Wish中国总裁丁浩川：新的变革下，我们要让这些卖家胜出

Wish2017年春季卖家峰会落幕，期间Wish发布了一系列的新政策，拉开了新变革的序幕，推出影响整个卖家格局的五星计划。面对这些变化卖家该如何应对、新政策下对现有卖家格局会造成什么影响；该如何理解2017年Wish追求的“价格更低”；哪些卖家能够适应新的变化在未来的竞争中能够胜出……

我们带着这些问题专访了Wish中国区总裁丁浩川先生，听听他怎么说。

亿恩网：Wish星青年项目实施对现有卖家格局有何影响，是否造成卖家间竞争的加剧？

丁浩川：只要在这个平台上，卖家之间的竞争就一定存在的，而且在不断地演变。

星青年这个项目的初衷，绝不是刻意去增加一种直接的竞争。

设置这个项目的初衷首先就是支持卖家帮助卖家，因为我们确实有很多的卖家（无论是通过调研、沟通还是直接向我们反馈的途径）本身就缺乏懂Wish、了解平台运作规则、运作标准、运作流程的这样一些运营人员，这是第一个需求点。

为了响应这个需求，我们作为平台方何不直接涉足帮大家去培养一些这样的人才？

作为平台方去做培训肯定是效率最高的，第一我们有号召力，第二我们对平台最了解。所以我们就和政府高校合作，来去培养这些年轻的、懂Wish业务的一些学生，他们迈出校门就可以给我们的卖家去做服务啦，做一些运营甚至中层基层的管理工作，我认为这是我们项目首先要达成的一个目标。我们的初衷是支持、服务、支撑卖家。

其次，我们现在的买家青年人居多，卖家也是，就是说从我们培养出来的年轻人中再遴选出来一些有创意、有能力的年轻人，来给他们更多的支持。直接使年青人与年青人对话，来更好的满足我们年轻用户群体的需求，这是自然而然的。

第二，回答你的问题，会不会造成一定程度的竞争。

如果非要从“竞争”这个字眼去抠，肯定会有一些，但是我认为它造成的竞争与我们整个平台上的竞争（力）相比远远是九牛一毛。我们现在有8000万的SKU，有33万的注册商家，活跃的商家和账户也有七八万，我们的星青年项目即使培养出来几十个上百个年轻人，他们在整个账户中的体量也是非常小的。

我是非常鼓励我们的卖家从全局观来看待这个问题，平台有这样一些商家加入，他们创造有意思的产品，会产生化学反应，化学反应会产生一个放大的效果，之后他会进一步刺激和鼓励我们年轻的买家，更多地加入来推广这个品牌，这个平台更大了，换句话说这个饼更大了，实际上最终受益的也仍然是广大卖家。

从这个角度看，大家要共同做大（跨境电商移动端）这个蛋糕，千万不要有零和这样一种思想，一定是共赢这样的策略。平台不是零和游戏，是共赢游戏，我们创造这样一个游戏，所以我们接下来一定是这样的，所以“星青年”这个项目，即便推进下去，我也不认为星青年这个账户的数量会占很大的比例，它是我们平台很重要的一个催化剂。这个催化剂丢到反应池子里，它会带动整体反应，他本身不一定占很大体量，我们希望他发挥这样一个作用。

我们的星青年项目从院校开始，但未来并不一定只限于院校，换句话说，星青年项目未来我们可以延展到满足一定条件的青年卖家，也就是说系统的青年也可能参与进来，当然我们现在仅仅是从学校开始做这个事情，因为学校相对来说比较好去运作和管理。

亿恩网：Wish2017年展望中我们看到排在第一位的就是“价格更便宜”，是指客单价吗？

丁浩川：价格更便宜第一不是说客单价更低，Wish客单价是在逐年提升；第二价格更低不是要2017年2016年一定要比2016年或2015年平均售价要低，不是这样的概念，我们的意思是希望价格竞争力更强。

