曾经的大牌代工厂，正在通过SHEIN平台把流失的订单拿回来

进入2025年，产业带工厂的“出海潮”已经不再是一个新话题，而更像是工厂老板们心照不宣的选择。如果时间回拨到五年、十年前，他们还会为争抢谁来做国际品牌的订单而忙不迭，但现在选择一门适合长期发展、能够稳定出单的生意似乎变成了一切的大前提。

湖州方巾卖家曾超凡在三年前做过这道选择题。由于他长期从事时尚纺织品的外贸生意，在朋友的推荐下入驻到时尚电商平台SHEIN上的举动更显得水到渠成。在随后的几年时间，SHEIN的平台化业务于全球范围持续扩张，一份来自全球领先的在线分析平台Semrush的数据报告显示，截至2025年1月，SHEIN（shein.com）是全球访问量最大的服装和时尚类购物网站，跟随其后的第二名和第三名分别为mercari.com以及zara.com，而SHEIN网站的月访问量高达ZARA的两倍之多。这份分析数据还指出，超过63%的消费者是直接访问了SHEIN的网站。而海量且不断增长的活跃用户基数也给平台卖家们的好生意注入了动能。

当曾经H&M、Zara的源头代工厂决心借助跨境电商平台的力量施展拳脚，一项可能将改变国际贸易格局的新变化正在发生。

“近村织绢乡人，赚钱甚易”

做纺织品买卖，对于湖州人来说是祖祖辈辈传承下来的“生财之道”。在浙江湖州的《双林镇志》中曾有这样一句记载：“近村织绢乡人，赚钱甚易”，足以见得当地纺织品产品的市场竞争力与深厚的产业根基。

只是近年来，织物的使用者早已从古时的皇亲国戚，变成了识货的大众消费者。

土生土长的湖州人曾超凡在大学毕业后来到温州的外贸企业做了十年的业务员，赶上外贸订单极速增长的阶段，他回到老家湖州张罗起了一个十几人规模的小工厂，依托上下游完备的产业链优势，在海外品牌订单涌入的鼎盛时期，工厂扩张到“百人规模”也仅花了一两年时间。

“我刚回老家办厂的时候，做外贸的人还没那么多，竞争小，什么ZARA、H&M、Tom Tailor我们都做过代工”，曾超凡回忆到，单价几块钱的方巾，摆在国际品牌的货架上“身价”瞬间涨了近20倍，但曾超凡的工厂却没有获得相应的回报：短短几年内，海外品牌代工的订单缩水、报价调降，“比如同一个款式，到年底对方就开始发邮件说降一两块钱，对我们来说已经没有利润了，那我宁愿不做这些订单，不如自己做跨境电商”。

一款“爆卖”10万单的印花方巾，让跨境新商出海“走花路”

直到2025年初看到SHEIN平台正在加码力推“爆单计划”，以大流量助力卖家打爆款，曾超凡忍不住感慨这场转型“选对了路”。

其实，2022年曾超凡的SHEIN店就开业了，第一个月时曾经尝到过“爆单”的快乐：一款复古印花风格的方巾单月卖出1万多条，活动过后直到到现在依然每天都能卖出数十件。

回想起这款方巾，曾超凡说到了三个关键点，一是基于过往与海外品牌合作的经验，设计团队对于欧美、中东等地的风格喜好已经有了基本了解，要做出符合本地审美需求的产品并不难；二是SHEIN平台的用户年轻、好奇心强且热衷尝鲜，新店的冷启动门槛更低，几乎不需要营销上的额外投入就有几千个访客量支撑起从“感兴趣-点击-浏览详情-下单”的转化漏斗，实现快速成交；第三点原因则是开店的时机恰逢中东地区的“斋月”促销季，站内处于流量的高峰期，SHEIN品类买手对于如何提报活动、孵化爆款给了不少针对性的建议，又赶上春季是方巾、丝巾品类的需求旺季，跑出爆款的可能性大大提升。

消费者演绎着SHEIN上购买的各种丝巾、围巾产品

准确的产品定位、强购买力的用户群体、有效的运营打法，为新商和新品提供了助跑，也让卖家更有安全感地长期投入，曾超凡说：“如果不是因为一些爆款，讲句实话，我们很难意识到跨境电商的想象空间有多大”。

放在三年前，如果说曾超凡的爆款体验有一定的运气成分，那么眼下SHEIN在平台模式的创新摸索中已经找出一些更有确定性的成功方法论了。

2025年2月，SHEIN面向国内卖家正式发布了“爆单计划”，会向卖家提供应季的市场趋势、瞄准各品类赛道的高潜力产品、打造贯穿全年的促销活动、加码站内外的营销资源等多重利好，哪怕是经验不足的新手卖家也有望迎来销量爆发。

