速卖通的小语种市场营销策略

偏重新兴市场是速卖通的最大特色，剧增的流量让其拥有大量的卖家，而策划活动更是其吸引眼球的不二法宝，为处于成长期的卖家带来了巨大的商业想象空间，也是众多外贸新手的福音。

当然，别忘了，这是个竞争剧烈的平台，即便是面对竞争不充分的蓝海市场，诸如小语种市场，卖家在营销方面如没有自己的“杀手锏”，也玩不转。

成长期卖家的树状模式

钟献鑫告诉C周刊，过去一年速卖通都以俄罗斯市场为主，并加大力度开拓南美市场，巴西和阿根廷很快风生水起，巴西市场一直呈上升的态势，销售额占了总销售额的三成，和俄罗斯、美国市场并重。遗憾的是，由于阿根廷政府的限制，在阿的市场拓展力量渐渐没了势头。

钟献鑫的公司是典型的处于成长期的卖家，创立时只有3名员工，个个身兼多职。随着业务的高速增长，人员增加到了8个人，不断细化职位分工和作业流程，发挥员工专长，明确各自的责任范围，开始朝着团队协作和分工的现代企业转型。

他介绍，参加速卖通巴西团购大促活动后，订单急剧增长，由于良好的引流及细致的后期客户维护，客户的回头率很高，店铺积累了不错的行业口碑，创造了现在巴西市场独树一帜的局面。目前，该市场销售额占总销售额六成。

对于这样的业绩，他认为归功于明确的分工。他说：“一个美工，负责拍摄和图片处理；一个采购，负责整合供应链，搭配产品，我们主营3C产品，依靠华北强大的批发优势，加上有不少业内朋友，货源向来很稳定；一个推广与数据分析，这个人要分析热卖产品，并根据分析结果把握推广行为。另外，三个客服，保证二十四小时在线。”

在钟献鑫看来，成长期的卖家除了要梳理出属于自己的一套流程，满足稳定发展的需求，还要制定策略。“速卖通平台相当于一个大百货，里面什么产品都有，而专营店铺便能优势互补，这是值得探索的方向。”

目前，钟献鑫的公司已经有7个速卖通店铺，这7个店铺是打通的，由八个人的团队共同管理，其公司销售的是3C产品，这个品类非常大，就算是配件也可以再细分，所以公司让每个店铺往专业的方向分化发展，替换掉原来单店的大杂烩，如一个店铺专卖数据线，一个专卖手机，一个专卖平版电脑。

“我们希望给客户专业的感觉，让他们买这类产品时，会想到我们的店铺。”钟献鑫说，这种店铺架构，相当于一个大品类主干，同时生长出不同的侧枝（店铺），每个侧枝都有专长产品，而所有侧枝串在一起产品丰富度也够，并且各个店铺是打通的，特别是在营销上，店铺之间可以实现交叉营销，互相引流，联动销售。

钟献鑫告诉C周刊，速卖通页面可以做链接，且只能在速卖通页面之间切换，“比如，我会在卖数据线的店铺里放平板电脑的图片，客户一点击就进到我们卖平板电脑的店铺，这样就具有交叉营销的效应。巴西人喜欢上脸谱网，我们有一个账号，做引流及推广时，会把几个店铺的高清产品图嵌在一起，如分别呈现一个平板、一个手机、一个数据线的产品图，顾客点击图片也能找到相应的店铺及产品。”

他认为，一个店铺做大了，也是有上限的，不像自营网站，所以开多个店铺是一个解决的方法，但是每个商家的做法不一样，树状的发展模式，别人就不一定适用，有的卖家没那么多精力去整合供应链，可能往一个产品很多SKU的方向走。不过，做速卖通虽然也靠铺货，但如果发展成太杂乱什么都卖的小百货，意义却不大。

活动是流量的催化剂

钟献鑫认为活动是流量的催化剂，“对于成熟卖家来说，他们自身有很多流量，未必在乎活动，但对于后进卖家，经过周详的筹备，活动明显地促进引流。速卖通针对巴西的活动比较多，引流也给力，有时是我们产品不够有竞争力所以没上活动，但只要上了基本上能实现我们的预定目标。”

不过，要让活动这个催化剂发生化学反应还是有点难度的。钟献鑫分享了做平台活动的一些重要经验细节。

1．预判适销才能上活动

活动的选品很重要。要看巴西当下讨论最多的产品，从大环境搜索巴西进口什么，如果是进口的话，说明这块的量是比较大的。然后，再细分，看有没有我们能做的产品，如果有，跟供应商谈，能谈个好价格就去报名。

