张勇:关于阿里巴巴的40个提问

阿里巴巴集团应该已经习惯了成为商业新闻的焦点。

根据公开报道的时间表，这家公司会在接下来的两个月时间内完成首次公开募股。这会成为自Facebook公开上市以来资本市场规模最大的公开募股，也会创造一家市值超过千亿美元的互联网公司——围绕着阿里巴巴集团公开上市后市值具体数额的争论正在中国互联网圈内流传，但普遍认为它会不低于1000亿美元，有可能超过1500亿美元甚至更高。

外界对阿里巴巴集团的关注经历了一个逐步递进的过程。不同于其他公司的公开上市，阿里巴巴集团在上市问题上的每一个选择都会激起一波舆论的高潮：该公司同香港证券交易所的制度辩论；宣布放弃香港选择赴美上市；第一次提交招股书以及接下来的第二次补充提交招股书，直至迎来上市那一刻的资本狂欢。更何况，与此同时，阿里巴巴集团仍然没有停止让人眼花缭乱的收购。外界对这些收购有各种各样的解释，但阿里巴巴集团创始人和董事局主席则将之归结为公司在未来十年的战略：投资人们的健康和快乐。可能这一解释就像当年马云对电子商务的解释那样让人难以理解，很多人对此抱有怀疑态度。

在此前同西方媒体的交流中，阿里巴巴集团CFO蔡崇信说，已经不能再将阿里巴巴集团仅仅理解为一家电子商务公司，但这家公司中国最大电子商务公司的地位已经不容置疑。当然，它也要面临着觊觎其地位的竞争者发起的冲击。在这中间最引人瞩目的是腾讯公司，它正凭借微信向移动电商发起进攻；以及刚刚上市的B2C电子商务公司京东商城。

《财经天下》周刊在阿里巴巴上市之前对其首席运营官张勇进行了一次访问。在访问中，张勇讲述了阿里巴巴集团在电子商务方面的思考。

张勇（花名“逍遥子”）在2007年12月加入阿里巴巴集团，当时他的职务是淘宝CFO。此前他曾在知名会计师事务所安达信和普华永道工作过十年。2011年淘宝拆分之后，张勇出任B2C公司淘宝商城的总裁——淘宝商城在2012年更名为天猫。在张勇担任淘宝商城总裁期间，他经历了轰动一时的“十月围城”事件——2011年10月10日，淘宝商城发布新规，调整对商家的技术服务费和违约保证金，引发了淘宝中小卖家的抗议。

2013年9月10日，在阿里巴巴集团新一轮的架构与人事调整中，张勇被任命为集团首席运营官，包括天猫、淘宝、聚划算、一淘、阿里巴巴国际等事业部由其分管。紧接着，在2014年3月，原先由CEO陆兆禧分管的无线事业部也交由张勇主管。同时，张勇也是阿里巴巴集团发起的物流公司菜鸟的CEO。

在“阿里巴巴在思考什么”这个问题上，张勇是最有发言权的人之一。他分管的业务是这家互联网巨头的基石。而且，从担任B2C事业群总裁以来，他也是阿里巴巴集团内部最直接面对外部挑战者的高管，是他在始终捍卫着阿里巴巴集团在中国电子商务领域的领导者地位。尽管不像阿里巴巴集团董事局主席马云那样受人瞩目，但张勇毫无疑问已经是中国电子商务领域最有影响力的人之一。

　　在同《财经天下》周刊的此次谈话中，涉及的话题包括电子商务对零售业的冲击、淘宝与天猫未来的危机、巴宝莉到天猫开店、阿里巴巴在移动端的作为、他们对待微信及微信对电子商务冲击的态度以及阿里巴巴上市对公司带来的影响。我们将它整理成40个问题，希望能够帮助大家理解这家互联网巨头。

