家居品牌Sweet Furniture：以达人之力，叩开爆品之门

现在，越来越多的出海企业在TikTok上找到了新的增量，甚至一些多渠道布局的商家不仅在TikTok卖爆了产品，还做出了品牌效应，Sweet Furniture就是其中的典型代表。

Sweet Furniture是一家专注家具类产品的中国出海品牌，一直致力于创新和探索，不断研发先进的技术和产品，以改善人们的工作和生活方式。去年黑五大促，Sweet Furniture在TikTok创造了1200万美金GMV，直接登顶TikTok Shop家居类目GMV Top 1。而此时，距其入局平台仅过去了不到五个月。

在GMV攀升的过程中，作为TikTok上家居类目“新人”的Sweet Furniture声名鹊起。面对这匹突然冲出来的黑马，海外消费者表现出了极高的关注度和喜爱度。

众所周知，在TikTok平台上，低客单价的产品更容易起量卖爆，家居不仅是大件产品，而且客单价还比较高，Sweet Furniture是如何实现价格突破，并迅速卖爆的？

“去年，达人营销在整个GMV的贡献率达到70%~80%。今年我们GMV的来源构成更多元，也上线了商品卡（PSA）和直播，但达人营销的贡献率依然占到了50%~60%”，Sweet Furniture运营负责人潘琴直接点出达人营销在Sweet Furniture成功中的关键作用。

8月15日，TikTok for Business 2024 SHOPNOW品牌电商出海营销峰会在深圳举办，期间，亿恩网采访了Sweet Furniture运营负责人潘琴，详细了解Sweet Furniture的营销策略和爆品策略。

入驻1个月就出圈，达人营销推爆单量

去年7月，Sweet Furniture开始入局TikTok，没想到在接下来的8月返校季就迎来了第一个爆品。他们自己也没有预判到，在这么短的时间内就能迎来爆发。

说起第一款爆品，Sweet Furniture运营负责人潘琴至今仍记忆深刻，“那是一个9个抽屉的柜子，是通过一个达人短视频引爆的。”此前，Sweet Furniture每天的单量少的时候两三单，多的时候也就十余单，但这个视频却把销量一下子拉升至2、3千。

视频开篇，呈现在观众眼前的是一个极为凌乱的女士房间，衣服杂乱无章地堆积着，四处散落。然而，当房间的主人购置了这款柜子后，情况发生了翻天覆地的变化。所有的衣物被整齐地收纳进柜子里，房间瞬间变得整洁有序，仿佛换了一个全新的空间。

正是通过这样一个极具视觉反差的精彩呈现，产品的单量被迅速拉爆，取得了令人瞩目的销售成果。

有了这个良好的开端，随后，“无扶手椅”等产品又相继被达人短视频推爆。Sweet Furniture的爆品策略是在一段时间内主推3-4款产品，交给达人产出素材，然后再到市场上去寻找爆点。爆点不必选太多，火力相对集中能够提高爆款短视频的产出概率。

Sweet Furniture在TikTok上的爆款达人视频

不过，达人短视频虽然能在短期内带来爆发式的曝光，但热度往往具有一定的时效性。随着时间的推移，新的内容不断涌现，达人视频的热度会逐渐下降。

因此，Sweet Furniture会通过TikTok for Business的广告产品，对达人短视频进行二次利用，“有一些自然流量的短视频，它的广告侧的生命周期非常长，包括我们目前在广告中投放的一些视频，最早的还能追溯到去年四季度。”也就是说，仅依靠达人短视频的自然流量去撑过整个周期的话，它的生命力是相对比较短的，但是加上广告的赋能，能够有效地延长它的衰减周期。“用得多的就是VSA（短视频购物广告），现在Product GMV Max 这个产品也是比较好用的，更简单易上手，它相当于通过智能算法去投放，匹配受众，然后跑回来一个最大化的GMV目标。”Sweet Furniture运营负责人表示。

在这个过程中，针对不同的人群类型，Sweet Furniture会有不一样的触达视频：

针对已经对这些家具产品有购买欲望的用户，Sweet Furniture会利用拔草视频进行触达。因为用户已经有消费的想法，当他们在TikTok上刷到这个产品的时候，价格方面的优势就是触动下单的重要优势。