值得一提的是，SHEIN凭借出海的先发优势与多年积累的经验，对于海外多达150多个国家和地区的消费市场具备敏锐的先机洞察能力，结合1月新年、2月情人节、3-5月的斋月和复活节、6月毕业季、7-8月度假季、9月开学季、10月-11月亡灵节和万圣节、再接着“黑五”年终大促与送礼季……将不同市场的消费节点、消费习惯、审美元素进行排列组合，并通过自身专业的买手团队传递给卖家。这样卖家就可以紧贴市场需求进行产品开发、制造与备货，把对的产品在对的时候做出来，与全球消费市场“同频共振”。眼下，曾超凡的店铺已经抢先报名参与了“爆单计划”里的多项新活动，很多店内商品依次被打上了“情人节”“闪购”等新标签。

发现“小单快反”的妙处，卖家点评SHEIN：更时尚，更灵活，更安全

对于每个品类的“行家”来说，同一个品类的产品在放在不同的市场上，其销售反馈会具有根本性的区别。以方巾来说，相较于国内市场喜欢的喜庆和大牌感，欧美市场更偏爱优雅、复古的印花，用曾超凡的话来说“两个货盘你摆在我面前，我瞄一眼就知道你是卖国内还是海外了，我也说不出差在哪，就是看得出来”。

这一套“只可意会，难以言传”的风格宝典被SHEIN团队细化了出来，针对不同的国家和地区，从风格配色、热门元素、排布方式，再到爆款的分析与趋势洞察。举例来说，即使是一个情人节，SHEIN买手团队也能给出几十种不同的产品、元素、配色参考，帮助没有跨境经验的卖家轻松识别机会商品，抓住不同的消费主题快速上新。

拿方巾的生产过程来说，从原料制成整布后，还需要进行图案印制，前道处理完成后需要自己开料、卷边、质检发货，而开发的成本主要集中在新款式的调色上，一个款如果有十几二十几套色相比起单色、双色的图案复杂程度和成本就会迅速增加。

但在曾超凡的SHEIN店铺内，极少见颜色少于5种的花式，销量是曾超凡对于新款的持续投入的底气。依托更准确的款式开发方向和风格指引，曾超凡能够更准确地适配市场的需求，这也为他从订单模式转向跨境电商提供了更好的保障：“以前我们做代工订单的话，一般是一年分SS（春夏）和AW（秋冬）两季，每一季给到的款式至少先下五万件，所以刚开始做跨境这种‘小单快反’的模式是挺不适应的，但现在发现这种方式反而更稳妥”。

曾超凡的同行在做其他订单时，曾经遇到品牌让工厂几万、几万件地超前备货，一旦这个款式卖不动了，几十万的货款就直接亏在了工厂需要自己另寻销路，“前面的利润都亏进去了，一年下来也赚不到钱，但是做跨境卖多少做多少，风险小，而且自己要灵光，结合SHEIN提供的趋势来判断，备货就八九不离十了”，曾超凡说道。

在两年的磨合之后，曾超凡已然适应了跨境电商的生产和运营模式，原本外贸订单下降的份额也被跨境订单完全地填补上了，团队规模有增无减。对他来说自己开店的乐趣之一是在平台上看消费者的讨论和评价，超过8万条的好评也为他积累了4.94分的店铺高分。

一条令曾超凡印象深刻的评论是这么说的：“SHEIN完全能做到和实体店一样的品质，但是款式更好，价格更优”，曾超凡笑着说：“我们就是最最最源头的产业带，多少品牌的产品都是从这里（湖州工厂）发货的。而我们自己开店质量、设计是持续在改进的，比线下零售的品牌更灵活，这也是为什么我更看好跨境电商的前途”。

2001年曾超凡从“外贸英语”专业大学毕业，回看毕业至今从事对外贸易超过20年的时间，从外贸业务员、代工厂厂长到跨境电商创业，曾超凡最明显的感觉是产业带企业通过像SHEIN一样的平台正在缩短直连国际市场的距离。他不止一次看到外国的年轻女孩用他生产的产品做出五六种穿搭方式：作为头绳、包挂、腰带、吊带，甚至是胸衣，这让每天跟方巾打交道的他也大开眼界：“我们对于消费者和市场的了解真的需要再进一步，还能有很多创新的空间”。