　　张勇认为，今天所有的业务都面临一个电子化的过程，而阿里巴巴希望能够帮助传统零售商完成这个过程，Upgrate它的Business，给用户提供更多价值。

1、淘宝、天猫和传统零售商之间是革命性的关系吗？

我反而觉得我们很帮线下零售商。我们更希望是合作的关系，而不是一个上下游的关系。所谓上下游的关系是我向你买点货转身再卖给别人，但是对我们来讲，最核心的一点是通过我们提供的服务，能够帮助零售商或者品牌商更好地服务消费者；是消费者行为发生变化后，我们怎样帮助他们去服务消费者。我可以说，天猫从来不是B2C，淘宝也不是C2C，而是淘宝上所有的卖家是C2C，天猫上所有的卖家是B2C——我们是帮助B去服务C的人，我们自己不是其中的一个B。

今天整个零售商本身对于业务发展的看法，我个人认为也有本质性变化。当电子商务开始出现的时候，比如说五年前，大家对它的看法还是非常朦胧，觉得它会影响到未来业务发展，但还是跟现有业务割裂开来看，我原来有这笔业务，然后再做一个eBusiness。某些行业称电商渠道为新通路。但今天实际上发生的情况是什么？它不是一个物理叠加的新通路，而是说它能够利用互联网的思想和技术，把原来的通路Update，变成一种新的形态的通路。电子商务最后带来的东西，比销售通路来得更广，因为它跟消费者之间不仅能产生销售行为，而且能够产生互动，产生一种连接关系。这个价值是非常非常大的，超过单纯的销售，因为它对长远业务、跟用户的连接会产生帮助。

我们不是来颠覆某个行业的，我们是希望通过我们的努力，能够提供一些价值，最终跟合作伙伴一起Upgrade我们双方的思想，最终能够让他们的Business被Upgrade。

我比较喜欢用的一个词是Digitalize，电子化。其实今天所有的业务都面临一个电子化的过程。几年前我们就在讲，电子和商务是统一的，不存在一个业务叫电子，一个业务叫商务。它是整个商务用电子化的形式来进行，变成一种新的商务形态。我们希望扮演的角色是，能够帮助企业完成电子化的过程。结果就是Upgrate它的Business，给用户提供更多的价值。

2、对于时下热门的“O2O”，阿里巴巴的态度是什么？

你会本能地想到说“Digitalize是不是意味着你要帮企业把线上和线下连接起来，要O2O啊”这些东西，实际上我个人比较讨厌用这个词，我觉得这个词比较误导。

首先，两个O之间应该是一种互动的关系，它是一个相互转换的过程；第二，因为有了移动互联网，所有的事情都可以永远在线。你在一个店里面能不能上网？既然你可以在店里上网，你就可以在店里面通过上网买东西。你看到一件衣服，扫了一下它的条码，买下了，请问这叫什么行为？这算电子商务还是算线下零售？其实这时候已经没有那么重要了。这是我第一个观点。本身这两个O会变成一个O，线上、线下是融合在一起的。

第二个问题是，在不同的行业，融合的方式会不一样。你很难想象今天在网上花一百万买辆车。确实你能在网上买，但你还得需要售后服务，还得要去看下车，试驾下。也许有一天在虚拟空间里你可以有试驾体验，但本质上很多服务还要在线下提供。

所以不应该泛指为O2O。现在把它总结为一个词，变成大家都在做这件事情，很时髦，但实际上过于简化。

现如今，“双十一”光棍节已经成为中国最大的在线购物节。2013年11月11日，阿里巴巴网上交易额突破300亿，达到362亿元。

3、线下的零售商其实分成两种，一种是品牌商，像优衣库和格力；另外一种是渠道商，像家乐福和苏宁。淘宝与天猫对渠道商是革命性的吗？

我觉得不是这样的。我们跟他们两个都不会有直接的对立关系，是因为最终无论是在网上还是在网下，都是他们卖货，而不是我们在卖，我们是一个平台的服务者，是帮他们到线上来卖东西。迪信通、话机世界、宏图三胞这些原来线下的企业，今天在天猫上也很活跃，为什么？因为他们也想做线上，那我就说OK，因为我自己不卖货，所以你们来我就服务你们卖货，对不对？

有些行业会以品牌商直接卖货为特征，服装最典型，还有些行业渠道商会在里边卖货，因为它提供了独特的价值，所以形成了渠道品牌，比如说化妆品、电器、母婴、家居建材。核心问题是它提供了供应链整合的价值、垫资的价值、资金托盘的价值，包括货品判断的价值，这些是它在整个产业当中获得利润的一种基础。

