老国企兴起“内部创业”，借阿里国际站跑出数字外贸新速度

大企业往往给外界缺乏灵活的刻板印象，但在江苏常州的这家老国企里，却刮起了一股借助数字外贸出口的内部创业风。在过去两年间，国机重工集团国际装备有限公司的挖掘机、装载机等产品，借助阿里国际站实现了数字外贸出口业绩的翻倍增长。

国机重工集团国际装备有限公司董事长王传明介绍，“从去年初在阿里国际站建站运营，3月新贸节接到第一单，公司2022年一年时间数字外贸出口额就突破了人民币1100万。”更值得一说是，今年初到现在，不到半年的时间，国机重工国际公司跨境电商的出口额已经突破了3100万，几乎完成了去年全年的三倍增长。

图：国机重工集团国际装备有限公司董事长王传明与墨西哥客户沟通

从2021年11月份，公司从市场部抽调了4人组成临时的数字营销部，全员兼职拓展“试验田”，试水跨境电商。现在17个月过去，小组已经升级为了数字营销部，并有8个全职员工。

内部创业的成绩，获得了公司的充分认可。目前已经把数字营销部设成了公司里的“新特区”，给了很多特区的扶持政策。在这个新特区，不仅有了独立的办公室，而且考勤时间也和其他部门不同。原本统一早8点上班的老国企，允许数字营销部早9点上班，但下班时间不变。变更考勤时间的初衷是，数字外贸的特殊性，数字营销部的员工，周六也会保持在线，灵活办公。

王传明说，与传统外贸渠道不同，线上的订单质量很高。这不仅体现在线上订单的利润空间比线下订单高，还体现在线上客户的付款质量好，一般发货期就能交全款。相比之下，线下渠道的订单竞争激烈，赊账等情况很常见。目前，国机重工国际公司近8成的线上客户来自阿里国际站。

图：国机重工国际公司的工厂

在王传明看来，可复制性强也是跨境电商的一大优点。他举例说，有了第一个国际站店铺的成功经验，他们新开第二个店就很顺理成章。目前两个店的经营方向各有侧重，第一个店偏向自己生产的工程机械产品；第二家店则是借助跨境电商的数字化选品工具，选出流量爆品，再到市场寻找供货商，来进行售卖。品牌经营和贸易经营双轮驱动是其一贯的经营理念。

能够在跨境电商上闯出新天地，也并非一帆风顺。王传明说内部创业初期，为了保护既有代理商利益，一开始就给数字营销部设置了“困难模式”，努力在新的市场、新的品牌、新的产品中，去开拓全新的增长极。

就是在这样的条件下，跨境电商小组却不断给公司带来了新收获。不仅开拓了公司此前未曾进入的欧美市场，还在此前曾经做得不错、但后来有些收窄的市场，打开新局面。今年，跨境小组在阿里国际站上接到了一个非洲的订单，接下来在第一批货交接的时间窗口，数字营销部派业务人员和服务人员去现场，把自身的组装培训等本地服务优势跟上。没过多久，这个客户又下了一笔120万美元的大单。

 图：国机重工国际公司的非洲客户热情地与挖掘机合影

国机重工集团国际装备有限公司已经有30多年的出口经验。此前，公司的内贸和外贸占比，大概是7比3；现在外贸势头发展更好，这个比例已经反转，外贸成为更主要的市场。而在外贸业务中，数字外贸的新技术，正给这家传统企业带来新速度。

王传明坦言，公司以前跟着行业变化整体下跌，现在随着行业出口增长，公司恢复性增长，但比行业平均涨得更快。2022年行业出口上涨20%，国机重工国际公司增长了40%多。这一过程转变，国机重工国际公司仅仅花费了2年多时间。

用王传明的话说，最开始试水跨境电商是试验田，公司层面还在解决相不相信的问题。而现在，公司的视角已转变跨境电商到底有多大的想象空间，值得拭目以待。