针对没有购买想法的用户，Sweet Furniture则会利用种草短视频进行多次的反复触达。当用户刷到种草视频时，可能就会产生下单行为。

建联上万达人，推动GMV长效增长

事实上，进入平台之初，Sweet Furniture就已经认识到了达人营销的重要性，并组建了一个将近30人的团队，全面投入到TikTok达人建联工作中，希望能够快速推出大量达人，从而让他们能够在短时间内集中产出批量的短视频。

“只有在短时间内，对于同一款产品的短视频数量达到一定量级的时候，才有爆单的可能。”Sweet Furniture运营负责人潘琴如是说。

2023年第四季度，与Sweet Furniture合作过的达人已经高达1万人，至今这个数据已经将近4万。

其实，在与达人建联过程中，他们曾经也走过一些弯路。最开始，他们设定了一些筛选标准，比如粉丝量、过往GPA（一套用于评估达人在平台上表现的指标体系：G代表成长指标、P代表受欢迎度、A代表活跃度）等，但经过一段时间后发现，这些数据都不准，“我们快速地做了调整，不再对达人粉丝量有要求，而是更看重他们过往带货的业绩。”

而经过与各类达人将近一年的合作，Sweet Furniture也发现，并不是粉丝量越多，带货数据就越好。达人产出最高的是粉丝量在1万到10万之间的中腰部达人，甚至比拥有百万粉丝的头部达人带货效果更好

此次出海电商营销峰会上公布的数据也表明，在东南亚和美国市场，粉丝量1万到10万之间的达人潜力是非常大的。就拿美国来说，虽然这部分达人的数量占比仅33%，但却贡献了美国达人GMV的35%。

鉴于此，Sweet Furniture有了这样的达人合作策略：继续跟中腰部达人进行铺量的合作，将基础打好后，逐渐与其中一部分带货能力强、与品牌黏性高的达人发展成固定合作关系，尝试更多合作的可能，比如直播等等。

目前，遵循这样的策略，Sweet Furniture已经培育出一部分固定合作的达人，并与之形成了高度合作关系。现在他们带来的GMV产出在整个达人带货里的占比也是最高的。

事实上，出海企业都深知达人对订单有着至关重要的推动作用，然而，如何与达人建立联系并展开合作，往往是困扰他们的一大难题。

从目前来看，主要有两种解决办法：

第一种是使用平台服务。TikTok建联达人的官方广告产品非常丰富，包括了TikTok Creator Marketplace（TTCM）、TikTok Creative Challenge（TTCC）、TikTok Creative Exchange（TTCX）等平台，都可以帮助卖家更简单地与达人建联，尤其在团队没有那么充足的时候它们发挥的作用更为明显。

第二种是卖家通过邮件与达人自行建联。不过，TikTok for Business在峰会上强调，使用这种方式时要注意把100万粉丝的达人作为一个分界线。

100万粉丝以上的达人一般有着极高的原创能力，同时也很有想法，内容创作能力也强，因此当卖家团队在与这部分达人邮件沟通时，只需要简单说明三点，即你是谁、你的产品是什么，以及你的来意。

100万粉丝以下的达人，则需要卖家给到更为详细的内容，比如时长、场景、受众，甚至希望达人如何呈现视频的元素，让达人可以直接参照着来制作短视频。

值得注意的是，在这个过程中，给达人发完合作需求并不意味着就结束了。商家一定要做好追踪，确保对方反馈的视频符合要求。此外，还要让达人提供创作者代码（Creator Code）或邀请码（Invitation Code），以便在TikTok AM后台投放广告。

凭借行之有效的营销策略，Sweet Furniture正在海外市场强势崛起，迅速占据重要地位。它不仅是一个品牌，更是中国家居出海的成功典范。其成功经验对于众多期望拓展海外市场的企业而言极具借鉴价值，其中对TikTok平台的巧妙运用以及独特的广告策略，尤其值得深入探究与学习。