你不知道的事：欧美B2B市场怎样做营销？

当前我国B2B市场发展迅猛，而在国家政策的扶持下，B2B市场愈加受到电商关注。

欧美国家的电子商务业务开发的可谓如火如荼。美国企业的信息化建设已经进入了比较高级的阶段：60%的小企业、80%的中型企业、90%以上的大企业已借助互联网广泛开展电子商务活动，其中B2B占电子商务总额的80%以上。

行业的发展需要借鉴前人或者旁人的足迹。小编对美国的B2B行业的营销方式和环境做出了一些整理，发现在2015年美国的某项关于B2B行业的营销调查中显示，大部分的 营销人员根据客户生命周期来做营销活动的。

客户生命周期是由客户生命周期价值的定义而来，该定义是由美国人DWYER（杜瓦尔）先生在1989年率先提出的一种客户生命周期价值计算模型。

我们来设想，通过市场营销战役第1年我们获得了一批客户，产生了交易，其中有一组客户数为20,000个。

到了第2年，这一组客户保留下来没有流失的比例是65%，第2年继续采购的客户数为20,000*65%=13,000。随着时间的推移，由于客户流失，这一组客户的数量逐渐减少，但是保持率从65%到80%在逐年提高。换句话说，持续交易时间越长的客户越忠诚。

第1年，平均每个客户每个月交易的次数是0.50次，平均每次的交易金额是￥650.00，因此第1年的销售额是￥650.00*(0.5次/月*12个月)*20,000 = ￥78,000,000.00。随着时间的推移，保留下来的老客户平均每个月的交易次数逐步从0.50次上升到0.80次，而且每次采购的金额也逐步从￥650.00提高到￥800.00；但是由于这一组客户的数量不断减少，年销售额逐步从￥78,000,000.00下降到了￥52,416,000.00。（《CRM方法：如何计算客户生命周期价值》）。

以北美B2B行业的营销人员为调查对象，50%的受访人员在营销过程中会使用客户生命周期计算法。但在全部受访者中仅有19%的受访者对整个周期进行计算分析，并对各个阶段的营销活动做出周密的计划和安排，22%的人只对部分阶段做出了营销计划，仅有9%的被调查者没有任何准备。

另外50%未使用客户生命周期营销法的受访者，其中一部分大概是小白，表示并没有听过这个概念，另一部分则由于预算等客观情况未使用。另外，39%的人抱怨缺乏技术，23%的人无奈没有操作方法支持。

客户的生命周期是企业产品生命周期的演变，但对商业企业来讲，客户的生命周期比企业某个产品的生命周期重要得多。正在做B2B或者有兴趣，转型B2B市场的商家可以研究下客户生命周期和客户生命周期价值。