大卖专访：他从Wish到Amazon，终悟——审时度势与产品才是根本 ...

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1、这是一个专注技术、不太懂产品的理工男从2014年Wish开始为您讲述的自己的创业心得，做Wish哪些是最重要的。

2、单一平台经营的风险使他2015年9月进入亚马逊，凭借着技术男的稳扎稳打与对产品的独特理解把握住了平台与行业走向，最终占有一席之地。

3、大小卖家所能调动的资源是不同的，中小卖家生存的逻辑是什么？未来亚马逊玩法会吸引资本大举进入，亚马逊的走势是什么样？

4、独立站这个逐渐被重拾起来的经营模式究竟应该与现有平台怎样互动：亚马逊为其背书，先不去做交易闭环，从长计议……

本次大卖家专访我们采访到了广州市锐酷信息科技有限公司Terry，他带领的团队实现了日出千单的量级，他就是阅读标签中的那位理工男。

技术团队做跨境电商与创始人同样技术出身的Wish平台相遇将会擦出怎样的火花

据Terry讲，2014年9月之前自己是做独立站经营的，初次进入Wish平台正赶上Wish的猛涨期，也是不成熟期。技术男出身的Terry劣势是不熟悉产品，那他就用技术来弥补。通过前期的数据分析，了解这个平台的发展轨迹、规则与产品后他决定进入这个平台。

即使有数据分析的优势，但是与Wish交往也是磕磕碰碰，技术出身的团队对于产品不了解，在选品与供应链上做的不是很好，前期产品独立开发能力的缺失造成整个团队只有依靠数据分析出爆款去跟着别人卖货。

那么问题来了，新进卖家的涌入导致竞争加剧核心竞争力逐渐下降，平台与产品问题导致了很多侵权。结果是还没有成为大卖家之前许多账号就先牺牲了，低谷的时候只剩下高峰时期三分之一的销量。

断尾求生，砍掉不熟悉的SKU，优化团队构成，打造自身产品供应链

经历过侵权等一系列成长中的烦恼问题后，使他意识到风险把控问题。Terry决定长痛不如短痛，主动砍掉不熟悉的产品，不走海量铺货道路。同时建立自己的独立开发团队，尽量直接从工厂拿一手货源。在货品上做出改变，做微创新。调整Wish产品中能够调整的地方，同时在图片质量上下功夫。

因为他明白，Wish智能推送的模式下，如果转化很低的产品基本上很难形成二次推送，在团队规模有限的情况下集中精力做好有限的产品，当产品能够出现在消费者面前时候能够形成转化。

同时Terry认为，因为跨境电商平台最终的走向都是拒绝垃圾货，追求产品品质。因此自己带领的团队有几个不做：不做“1+1”的低单价货物，平均单件在20美金；不做海量铺货模式；不做跟卖，只做自己有自身竞争优势贴自己品牌的产品。

不能押宝一个平台，2015年9月进入亚马逊，这个平台就是一个重产品的平台，产品调研如何做

单平台经营的风险很大，为保证团队的稳定生存，而去考虑多平台经营，2015年9月进入了亚马逊平台。

重视产品首先要从产品调研开始，怎么开展？

先调研产品的市场容量，比如在亚马逊上某款产品一天卖多少个。具体到垂直类目的产品上，一般会从以下几个方面去开展调研。

一、产品整体市场趋势调研：可以根据Google Trends来调研此品类的在相应国家市场的搜索趋势（代表着需求趋势），品类的搜索热度是否呈上升趋势？如果一个品类的搜索趋势是在走下坡路那我们在选品的时候就要对于品类要比较谨慎。

二、品类市场容量调研：我们会根据抽样分析此细分类目Amazon Best Seller排名产品的BSR和Reviews数量的情况，用以估算此类产品在目标市场的每月销售量，了解产品需求度以及市场容量。市场容量大，产品竞争度也会高。一天能够出售多少产品，现有卖家是否能够完全支撑这样的市场需求，如果一天的销量不大，现有卖家又很多，这个是一个饱和的市场，相对来说机会就会比较小。

三、品类竞争度和成熟度调研：我们会根据抽样分析此细分类目Amazon Best Seller排名产品，Amazon Hot New Release 排名产品的Reviews数量和上架时间，以及卖家的实力来评估整个品类的市场竞争度情况以及新品的推广难道，市场的成熟度如何，市场是否接受新品。

四、品类价格和利润分析：统计 Amazon Best Seller 价格及关键词搜索结果的产品价格，来分析目前市场上产品的价格区间，以判断产品是否有价格优势以及有利润空间。

五、产品差评分析以及产品改良计划：通过分析现有市场的竞品产品的差评分析产品的问题，以及针对这些问题提供一些改进计划来更好的满足市场需求，提升产品的竞争力。

黑科技的诞生原因；中小卖家的机会在于审时度势与选品

Terry认为，黑科技诞生的原因是平台竞争的加剧，新进入卖家机会被挤压，通过正规手段已经很难有机会了。于是就想到了黑科技的捷径。

大卖家与小卖家所占有的资源是不同的，因此采用的打法也是不同的。那么中小卖家的生存机会在哪里？中小卖家在推广不足的情况下，那么就应该选择用选品去弥补。

未来亚马逊是一个需要有资本去推动运作的平台，卖家需要做的就是审时度势，我们经常会遇见卖家给我们讲，之前流量红利期亚马逊是多么多么好做，现在是多么难做，上半年的运营思路与下半年就会有所不同，这里就牵涉到审时度势的问题。

独立站这个逐渐被重拾起来的经营模式究竟应该与现有平台怎样互动

任何平台对于卖家都会有限制，因此自己都会给自己留一个出路。平台流量红利逐渐消失后，自己作为经营者要有自己能够主宰的东西，即能够操作控制这些流量，以进一步触达、控制自己的用户，而不是在平台上，平台不允许商家碰任何用户。在这一点上任何平台都是这样的原则。

独立站目前作为我们的选项，现在只作为一个展示自己产品的地方，而不是上来一下子就做闭环。像Anker一样这些用户积累包括品牌的累积，用户邮箱、产品listing的累积，交易与支付还是跳转到亚马逊平台来完成，因为有亚马逊这个平台做背书，在流量、转化率方面都是很高的。平台能够维持在10%，而独立站则有可能是1%-2%。走过这个过程之后，品牌打造的差不多的时候，当一个产品的生命周期可以在独立站上结束的时候，这个时候亚马逊就成为一个只是我商品的一个销货渠道，它不是我品牌对外的一个窗口，品牌对外的窗口一定是我未来的独立站。未来一到两年，独立站会是大家重新认识以及重拾的一个开始。

非常感谢Terry无私的分享，如果各位卖家朋友还有什么经营Wish、亚马逊的疑问，请加他微信号：terry_fun进行骚扰。

（编辑：亿恩 毛辉） 

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