关于小卖家做站外引流的思考

小编在上一篇文章中提到deal是做还是不做，很多卖家给出的答案是肯定的。那，关于站外引流，其实还是会有不同声音的,不同卖家给出了不同见解。

比如有人认为，任何一个平台的引流成本都是巨大的，但即便投入巨大的广告成本，仍然有一些流量是平台本身无法吸引和导入进来的，基于此，平台更喜欢卖家自己去站外引流，这些流量，对于平台自身来说，是几乎零成本的优质流量。而利用站外引流冲销量，拉高转化率正是小卖家存活甚至打翻身仗的手段。

然而需要我们思考的是，作为小卖，团队精力本来就有限，站内情况是否允许你有另外一只手伸向站外？产品本身OK吗？相比同类产品，竞争对手的内部流量比你多不？站内转化率真的很优秀？站外引流的花销准备好了？

没错，这些不同的声音其实不是在否定站外引流，问题是，产品要做到多少销量，积累多少review，站内运营到何种程度才能开启站外模式？

一，你的问题，对号入座。（如没有，自行思考添加）

以亚马逊为例，站内流量有两个决定因素：关键词、付费广告。其实就算是ppc也是跟关键词相关的，我们且统一称之为“关键词”。关键词引来流量，引来商品有效的曝光，所谓有效即“可带来转化”。也就是说商品Listing展示位置很重要——商品曝光是展现在第1页，还是前3页，亦或是排在十几页之后？

如果连曝光机会都无法实现的话，还谈什么点击和转化呢？毋庸置疑地，站外引流就可以先不用去想了。你必须要先了解同类目对手的listing在什么位置，利用类目转化率和对手销量反推出他的有效流量，去想他用了什么样的关键词，为什么系统会更多的推荐他的关联商品？

反观你的转化率之低原因是什么？思考以下：

1)，关键词太过宽泛，不精准，匹配度差。

2)，商品Listing质量差的可能原因：

首图质量差，不能很好的表达商品、不能让买家产生点击欲望；图片没有购买欲，例如不重视图片的清晰度。据研究，解决图片清晰度的问题可以帮助提升15-20%的销售；标题没有亮点，不吸引人；标题文字组合排列不恰当；商品亮点描述不详细或不当；商品表述复杂，例如买家看不懂商品上的单位换算；历史Review评价不良，包括Helpful不利因素。

2，站外引流前的思考

站外引流 的渠道有不少，当然侧重目的也不一样。比如社媒类推广，各种Adwords，Deal站，Coupon站等。这个你就要去思考做站外引流的目的是什么了，冲销量拉排名？单纯提高品牌曝光？还是轻销量重利润？如小编上文提到的，做deal就是一个冲销量轻毛利的方式，当然最终排名能不能拉得上去还是因人而异的。

其次，看产品类型。专业类的，特殊的产品做站外推广应该还可以，但普通产品，低价值产品的站外意义有待考量。

3，时机和准备

工欲善其事必先利其器。在决定开启站外模式后，我们需要做的就是检查一下站内已经到了哪种程度，心中要有一个大的考量：

 1） Listing状况。 Listing是否成熟，包括review数，rating值，Search Terms等基本优化。

2） 产品潜力评估。 比较重要的指标是转化率。10%以上为好。

3） 比价。 同类产品比价，至少排名前几页的价格要比较一下，要有优势。

4） 库存计划。 根据站外推广计划来备货。以免起来了却断货了。

4，目的以及渠道

了解同行同类产品站外推广的渠道，推广价格以及表现情况等确定主推渠道和价格。正如上文所言，对站外推广要有一个具体的目的，同时也要结合自身实力。站外属于市场营销的范畴，是需要砸钱的，确定目的找到精准渠道，这个钱才能砸出一个良性循环的作用来。大卖可以随意玩Google Adwords，请专业人士花半月研究一个关键词，但你能么？

刚入门的小卖家一上来就直接砸广告实属下下策，费用高转化率没有保障，针对社交平台的最好还是“先社交后营销”。 Facebook、Twitter作为一类，关联运营，先花时间运营好官方账号，积累一定的粉丝以后，再逐渐做引流的工作，周期是长点，但一旦做起来转化是实打实的。Youtube运营找视频达人合作；Instagram、Pinterest偏图文社交，对图片要求和广告策划要求高，不适合做入门。Deal站，Coupon站上篇讲过，冲销量最合适，但前提一定还是产品自身有保证，否则转化率很惨，排名岿然不动。

总之，站外推广是在站内做到一定程度上来的，不要盲目跟从别人。要知道一个大平台本身的精准度是足够支撑起中小卖家成长的。所谓内圣才能外王，产品是王道，做好站内才是第一准则。

（编辑：亿恩 雷景） 

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