2．关联营销补价差亏损

速卖通平台也希望卖家的产品能畅销，质优价廉就是常用手法。团购产品出价是亏的，但在活动页面开辟一块，展示关联产品，这些必须是有竞争力的、能带来利润的核心产业。这样设置之后，关联营销开始了，如卖4000个MP3，与这个产品相关联的是CF卡，属于适销产品，所以4000多个买MP3的客户里面有1000多个连带买了卡，这1000多个连带的单是盈利的，可以弥补部分促销产品的差价亏损。

参加活动，卖家要认识到，有时更多是在引入流量，转化率要靠营销来帮助实现，除了关联营销，通过活动进入到店铺的顾客还可能对其他东西感兴趣，这也是店铺将优势产品，特色产品重点呈现的原因之一。

3．客服要引导再次促单

注意，不仅仅引入流量，转化成单，还要追求高客单价，这样，店铺的利润会比较大。另外，做小包物流最便宜，挂号都要8块钱，如果有两个产品分摊，成本就降低了。如果只有一个产品，不算重量单挂号就要1.5美金了，这对于单价低的产品来说非常不划算。

主动引导客户再买一些需要的产品，客服的作用非常大。活动中，客服不断引导，促单。单量剧增需要加人手，我们8个人都是客服，客户咨询的话，我们会跟他说，现在多买，还可以减个多少钱，看他有什么需要的产品。尤其当客户没留意到设置的关联营销的时候，促单更有效果。

4．活动前要做导流处理

在团购活动前，速卖通已先预热，如在巴西脸谱网上做推广，卖家事先就能感受到流量的明显增加，这些先被吸引进来的买家，要么要马上促使他们购买，要么要让他们收藏店铺，才能实现真正的转化。

针对提前来咨询的客户，客服会与其沟通，说明，如果是活动时购买，包裹可能会延迟邮到，先买的话，能适当给个折扣，而且在正常窗口期发货，能准时到，这样也能转化一些订单；至于非要等到当天再买的客户，我们会先引导他们收藏店铺，这样对于后续的产品排名也是有帮助的。

活动期间也会发生一些弃单现象，要发邮件提醒客户，离大促结束的时间，赶快下单，才能享受优惠。

5.找兼职克服物流压力

活动期间订单量远远超过公司的负荷，原有的人员配备远远不足，顾得来客服就顾不上物流，因此，公司通过找兼职来解决物流打包的问题，然后快递公司帮忙收件，这样就解决了物流困扰。

6．活动后客户分类管理

虽然客户购买了卖家的产品，但是未必会收藏店铺，在活动结束后也是这样。因此，有不错的产品，要给客户发邮件进行推送，这个邮件是针对性发送的，因为不同市场有时差问题，要选择各地相对居中的时间。

给客户发邮件，内容也要讲究。如客户是买手机的，就不会推手机给他，会推其他的，因为短时间内不可能再购买，除非是做代购的买家。这样能保证给客户推送的是有价值的，而不是垃圾信息。

要对客户的分类非常细，首先从速卖通后台导出客户信息，通过筛选关键词，假如客户是买电话的，关键词就是Phone，这个可以归为一类，以此类推，买平板电脑的一类，数据线的一类，客服会做好这样的分类工作，然后根据分析出的可能存在的购买需求，给他们推介相关产品。

7.店铺也要注重做活动

现在速卖通的所有活动都不收费，成交了平台才抽佣。付费推广则有两个途径，一个是直通车，一个是联盟，但都没特别针对巴西市场，所以卖家能做的一个是活动，一个是自身页面的优化。卖家看到本地语言的页面描述，下单的几率和转化率会高很多。

作为成长期的卖家，做速卖通的时间比较短，在基础的产品描述上，应该多向大卖家学习一些表达和描述方式。另外要善于利用后台的数据工具，因为后台可以查找客户的搜索习惯，这样在做关键词设定时，卖家就有所依据。在产品描述时，细节处也要表达清楚，功能、颜色等等，这样后期工作客服工作能减少，客户直接下单的几率也更高。

另外，店铺自身也会有一些打折促销，因为平台活动不好说，主动权不在自己手里。自己店铺的促销虽然不能上到产品的主会场，也是种有益的补充。有效果的还有推新品活动，折扣不会特别大，但会采取更快的物流方式，平时走小包，新品发EMS，即使亏了，也能实现新品成交，客户更快收到产品，更快评价，更快推荐给朋友，当然产品要过硬，客户体验要好，活动时间要把握好，跟团购引流一样，这也算一种放饵钓鱼的方法。

最后，活动节点，除了上新，平常打折促销，还有节假日主题活动，国际性节假日，当地节假日都可以借题发挥，值得注意的是，在关键词的设置上，能带来流量的不仅仅是产品关键词，也有可能是“节假日”、“礼物”这样的字眼。