我认为整个产业链本身需要多者参与，电子商务不代表说就是直销，或者是从工厂出来就卖给用户，整个渠道关系仍然会存在，但是会被重新构建。

4、电子商务不会消灭部分渠道价值？

渠道价值的内涵我认为需要重新梳理和构建，但只要这里边有人能够提供独特的价值，它就有存在的可能。也许有一些品类就是直销，中间渠道全部被干掉，但有一些中间渠道仍然会存在，因为它提供了价值。比如说深度分销，中国幅员那么广阔，即使你在网上卖，你物理的Deliver也需要一种深度的分销结构体系，这些分销商就是有价值的。

5、那为什么类似苏宁甚至家乐福的日子已经远远不如从前？

原因是怎么样跟随消费者的脚步去拥抱变化，这才是最重要的。我们就说他们的日子不好过吧，我认为最重要的原因是消费者的行为和习惯发生了变化，而我们能不能跟着消费者的习惯去变化，去服务他，去改变我们的服务方式。今天没有淘宝、没有天猫，只要消费者的行为发生变化，互联网一代变成消费者主力人群，仍然会出现新的公司来解决这个问题，一定是这样的。

截至2013年底，支付宝实名认证的用户超过3亿，当年支付宝单日交易笔数的峰值达到1.88亿笔。

6、像小米、乐视这些新型公司，它们自己建立一个平台、自己来卖自己的产品，这会成为未来的一个趋势吗？

很难用趋势来表达，我觉得是其中一种流派，软硬件一体，然后形成自己的生态体系，把内容和硬件更好地结合。现在家电行业出现了乐视和小米，所有的家电厂商都在做互联网电视，想的问题都是内容和硬件结合。

首先小米因为它的产品受欢迎，形成了广泛的用户基础。用户的聚合让它形成自己直接面对用户的可能性，但即使是这样，它仍然会使用其他渠道，因为用户仍然分布在互联网的各个环节，包括线下的各个环节。说白了，对我们来讲，核心还是用户，用户是不是和我们在一起。小米自己触达能力比较强，所以它自有的渠道能力会强一些，但也有大量的品牌，自有渠道抵达用户的能力会弱一些。

7、类似于小米和乐视这样的公司会不会越来越多？它们跟天猫之间的关系是什么样的？

你说的所有这些名字，都跟天猫有合作关系，只不过这个合作占它们整体比重多少的问题。现在总体上应该是一半左右吧，因为我们的市场份额占一半左右。

现在狭义的网上只占整个零售份额的8%到10%，狭义的线下占90%到92%。现在我最最关注的问题，第一是整个消费能力还在提升，第二在这个过程当中，因为互联网技术的发展，对电子商务的定义在发生变化。如果按照原来的定义，电商仍是一个很低的水平，我认为会达到20%到30%，但是因为无线互联网的发展，任何交易都会变成电子交易、任何消费行为都可以变成基于电子手段的消费行为时，它的份额可能从原来的30%变到更高，可能是一个倒三七的比例，未来应该是这样一个趋势。

在这个过程当中，我们要做的事情是如何能够帮助企业实现从现在的10比90，进化到30比70，进而到70比30。但并不是说我们把它割裂来看，线上多了线下少了，而是因为用了电子手段以后，它服务用户的能力更强、跟用户的连接度更高，用户回头率更高，最后整个生意的效率更高，我想这是本源的问题。

8、电子商务下一步的增长，是简单的一个常量增长还是说会有一个大家不知道的变量增长？

常量的增长确实是可以预期到的，它更多来自于品类的扩展。不是说这个平台上卖的品类在增长，而是消费者购买的宽度，因为随着便利性和互联网深入到人的生活、电子支付的普及，你原来可能一个月在网上买一次东西，后面可能买五次、十次。之前用恩格尔系数衡量食品支出总额占整体消费的比重，经济越发达就越低，现在我借用它讲整个电商消费里边有多少是基本生活必需品的消费。我的判断是，这个比重会大幅增加。

