业内一位掌握一家百亿级别物流企业的负责人。

他们的共同点都是，踏踏实实做自己的产品，具备长期眼光，不为行业的短期红利迷晕眼。而对于现在的乱局，他们不仅没有沮丧，反而觉得比之前更加有奔头了，并且正在逆势进攻。

在行业飞速上涨的红利期，大家业绩都是快速增长，而只有这时候，这类企业的价值才真正体现出来。不仅如此，在这一轮周期过后，相信更多的市场份额也会掌握在这类型企业手中。

洗牌进行时，悲观情绪笼罩行业

今年以来，通货膨胀、俄乌冲突、实体店回归抢夺市场份额，这一系列因素让跨境电商停下了迅猛发展的势头，当红利逐渐褪去，行业也进入了洗牌期。

一路急速向前的跨境电商行业，现在慢下了脚步，而行业这种状态，在平台、卖家端，以及服务端都有所体现。

从平台端来看，独角兽亚马逊在今年一季度巨亏38亿美元，这是自2015年以来的首次财季亏损，同时也迎来了2001年以来的最低增速。另外，Shopee关闭印度、法国、西班牙站点，Wish也从79个市场中退出。还有eBay的活跃买家在一季度同比下降了13%。

卖家端亦是如此。第一季度，许多大卖都出现了增收不增利的情况，甚至有些营收、利润双双下滑，或者亏损。根据亿恩网的走访，卖家们的订单量普遍同比下滑了20%~30%。欧达家居董事长李春辉预测，今年会有20%~30%的中小卖家会撑不下去而被淘汰出局。

服务端的具体表现则是获得业务很难。例如卖家最常接触的一类企业物流服务商，今年就有不少货代抱怨：“春节回来后，市场上突然没货了。”很多物流企业的业务量直接下降了50%~60%。在这种情况下，因为完不成公司业绩要求而被辞退的货代也不少见。

还有一些服务企业由于业务萎缩，团队人数也在快速减少。“身边的一家依附亚马逊的测评公司，在去年仍有30人，但今年就直接缩减到了5人。”李春辉告诉亿恩网。

在这种格局下，一些企业直接被清洗出局。有人观察发现，在跨境电商企业聚集的深圳坂田国际中心，非常多在那里办公的培训、物流等服务商都倒闭了，办公楼空置率非常高。

除了这些跑路的，另一部分则是直接躺平了。一位卖家无奈称，没钱开发新品，按照现在的市场情况，流量急速下滑，就算新品开出来也有极大可能推不起来，还是不费这个劲儿了，吃老本，佛系出单。

这就像是一个蝴蝶效应，只要一个环节不好，其他环节也会出现问题。行业被悲观情绪笼罩。

而不管是卖家还是服务企业，如今依然留在牌桌上，且活得较为舒服的，他们都有一个共同的特点，踏踏实实做自己的产品，具备长期眼光，不为行业的短期红利迷晕眼。

没被清洗出局的他们，都做了同一件事

亿恩网采访到的欧达家居董事长李春辉、深圳家居用品电商卖家sky，以及掌握着业内一家百亿级别物流企业的负责人，他们与很多卖家的崩溃心态不同，面对行业目前的困境，他们十分淡然，甚至觉得现在行业大洗牌情况下，比之前更有奔头了。与此同时，他们已经做好了进攻的准备，比如有人逆势扩张团队规模。

而支撑他们心态和动作的底气，全部来自于他们前期的规划和布局，可以说他们都是长期主义者，做正确的事，并持续坚持，认准一条道路，一步一个脚印往前走，不被岔路口的繁花所迷惑。

“耐得住寂寞，忍得住诱惑。”sky的一句话很好地诠释了他们的心路历程。

李春辉：5年前从铺货转型做室内灯具

入行13年，李春辉堪称跨境电商资深卖家，去年他公司50人的团队，创造了两个多亿的营收。今年，在许多卖家都在裁员收缩规模的情况下，他却逆势把团队规模扩展到了70人。

李春辉认为，一个企业要想长久做下去，一定要具备自己的核心竞争力，或者综合竞争力，“因为只有核心能力还不行，你的综合体制还要强。”