重申客服的重要性

从上面的活动流程中，我们已经发现客服有不可替代的作用，即使平台消费者直接下单的几率很高，也不要轻易忽视客服环节，虽然是成长期的卖家，但是该配备还是要配备。

钟献鑫表示，三个客服，分早、晚、中班，二十四小时，基本上满足客服咨询需求。“公司希望能随时回复客户的一些询问，因为在平台卖家之间的竞争还是非常剧烈的，做不到位，会导致客户流失。”

据介绍，在客户下单后，客服就要进行客户跟进，“就算客户直接下单，我们也会跟他说，会在多长时间内发货，发完后，再跟对方确认单号，半个月后，去查一下物流信息，如果有，再跟客户说一下。总的来说，跟客户的互动比较频繁，客户可能会烦，但我们希望让他们知道，什么时间段到什么时间段，我们做了什么，这样有助于提高好评率。”钟献鑫表示，客户最大的纠纷主要还是在物流上，特别是巴西和俄罗斯地区的客户投诉，不是因为东西没到，而是他们不清楚他的东西到哪里了，公司希望通过客服的到位来规避这些问题。

语言、支付、物流准备

回归到语言问题上，钟献鑫认为语言是一种必然障碍，人们都倾向于母语交流，母语是更舒适的沟通媒介，卖家将产品卖给巴西人，如果是用英语交流，肯定没有用葡语交流来得有效果，虽然现在有翻译软件可以帮忙克服一些障碍，但还远远不够，所以，公司计划招聘一些有巴西葡萄牙语背景的人才来帮助解决这个问题，对后期的产品描述进行优化提升，而这个人才最好是有当地生活背景，在用语习惯上接近当地表达。

此外，运费是个比较大的问题，跨境物流成本较高。在不同的国家选择跟不同的公司合作，主要走货代的专线，因为不同的货代有各自的优势产品，可以比价、测试、筛选，采购也负责这块，跟踪货代的情况，对于服务质量好的货代长期稳下来，新的货代，如果价格、产品（比如更快）有优势，给少量订单进行测试。

钟献鑫也考虑发展海外仓，但量是个问题，要借助第三方海外仓，不过因为巴西当地的关税查得很重，第三方海外仓似乎没发展起来，因此找不到合作对象。

在支付方式上，钟献鑫表示，卖家直接采用平台提供的支付方式就好了，很省事，平台也不提倡卖家私下进行线下的当地币种支付，一是风险高，二是当地币种与美元之间的汇率变化很大，很不稳定。

针对以上三方面，速卖通平台表示，对于小语种优化提升的关键词就是“本地化”，包含了对语言翻译的优化，接入更多的本地支付，通过优化搜索和运营推荐更多适合本地市场的商品，提供更好的物流服务等等。

速卖通平台的疯狂逆袭

钟献鑫认为速卖通操作比较简单，很适合新的玩家。当然，今年流量大幅增加，很多大卖家也纷纷加入。

C周刊从速卖通方面了解到，针对小语种的页面，平台对首页，行首和一些重要的帮助页面进行了单独的人工翻译优化，保证内容的本地化质量，针对其他的各类用户页面也都做了预先的自动翻译，并且在搜索上会根据本地买家的购买偏好来进行排序，买家可以使用本地语言进行搜索。

此外，平台还针对性地推出了俄罗斯和巴西的团购活动，并通过SEM，SEO，Affiliate和SNS几个渠道进行集中推广，引入大量流量。行业人士“庖丁的刀”在相关的演说中表示当前有两个平台很厉害，一个是京东，上市并在海外推本土化，如果做起来了，影响将不可估量，另一个是速卖通。

“速卖通，今年流量是飙升的，每个月上升30%。在PPC和谷歌的推广中，当你搜一些跟你的关键词或者品牌有一点点稍微不同的东西的时候，你会发现跳出来最多的是速卖通的，你还会发现在很多论坛上，冒出很多速卖通链接，这不是产品链接，而是类似淘宝链进去的搜索页面或者是专区页面。速卖通其实在做一件很简单的事，集中所有力量，引流到平台上来，然后，再把流量引到各个卖家，各个品类，或者各个专场。而引流的方式就是通过活动等。”

速卖通平台方透露，目前小语种分站主推的是团购的活动，团购活动每周都有几期，招商类目涵盖了当前大部分热销品类。参加团购的要求除了对于产品的销量，折扣，库存等有标准外，对卖家的纠纷好评也有一定的限制。如果卖家专注于小语种市场，能够提供优质适合的产品，在团购中表现出色，平台会有进一步的卖家扶持机制。

对于活动，钟献鑫表示，卖家不要过于执着，能不能上活动是件随缘的事，卖家只要能找到好产品，也许流量就好起来，且如果自己做不好营销，参加活动，也没效果，对于新手和成长中的卖家最重要的是坚持，坚持品质，加强学习，优化页面，选择货代物流，熟悉运营操作等。