还有一种增长，我认为是变量的增长。它取决于我们能不能很好地服务我们的客户去完成Digitalization。Digitalization完成的好坏，直接决定变量增长。现在整个中国的社会商品零售总额当中，有10%来自于我们原来定义上的电子商务，还有90%我们认为是所谓的“传统商务”，但是因为互联网技术的发展，因为无线互联网，所有这90%未来都可能变成基于电子化手段的商务，我把这个称为变量。

9、阿里巴巴再做双十一，要给大家看什么呢？还是看不断增长的数字？

我们从来都没有想过给大家看一个数字。首先还是一个消费者的节日，在这个节日当中，能不能让消费者有更多与众不同的体验，让参与的商家也有新的体验，我认为这是问题的关键。数字只是说在一个特定的日期，利用互联网的手段来运营供给和需求，在特定的时间点把它引爆，产生了一个数字。这只是个结果，最重要的是你引爆的方式会发生变化，这是我们会去探索的东西。

10、所以，怎么变？

关于今年怎么变，我觉得我们还是留一点悬念。而且我们每年双十一，从来不是一年前就想好说我们明年做什么。尽管公司在变得更大，但实际上还是要有一个创新的做法。我自己的感觉，整体趋势应该是帮助商业电子化，基于此形成一种全新的用户体验，同时品类进一步扩展，形成一种更好的用户体验。

11、怎么说服巴宝莉到天猫上开店的？

我没有说服，是他们自己来的。在整个奢侈品行业，我比较佩服巴宝莉，它们是在Digital上面做得非常领先的企业。我们在沟通的时候，对于怎样用电子化的方法进行多元化的销售、营销、用户互动，有很多一致的看法，而且他们其实在其他国家已经做了很多探索。We are the same animal，我们是同一种动物，我想这是本源的问题，而不在于我们是一个电子商务平台，他们是一个奢侈品品牌。所以说实话，我没有花精力去说服。其实我们今天不会花精力去说服谁，因为说服是没用的，关键是自己有没有想通。

现在很多企业包括奢侈品品牌，坦率地说直到今天仍然认为奢侈品品牌是高端和稀缺的，它也希望用隔离跟用户关系的方式保持高贵，把电商看成一种类似洪水猛兽的东西，因为会把我这个东西打破。我们都一致认为，在根本上用户已经是电子化的用户和互联网化的用户。你保持你的品牌调性和品牌形象都没有问题，但是你要考虑怎么用，用一种符合用户需求的方式去沟通和完成品牌传播。在这些如何利用互联网技术去达到商业目的的想法上，我认为我们是一致的，所以才会有合作。

12、在你看来，未来淘宝和天猫可能的危机会是什么？

我自己感觉整个平台仍然需要不断地去Upgrade。我们怎么样来使整个生态体系处于一个健康的状态，保持一个良性的新陈代谢，在这个过程中不断进化，我认为这是整个平台的生命力所在。在这个过程当中，我认为淘宝的多元化、乐趣其实是整个根源。这个根源来源于卖家的土壤，来源于商品的丰富性。我们讲的商品应该是产品，不是说有十万个人在卖一部同款手机，而是真的十万个人卖十万个不同的东西，这些东西，在别的地方很难想象你能找得到，我认为这种丰富性是淘宝的根源。

而反过来，从用户的购物行为来讲，怎么样给用户更多的乐趣，而不只是一个货架，淘宝本质上是一个消费社区，怎么样在这个上面去进行Upgrade，我认为是最最重要的事情。

13、那是不是说，整个淘系公司未来可能的危机就是这个土壤被破坏掉了？

我觉得危机是，第一，我们的创新意识和行动能不能支持到这样一种丰富化、多样化目标的实现；第二，就是我们的人员、规则体系、信用评价体系，我们整个经营氛围的营造，是不是有利于促进创新，有利于促进好的新生事物的发展。说到底，是正压邪，还是劣币驱逐良币，这是整个生态体系最基本的东西。