2017年前，李春辉曾以为自己的核心竞争力是铺货的速度和扩充市场的速度，但在他发现自己投入的资金和资源与获得的收益并不对等，另外投入也不能够获得有效的积累时，开始思考有没有一种更加稳定的经营方式。

“当时我也在思考，我们该赚快钱，还是慢钱，而慢钱就是所谓难而正确的事。”最终，李春辉选择了后者，并开始转型做室内灯具。

当然，他也是经过一番市场调研后才做了这个决定，在走访了供应商等非常多的企业后，他发现自己应该做这样一个门槛高的行业，“门槛高会帮助筛掉很多竞争对手，因为没有实力，或者没有决心的卖家是不会进来的。”

与此同时，在这个行业里，他还确立了自己的核心竞争力为产品力，即自己的产品比别人的好，更受买家喜欢。

近年来，亚马逊等平台逐渐向合规化靠拢，特别是亚马逊封号潮暴发发后，更是验证了李春辉当初的决定没有错，这么多年也没有走偏。

李春辉认为，依靠早期采集员采集产品，然后再刊登这种一条龙的机械化生产方式，注定了所能销售的产品一定是廉价货。因为在“低价竞争”时，就会出现“便宜没好货”的情况，而这最终会反馈到卖家的运营上，也就是自己的历史性，会活不久，活不好。

李春辉表示，在他们选择纵向发展这条道路后，往上就是要考虑品牌化的问题，这不仅可以让企业更长期更稳定地发展，让产品有更多渠道销售，另一方面还可以使自己的产品能够有实力与当地品牌竞争。

关于品牌的力量，有一件事让李春辉印象深刻：“同一款灯，我们卖29欧元，但欧洲的一个品牌卖到了128欧元。”而中间令人震惊的、近百欧元的差价，就是品牌的影响力。

sky：3年前做的三件事对我帮助非常大

在今年多数卖家都在收缩规模，甚至躺平的时候，sky所带领的团队却在“进攻”。现在卖家们普遍放弃推新的当口，他们正马不停蹄地开发新品。

“回头看，今天的结果得益于最近几年我们所做的一些决策。”sky说，3年前他做的三件事现在已经开始发挥积极的作用。

第一件事：往家居大类目深挖和下沉。此前SKU数量众多，高达数万个，这就导致无法给消费者提供更好的服务，另外供应链的打磨也做得不好。当时选择专注家居这个方向，并在里面对产品进行迭代，一方面避开了竞争激烈的3C，另一方面这个类目没有淡旺季，一年当中波动很小，因此认为电商企业尽量不要波动太大的sky称，这是一个非常健康的类目。

“我们在这一次风波中能活下来，一是因为我们的产品是一个平款，二是虽然做的不是爆发性的精品，但文案等却都是按照精品去运营的，而运营过程中也没有选择太激进的方法。”

第二件事：疫情暴发初期没有做防疫物资。而当时sky作出这个决定的原因有三：一是他无法判断疫情会持续多久；二是自己的价值观无法接受挣这种机会的钱；三是觉得自己的团队相对保守，如果突然做了这种短期高爆发的生意，在未来的经营管理工作中可能会接受不了落差。

“不做防疫物资我活得还好，但做了，可能就被拉下去了，毕竟圈内有很多卖家都栽在了口罩上。”sky说。

第三件事：接受了本地化招商。两年前，sky回到内地组建了一家跨境电商企业，将团队后撤到了湖北。而让sky作出这个决定的原因同样有三个：一是他认为，在未来，人力成本会成为跨境电商企业一笔非常大的支出；二是跨境电商一定会逐步正规化，但以自己的企业规模，若想正规化，在深圳可能很难找到配合处理的政策，而回本地之后这些却很容易解决，例如9710报关、外汇数据不对等还原等，还能享受到租金补贴、外贸补贴、海外仓物流补贴等扶持政策；三是在内卷激烈的情况下，可以把很多在深圳不能做的业务，平移到内地。

而这得天独厚的优势，也将在他逆势进攻的过程中，发挥重要作用。

百亿物流企业掌舵人：2015年开始一直在做基础建设

虽然业内物流企业众多，但百亿级别的寥寥无几，且目前该企业已经在为上市做准备。

物流的链条很长，单独布局一个或两个节点，很难在短期内看到它的正面效果，投入资金还大，因此业内的很多物流企业其实实际上是货代，而不是真正做布局的物流企业。

但那些认真做好每个节点基础建设的物流企业，当那些节点发酵的时候，产生的影响将会是不可估量的。上述这家物流企业正是扎扎实实，一点一点做基础建设的代表。相信他的百亿规模的奠基，也是这些重要的节点。

