对话美国大咖：亚马逊卖家销量提升战略

亚马逊市场（Amazon marketplace）包含了来自约200万卖家的近5亿个产品，竞争之激烈可想而知。卖家如何如何巧妙选出热销品？如何提升提升店铺排名和销量，在数百万卖家中脱颖而出？软件和服务平台Viral Launch的联合创始人兼CEO凯西·高斯（Casey Gauss）在访谈中给了我们答案。

Viral Launch联合创始人兼CEO 凯西·高斯

小编对照英文原稿一共整理了八问八答，文末有浓缩版干货总结~~

问题一：对卖家而言，亚马逊是竞争对手还是合作伙伴?

高斯：这取决于你如何看待它。很多卖家对亚马逊是既爱又恨，但不可否认的是，亚马逊的确是在线销售的最佳阵地。

超过50%的产品搜索或与购物相关的搜索都始于亚马逊。事实是，如果你的产品不在的亚马逊上,那它也就不会进入消费者的脑海中。打个比方，如果一个消费者想买一个行李袋，如果他发现你的行李袋产品不在亚马逊上，那他就不会考虑你的品牌。

在过去，好多零售商们并没有当回事，刊登在Amazon上的产品listing奇丑无比，图片和内容low得简直不堪入目，他们对listing优化没有一点概念。放在现在，这样的产品根本没有机会进入消费者的视线！

问题二：在亚马逊上，自有品牌卖家与传统零售商的成功路径区别很大吗？

高斯：我不认为二者的路径有什么不同，实际上我认为是完全一样的。亚马逊平台的第三方卖家是非常聪明的，他们知道如何抓住所有的成功手段。

问题三：“成功手段”指什么？

高斯：首先你的listing必须绝对的一流。摄影和图片一定要专业，因为现在的人并不真的愿意停下来阅读产品内容。特定场景展现某种生活方式的图片也很重要，说白了就是图片讲故事，在情感上与潜在客户建立联系。

在内容方面,很多习惯了传统零售模式的消费者会认为,“哦,你得讲讲你的品牌故事。“但很少有人真正去读。所以“品牌故事”在SEO层面的意义比故事本身更重要。我们团队通过大量的对比测试得出结论，内容本身并不会如你所想的那样驱动转化率，图片才是一切！

问题四：有什么好的方法发现哪些产品会在亚马逊上卖得好？

高斯：对于大部分零售卖家，你应该把你所有的产品放在亚马逊上，再创建一个详细的优化列表，让自己先专注起来，这是第一步。

问题五：价格有多重要?

高斯：不同市场有不同的价格敏感度。以营养补充剂为例，这个市场对价格相当敏感，如果你试图削减竞争对手，低价是走不通的，因为人们会很容易会认为你卖的是劣质品。

不过，低价战略用在日用杂货类很有效果，只要你有充足的好评就行。这种情况下，要试图争取到市场平均价格。

问题六：对于刚入局亚马逊的中小卖家有何建议？

高斯：一般来说,我们认为平均review数量会是新卖家的一个障碍。如果是我，我会多多研究产品的平均BSR（畅销品排名）与平均review数量。

在脑海中打问号：多少产品位于top listings selling之列？它们的总收入和review数量有什么关系？如果第一页上每个卖家都有10000个review，那么进入这个市场必然非常困难。如果每个卖家的review数量平均有500个或更少，那这就是一个容易得多的市场。

接下来就要看价格了，想一想你该怎么在价格上竞争。

问题七：Review对亚马逊销量真的那么重要吗？

高斯：基本上是的，Review可以最大化地挖掘你的销售潜力。对于许多消费者来说,review是考量产品受欢迎度的唯一指标。所以说review确实是影响销量的最关键因素。

问题八：卖家怎样才能获得更多review？

高斯：提供一个完美的客户体验（这永远是最好的策略），然后积极接触客户，并给他们提供该产品的使用建议。

卖家们一定要确保自己严格遵守亚马逊的服务条款。老卖家们都知道，2016年10月以前卖家可以免费赠送产品换取review，但亚马逊关停了这一机制。现在仍然有不少人顶风作案玩黑帽战术，一旦被发现后果很严重，所以你一定要确保你没有这样做。

小编总结了一下，亚马逊卖家想要提升销量必须牢记：

1、图片很重要，一定要找专业摄影团队，好的图片自己会讲故事；

2、Review最重要，获取review要靠完美的客户体验（抱歉此处没有黑科技）；

3、低价战略只适合特定市场，营养品等行业慎用；

4、进入某个市场前多研究产品的平均BSR和平均review数量，锻炼对热销品的判断力。