14、以现在阿里巴巴这么大的体量，你们怎么来保持创新？这是管理上很经典的命题，所谓创新者的窘境？

今天我们也同样面临这个问题。首先还是要允许员工犯一些错误，同时给大家一些空间，允许多样化的人才用多样化的思维方式去尝试，并且为此付出一定代价。这个命题是没有标准答案的。整个电商是一个生态体系，其实这个园区何尝不是生态体系？里面各色人等都有，怎么样让他们各自发挥自己的能量，去做他们擅长的事情，我觉得这是最为关键的。

15、在“聚划算”之后，整个公司还有什么特别值得拿出来讲的创新吗？

“聚划算”之后，我们在整个业务的模式，包括数据的使用上面，还是有一些对未来有重大意义的东西，但它未必适合用数字去表达。比如我们每天都在讲大数据，整个数据的运营和数据的价值，怎么样反映在业务当中？数据业务不是一个单独的业务，它不是卖数据的，是服务业务的。我把它称为渗透率，数据运用在业务中的比重在日益增长。也许它很难形成一个给你看到的Stand Alone的东西，但这对我们来讲是非常重要的、根本性的革新。

在业务场景上，我们在Globalization和Mobilization两个方面都会有一些进展。我自己不愿意把它称为怎样一个级别的创新，但其实还是有一些进展。今天我们看到的情况是，永远有机会，关键是我们能不能抓住。这里的核心是人。

16、在数据渗透率方面，有什么比较形象化的表达吗？

形象化的表达，今天平均每个用户的ID我们有五千个Tag在上面。这些标签的清晰、归集、存放、使用，是一个最底层的基础服务。在过去几年我们花了很大精力去做，这是消费者数据库。 第二，整理得再好也要被应用，在搜索、推荐、营销包括定向广告这些上面我们都在做非常多的事情。我认为未来这个上面的变革才是颠覆性的，能够使整个淘宝升级。如果要再发生一次质变的话，我认为应该是这样的一个东西。

17、数据分析是阿里云在做吗？谁在承担这部分工作？

阿里云承担的更多是一个基础数据的存储和计算能力。但是这个能力要有人去用，就像它造了一个厨房，一定有人进去做菜。最近一段时间，我们把一个部门的名字改掉了。我们有个部门叫商业智能部，很多公司也都有，我们改叫数据应用技术及产品部。它不是来给你一些图表，告诉你业务做得好不好，而是每个人都要跟一块业务结合，去想自己的数据产品怎么设计，怎么应用在具体业务上。

这个部门现在有几百个人，也有一些资深的算法科学家和数据挖掘专家。我们正在各个地方找高人，我们需要去找世界第一流的人才来一起做这个事情。但毫无疑问，所有的人，只要他是做数据的，看到我们的数据都是眼睛放绿光的感觉，我亲眼见过好几个。因为对他们来讲，有这么好的原材料去做一桌菜，这个吸引力是非常非常大的。

18、在开始接管阿里巴巴的无线业务后，你对这块的思考是什么？是不是很多人问过你这个问题，你都快被问烦了？

还真没人问过，我到现在也没接受过采访。我的思考是，我们还是要跟着用户走。我们今天做的所有事情都是融合，而不是去单独考虑无线的问题。首先我们还是要立足于本源，电子商务是阿里巴巴最强的东西。只不过今天，因为无线互联网，整个商务的形态和用户的接受方式会发生改变。PC、手机、电视，未来的可穿戴设备和其他新的东西，无非就是多个终端，多个接触用户的载体。你可以把线下门店也看成一种终端，把包裹自提柜也看成一个终端。最核心的还是围绕用户，而不是围绕一个设备来进行设计这是我对整个问题的看法。

所以今天我要把PC淘宝和手机淘宝在组织架构上一起来考虑。消费者需要怎么样的产品，也许它的表达方式在无线和PC上有所不同，但是它的内核是相同的。在同一时间针对同一批人，它的消费内容至少是有关、甚至是一样的。而且更重要的，用户是在多终端之间转换。没有人只看PC不看手机，也没有人只看手机不看PC，只不过这里边时间比重在发生变化。在特定的时间段，用户在特定设备上的概率会更大。我们整个产品的设计要围绕这个来进行。