“如果你四年前问我在做什么，我的回答会和今天一模一样，就是从头到尾一直在做基础建设。”该掌舵人坦言，其实就是一条路走到黑，一条路做到底，今年做的和明年做的没有区别。

事实上，物流到最后就是两个字“效率”。如果不把每个环节的基础建设做好，效率就无法得到保证。在这一点上，作为一个百亿物流企业的掌舵人，他看得很清楚。

自2015年开始，该企业就已经开始做基础建设投入，多年来投资金额多达数十亿。但物流企业之间的差距就是从是否有做这些投入体现出来的，没有做投入的企业，和有做投入的企业相比，差距将会越来越大。

短期来看，在疫情导致的物流乱局中，这类企业受到的影响会相对较小，长期来看，物流到最后会变成寡头生意，最后在市场上的，将是那几家真正长期做积累的。

观察这三家企业及其负责人不难发现，他们都是坚持把钱换成核心竞争力的投资，并具备长远眼光的长期主义者。与现在行业内大多数人抱着的悲观情绪不同，他们对未来的发展有着更大的信心。

这轮周期后会是一个分水岭，未来更有奔头

经济不好无疑会加速行业洗牌，上述三位被采访对象均表示，越是经济下行，在内卷中淘汰的速度就会越大，留给他们的机会就更多。

这并非没有道理，例如在物流领域，具有强大融资能力的头部物流企业，在这个过程中将会更容易利用手中雄厚的资金去并购那些优质资产。

而对卖家来说，这轮周期过后，市场上的一些不好的现象会得到一定的遏制，或者肃清。“我认为明后年的发展可能会更好。”李春辉说，现在整个市场太鱼龙混杂了。

而对行业本身的发展，它将会是一个分水岭，即对整个行业来说，今年会是比较好的一年，往后会越来越难。但随着市场上的一些劣币被淘汰出局，对一些自身体制较好，竞争力较强的企业，反而是好事。

相对于之前乱象丛生的市场，这样一个已经隐约可见的清明的市场环境，李春辉、sky他们均表示，更有奔头了。

造成今天内卷的局面的原因有三个：一是大量的产品都是从市场上随便采购的，并没有进行深度的打磨；二是对知识产权没有深刻认知，对其处理的方式简单粗暴，或不太合理正规；三是没做好知识产权保护，也没有构建一些壁垒。

而这轮洗牌过后，卖家对产品会有更深刻认知，数据分析能力等也会有所提高，加上运营手法越来越合规化。现在就有很多卖家已经从单纯的一个卖货的企业，发展到无论是管理和产品，还是供应链和经营战略，都已经逐渐形成成熟的管理模式。

相对于美国等本土卖家而言，中国卖家的资金供应链能力非常强，另外依托中国制造，有非常强的研发和迭代能力。

“往后我们只要在知识产权上多做保护，前期做好迭代，同时把供应链打造好，另外把文案等基础的东西做好，产品上去后，再稍微加大广告力度，做一些营销，就会收到不错的效果。”sky说。

从近期观察的结果来看，像李春辉、sky这样以产品力为核心竞争力，以产品取胜的华东工贸一体卖家正在迅速崛起。他们作为国内的品牌或制造商，在某一领域已经很成熟，他们具有很强的供应链能力和产品力，换个战场杀到终端上来，对于他们来说有绝对的优势。

“我认为运营在电商各环节中相对没那么重要，只要产品做好了，符合市场需求，迎合消费者，运营能力其实可以降低一些，也就是销售端可以降低一点。”sky告诉亿恩网。

像李春辉、sky专注于自己的产品，慢慢在某一类目沉淀下来的卖家，将来十分有可能会在当中取得一番傲人的成就。

在业务红利期，业绩呈几何倍数增长，大家都在拼命往前冲，行业洗牌期，现在步调都慢下来，正好可以好花时间思考一下，自己到底想要打造一家什么样的企业，是单纯贸易型的，还是价值驱动型的？