举个例子：我卖这个杯子3美元，3美元的话我卖家在这卖的成本是2美元。今年我们希望通过各种手段各种方式对接各种资源，把成本变成1.5美元，他有可能还是3美元，但是他的价格竞争力提升了。3美元我们有选择，卖家可以挣更多钱是一个选择，第二考虑到价格敏感度，在面对价格敏的客户的时候可以（有主动权）把价格调低一点。

总之，主动权是掌握在我们手里的，所以本质上还是一个成本的问题，并不是说我们一定要把这个价格绝对值做得多么低多么高，我们希望通过供应链的优质资源的对接，能够让相同的产品的品类（当然，所有的前提都是要保质，质量不侵权，品质稳定等等这些，这都不用说，也是默认的事情），在这基础上，能够通过我们一些更进一步的供应链的管理，来去降低他的采购、服务或生产成本。

亿恩网：2017年哪些卖家能够胜出，Wish更希望哪些卖家入驻？

丁浩川：平台一些缺失的类目，或者说竞争力比较低的类目，我们是大力邀请卖家加入的。

从这些类目上，当然我们会给大家引导，希望大家能够加入。

哪些类型的商家能够胜出，其实从更高一个高度来说，首先我觉得大家关注我们平台不断推出更新的一些政策导向可以发现，第一现在最重要的导向是诚信店铺，显而易见有诚信店铺的商家更大概率胜出；其次，我认为类似海外仓这样一些形式可以比较大形式改善用户的物流体验，应该是未来的趋势之一，我们也希望更多的商户能加入到这种体系中来。

问：Wish对于Wish商家产品加价行为是出于怎样的考量呢？以后还会持续吗？

丁浩川：智能加价我们叫做 Dynamic pricing system动态加价系统，是wish的一套体系，我觉得产生的问题要从两个方面理解。

第一，智能的加价肯定是在消费者满意的基础上我们才加价。

第二，消费者满意的同时加价的基础还是让平台有更大的整齐的控制力度，或整体的收益结构。

所以从整体观察来说，我还是鼓励大家有这样一种宏观的概念，平台健康，结构健康，平台的收益大了，这个饼更大。所以从整体趋势来说，为什么Wish能够3年做到这样一个规模啊，为什么我们能带大家挣这么多快钱呢，这也是个原因。大家有时候看原因的时候，大家不光要看到给你的甜点，你要看到结构化的原因。

其次，加价系统绝不是说某些商户从他那一个点上看到说我被加价了，然后我的销量下降了，可能会出现这样的情况。

但是因为商户他永远看到他自己一个点的角度，当我们从全局平台角度来看，这个类别的商品整体卖的一定是更好的。A商户可能下降了，并不代表B商户C商户D商户调价之后全部销量下降了。如果相同产品我们加价之后销量全部下降，可想而知。平台的智能算法体现在什么地方，它可能要保证整体收益的最大化，所以一定是有一些多数的账户卖家在这个产品上通过加价这样一些系统的测试是成功的，成功的概念是什么意思？有更多的收入，有更大的销量。

当然，测试肯定是很多测试同时进行，也一定会有少部分商家在那一次测试中失败，就是说加了一下价销量马上就下来了，那可能系统要做相应的调整。所以我想说的是，这个加价系统它是我们整个平台大的智能算法的一部分，他一定会保证整体收益最大化。

举个例子，我这有100个商家卖这样一个产品，我肯定能保证其中大多数商家是胜出的。胜出的概念就是说，他们既赚到了很多的钱销量又不受影响，或者是还有提升。可能少部分商家例外，因为是针对不同的场景做的测试，不同的用户群体、不同的时间段，有很多的测试这样一种设计。肯定是总有非常小一部分商家，他感受到的是我被加价了我怎样，那些成功的商家他也不说呀，谁会说我很好我赚了更多钱呢，这也是正常，可以理解。我们试图去剖析事物时，应该全局和本质的去看。

哪些产品被选中？这是一个非常复杂的算法，我不好解释，这叫所谓的最新的智能机器学习。

文章来源亿恩网编辑毛辉、贾锐杰根据采访稿编辑