19、你说不要围绕某一个终端，大家很容易理解成就是在针对微信，因为微信就是这样一个特定终端上的强势应用。

我们为什么要针对特定的微信来做事情？我们应该针对用户去做事情，应该针对消费者、针对商家去做事情，而不是针对一个特定的终端去做事情。我觉得这不是我的想法。

不是说我们不做手机终端，我们花了很多很多精力在做。举个例子，你在手机上的行为，当你回到PC，能不能延续？在PC做的下一步回到手机上又能不能延续？这是我们在手机上大量去考虑的，但它本质上还是围绕用户为中心，这是最关键的点。

20、手机淘宝会成为你们在手机上最主要的战场吗？

对淘宝来讲当然是了。对整个阿里我认为也是一个非常重要的战场，当然它不是唯一的一个，但它是非常重要的跟消费者的接触点，在无线端的接触点。

今天手机淘宝和支付宝钱包是比较重要的，但未来包括像高德地图，我希望我们都要去……因为用户的使用习惯和特性不一样，在不同的场合，他需要不同的应用和方式来服务他。老马（马云）也讲过，社交工具大家都很想有，不光他羡慕，我也很羡慕，有谁不羡慕一个能够有六亿用户的社交工具呢？肯定都羡慕，但问题是你羡慕有什么用呢？这不是你的。关键是，我们怎么做最能发挥我们的优势，同时又是用户需要的。用户为什么跟淘宝发生连接？用户一定不是因为要聊天跟淘宝发生连接，我觉得这是最本源的问题。

21、手机淘宝和支付宝钱包未来在电子商务应用方面的区别是什么？支付宝钱包其实也是一个很有力的电子商务入口。

对。淘宝本身形成的是一种逛的感觉。逛很重要，逛其实是要在不同的消费内容、不同的经营主体、不同的主题、不同的场景之内，你能够设计出一条无形但有机的浏览路径，而不是简单地去陈列一些东西。这是淘宝最重要的事情，这是淘宝的命门。

22、在手机这么小的屏幕上，形成逛的感觉其实是挺难的。

很简单，你开始一个旅程，看到一件商品，怎么样让用户平滑地过渡到另外一个他可能感兴趣的商品，再到关心的其他话题，再到也许共同关心这些话题的人在看的其他东西。我讲的是这样一种路径的设计。它应该是一种氛围，它不是一个货架，它不是一堆账号的排列，它是一个环境。当然这个环境有一些辅助的工具，包括有搜索框，有分类，有收藏，有一些捷径可以让你到达一些特定的地方，但本质上它是一个网状的路径。

23、在你看来，像微信这样的移动社交工具向电商来扩展，和像淘宝这样本身很强的电商来做移动电商，各自优劣在什么地方？

我很难讲他们的优劣，我讲我们的优劣吧。对于用户消费行为的理解，和对商家商业目的的理解，是我们的强项。在这里边，我们怎么样利用一种泛社交关系，使这样一种消费更可能发生、更可能被传播，这是我们要去做的事情。但它不一定是经典意义上的社交关系，它是一种泛社交关系。

24、回头看3月8日的活动，你会怎么评价？

（注：成功打造双十一网购狂欢节后，阿里巴巴借3月8日妇女节推出生活节，希望通过推进手机淘宝的普及来抢占移动互联网先机）

一个非常重要的起步。对于手机淘对于手机淘宝来讲，我们更希望它是一种生活消费的入口，而不只是一个购物应用。消费要比购物广很多。我们用了一种我们最擅长的方式去开始了一个新的旅程，仅此而已。我也跟很多朋友说，今年的三八，让我想起了2009年的双十一。

25、高德地图未来也是一个很重要的移动入口，它跟阿里电商的关系是什么？

我想我们最重要的关系就是，我提供足够给它去选择的内容，这是最最重要的。至于前端的表现，针对用户端的取舍，应该是高德地图来完成的事情。我们的网站天天在发生不计其数的消费素材，这些素材怎样利用一个跟地理位置有关系的方式去表现，有一些消费内容跟地理位置有关系，有一些没有关系，这就是它要去取舍的东西。我不会替它去做，也没有办法让手机淘宝帮它去做取舍。

26、未来这几个移动入口之间会有融合吗？

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