从速卖通走大淘宝模式，看阿里的商业逻辑

本文来自：亿恩网原创

作者：anny

2014-10-13 09:08

引言最近有消息称，阿里巴巴的跨境电商平台全球速卖通将上线新的卖家服务等级制度，并将根据新的等级判定给予卖家不同的平台资源。其制定的规则与淘宝的玩法可谓如出一辙：判定卖家是否“优秀、良好、及格和不及格”的最 ...

最近有消息称，阿里巴巴的跨境电商平台全球速卖通将上线新的卖家服务等级制度，并将根据新的等级判定给予卖家不同的平台资源。其制定的规则与淘宝的玩法可谓如出一辙：判定卖家是否“优秀、良好、及格和不及格”的最核心标准就是“买家不良体验订单率”，说白了就是让卖家不要有中差评，尽量不与买家发生纠纷。

接下来就是“胡萝卜加大棒”的扶持政策了：等级最高的“优秀卖家”可以获得最大的平台资源，比如买家可以在搜索商品时快速发现优秀卖家，并选择优秀卖家的商品下单。而指标表现较差的卖家获得较少甚至无法获得平台资源，比如被判定“不及格”的卖家将无法报名平台活动，且搜索排序上会受到不同程度的影响。

在电商君看来，全球速卖通的这一政策和淘宝一样，中差评将越来越重要，甚至一个差评就会左右卖家的生意好坏。再结合速卖通主打便宜货、高仿货甚至假货的商品销售结构，加上卖家普遍提供免运费的优惠服务，速卖通正在成为面向国际市场的B2C式淘宝。

说实话，电商君至此才算稍微看懂了阿里巴巴的国际化战略，也理解了马云接受采访时那句“国际化绝不等于在国外有业务”的真正含义。当然，看到全球速卖通越来越像淘宝这一层并不困难，甚至是属于明摆着的事儿，但速卖通走大淘宝模式的背后可谓隐含着阿里巴巴商业逻辑的密码和商业模式架构的本质。

阿里巴巴的大淘宝模式虽是电商平台，但本质上是线上商业地产模式，本身并不卖货，可提供的服务也有限，其盈利模式只能通过卖家的交易额和广告来实现。具体来说，淘宝是通过广告、关键词等作为主要营收手段，而天猫和全球速卖通则主要通过交易佣金和收取技术服务费来实现营收。因此，掌控流量的控制权和卖家规则的制定权可谓是阿里大淘宝模式得以构建商业模式的关键，至于卖什么和卖给哪些消费者，则其实并不是阿里巴巴的商业逻辑所需着重关心的问题。

所以，我们才可以看到全球速卖通所呈现出的独特商贸景象：从平台模式上，速卖通更像天猫，典型的B2C商家开店模式，理论上更偏向于正规的品牌厂商和具备一定实力的零售商家。但在商品结构上，则更像是进入了淘宝世界，价格第一质量第二的便宜货大行其道，高仿货成为主流，假货则难以禁止。

有人说全球速卖通形成这样的商品生态是因为俄罗斯、巴西等新兴国家的那些对价格敏感偏爱性价比商品的消费者是速卖通的主流买家群体，但电商君希望大家更深层次的思考一下，为什么eBay等电商平台面对同一国家同一消费群体却没有形成这样的生态?为什么在同样喜爱便宜货的消费者居多的中国，阿里巴巴却从淘宝转型到天猫?

电商君认为，消费群体的问题对于阿里巴巴是一个很外在的商业逻辑层面，它可以随时根据市场形势的变化而不断调整，但其内在的逻辑驱动是一直不变的，就是把平台所有流量悉数导向能有更高产出的地方，而不是单纯的适应消费群体的变化。

以天猫为例，阿里选择正规品牌商和具有实力的零售商，抛弃小卖家任其在淘宝“自生自灭”，主要出发点不是国内消费者开始对商品质量有更高的要求，而是这些卖家在同样可以吸引主流买家的前提下，还可以提供更多的佣金和广告费，何乐而不为?同理，速卖通看重扶持哪类卖家也不是看商品质量，而是其销售实力和经营规模所能够带来的营收潜力，至于所卖商品是真货、假货、好货、次货，只要买家愿意下单，阿里本质上并不在乎平台形成的商业生态到底是好是坏，如何拥有持续不断的流量(买家)和怎样才能扶持高产出低成本的“纳税人”(卖家)才是阿里巴巴真正所关心的问题。

速卖通的商业模式可谓是阿里巴巴根据淘宝、天猫的国际复刻改良版，在这里，阿里巴巴依然会扮演占据道德制高点的执法者角色，利用层出不穷的规则以及公平、安全、信用等冠冕堂皇的理由对卖家进行“优胜劣汰”，而卖家们该刷信誉的刷信誉，该刷单的刷单(虽然成本高了些)，该去“打车”(购买直通车广告)的还得打车，该卖高仿货和假货的照样要卖，而一旦消费者的需求发生变化，速卖通无非是换一拨卖家就是了，商品结构的低端还是高端，商品质量的好坏真假，并不会对的阿里巴巴商业模式的天枰两端造成真正的影响。

那么，真正会影响颠覆阿里巴巴商业模式的命门在哪里呢?这个命门就是卖家本身。

阿里巴巴的主流卖家大多是中国长江三角洲和珠江三角洲的制造型中小企业和个体商户，他们自身的渠道拓展能力是极为不足的，因此他们急需淘宝类的电商平台从事电子商务的生意，同时，这些商家急切希望致富的心理和对商业伦理规则的漠视，也使得阿里巴巴可以通过拢络和打压的双重手法迅速搭建起一个商品丰富且寻租空间广大的线上大卖场，由于阿里巴巴出台的所有政策几乎都是针对卖家来制定的，因此消费者只要不担心买到假货的问题，淘宝类的电商平台确实可谓是消费者的“天堂”。

正因如此，阿里巴巴只要能够驱动中国大陆数以万计的中小商家登录自家平台建店卖货，并且从行动上“言听计从”，只要这些货品能够吸引到足够多的消费者，那么这个市场就是适合阿里巴巴的商业模式形成的土壤了。所以，速卖通的即有模式也就因此应运而生，卖家群体还是那一群人，只是消费者变成了贪图便宜又好用的老外而已，甚至有些外国卖家把速卖通当成了他们在eBay做生意的进货渠道。

不知道各位读者是否明白了马云“国际化绝不等于在国外有业务”的言外之意，反正电商君貌似已经理解了。

（编辑：亿恩 Anny）

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