零售商不可再任性 依靠节日噱头搞销售

在这个购物旺季，很多电商朋友仍是利用一系列的节日来做促销活动，近日小编从外媒了解到，今年的购物季，“免费送货”、“当季玩具”或者“黑色星期五大促销”这些噱头将不再是零售商赢的销售胜利的关键，这样的竞争方式，也不会再像以前一样有效。

例如在去年的销售季，有行业人士针对节假日进行了一些最有需求的产品玩具“研发”，包括有许可证的忍者龟，但它的销售额仍然比当季实体店下降了2.7%。

虽然免运费在过去可能吸引了一些品牌客户,但是普遍提供免费送货已经让消费者认为这是理所当然的事情。最近 Best Buy宣布将为所有在线购物者提供免费送货服务，但是这在消费者群体中不会引起太大的关注，因为客户已经习惯超过35美元的交易订单免费送货。

现在价格竞争也没有太大的优势。零售商已经将价格降到不能再低的地步。他们希望能够通过低价格给自己的产品形成促销优势。像其他零售商一样Best Buy也不再是等到“黑色星期五”才开始打折活动，在今年的11月7日他们准备在400家商店里举办购物促销打折活动。但这是一个不可持续的战略，因为现在很多跨境电商巨头都有自己的价格比拼政策，这样的做法使任何一个品牌都很难持续降价。

因此，小编觉得从事电商或者跨境电商的行业人士，应该通过其它方面创造优势，以在销售旺季赢得胜利。例如品牌优势、分销、服务和客户体验，所有的这些需要常年致力于管理和市场营销，而不是依靠一年一次的节日销售噱头。

例如,在去年的节日中最受欢迎的礼物之一是来自星巴克的礼品卡。近4600万的美国人中每七个人就有一人得到了一个。因此，对于零售商而言，库存的预测和专家预测的热销产品远远没有创造品牌的吸引力重要，因为一个品牌会使它的任何一个商品都是热销产品。

另外，如果执行精确，分布也可以是一个强大的竞争杠杆。在正确的时间在正确的地点，有合适的产品，是顾客访问选择产品时最重要的。零售商可以通过设计和操作一个真正的多渠道购物体验,可以提供多个选择的多个阶段购物，例如户外零售商REI就是跨渠道经营，包括移动端、PC端和实体店。

零售商还可以通过不同的销售方式和渠道，使自己的品牌关联度更强，以方便客户访问。例如，耐克现在在一些城市支持志愿者服务的社区商店，经营只针对女性的小商店，所售产品不仅仅打折也吸引了当地的顾客。例如在 Alabama大学附近梅西推出college-themed产品，他还在每个商店通过调整产品组合，形成自己的竞争优势。

服务的重要性也一直在逐步的提升。现在许多产品，甚至衣服和玩具都涉及到一些技术元素，因此服务可以帮助人们了解和使用新产品，一些数字互动工具和专业的服务人员也变得更有价值。

在这个购物季，最成功的零售商可能是那些重视客户体验度的人，因为他们知道人们做出购物决策时不仅和产品、价格、方便度、服务有关,还和这些元素组合在一起带给人们的感觉有密不可分的关系。我们都很清楚,购物是一种情感的体验,现在神经影像学研究已经证实：购物会产生大脑中的多巴胺活动的尖峰。零售商想赢得关注，就需要通过融合各方面的购物体验和利益。

节日销售，是零售商竞争实力的最终检验，但毫无疑问，赢得这场比赛需要全年关注品牌资产，分销，服务和客户体验，而不仅仅是通过节日的噱头。