一年内业绩翻番，靠年终奖轻松置业，他是如何做到的？

小黄与eBay团队合影

从2009年到2021年，十二年的岁月倏忽而过，小黄也从一个青涩的大学毕业生成长为跨境电商资深从业者，带领团队实现了一个又一个彪炳业界的辉煌战绩。

从深圳到湖南，从传统外贸到跨境电商，小黄亲历了跨境电商从萌芽新生到快速成长、迅猛发展的过程，找到了发挥才干、成就梦想的事业。他的经历，既是个人奋斗史，也浓缩了这些年跨境电商的发展。

南下深圳，结缘跨境电商

公司办公室位于深圳前海世茂

2009年春节前夕，刚过完二十岁生日的小黄踏上了南下深圳的列车。那时的他还没意识到，深圳将成为他职业生涯的起点，成为他今后很长一段时期挥洒青春、热情和汗水的热土。当时的深圳对于小黄是一座可以靠努力改变命运的城市，天然的地理优势、人才结构造就了优良的外贸环境，烙印着深深的外贸基因。这对于主修国际金融和英语专业的小黄来说，有着无以伦比的吸引力。

经过一个月的求职过程，小黄获得一份在电子商务公司从事eBay客服的工作。2009年，跨境电商还处于萌芽阶段，通过国际电子商务平台把国内质优价美的商品卖到国外，在国内还是新兴事物。小黄非常珍惜来之不易的就业机会，快速汲取关于跨境电商关于eBay平台的一切信息。他发现，跨境电商这个新兴的外贸模式减少了传统外贸重重的中间环节。比如通过eBay这样的国际化电商平台可以轻松触达全球各地的消费者，而这个行业正在飞速发展。正是这份持续了半年的工作让小黄与跨境电商初次触电。

辗转尝试，“情定”跨境电商

公司位于深圳的办公室

“客服”工作得心应手后，小黄希望更深入了解跨境电商的方方面面。于是半年后，凭借着对跨境电商这一新兴外贸形式的认识和理解，小黄很快加入了一家以传统b2b为主的外贸公司新设立的跨境电商部门，从事eBay运营工作。从客服到运营，新的角色转换，需要新的专业知识和技能，包括了解和掌握从选品到刊登、从物流到售后的全流程等。小黄迅速投入其中，不仅认真参与公司培训，更是积极“混圈”，与跨境电商的业内人士频繁互动交流，边做边学，不断充实自己的跨境电商知识储备，很快成为了“行家里手”。

小黄说道：

这份工作让我积累了更实际更具体的技能，比如商品做刊登要注意些什么，物流和售后怎么样能做得更好些，帐号遇到问题又该如何解决等。虽然不断碰到问题，解决问题的过程非常有挑战性也很累，但是很有成就感。

然而，由于公司战略调整，小黄不得不转岗从事传统外贸业务。他还记得被公司派往广交会，国外客户当场下订货值达12万美元的整柜订单，此后，被公司陆续派往香港、德国的各种展会。参展、洽谈、签单，这是他曾经理想的传统外贸人的样子，本应志得意满的他，却有一丝不安涌上心头：“你会切身地感受到传统外贸的空间越来越小，新客户的开发速度远远赶不上老客户的流失速度，中间环节繁多，也大大限制了利润。”

时间很快推移到2011年，这一年跨境电商行业也发生了许多变化。eBay平台在这一年引入了eTRS评级标准，提升买家体验成为尽快获得优秀评级的不二法门。一直关注跨境电商发展的小黄敏锐地捕捉到了其中的深意：“这是（跨境电商）行业中的一次洗牌，那些买家体验那些不好的帐号会慢慢地被边缘化，很可能以后流量就越来越少。”也是在这一年，eBay平台对于海外仓的推介力度达到了空前的程度。海外仓是指在海外目的地市场设立仓储中心，先将货物集中海运到海外仓储中心，在当地客户下单后直接从仓库发货。通过使用海外仓，国内卖家可以实现在目的地市场本地发货，不仅物流时效大幅提高，退换货也更方便，买家的购物体验自然更好。大力推介海外仓，显示了平台对于买家体验的重视，“很多同行就会发现，用了海外仓之后，帐号表现确实会有很大提升。”

这一系列的变化让小黄意识到，“跨境电商真正进入了追求发展质量的2.0阶段，未来会有广阔的发展空间，使用海外仓是跨境电商未来发展的必经之路。”因此，经过两次职业选择的他，最终“情定”跨境电商，决定在跨境电商行业大干一番，对于下一份工作的期待也更明确，“公司必须要有电商基因和海外仓布局战略。”

海外仓+精细化运营，深耕跨境电商

公司位于长沙的办公室

因为目标明确、想法成熟，本身也有经验积累，小黄很快上任一家跨境电商公司担任eBay业务主管。

进入新公司后，小黄开启了“海绵模式”，努力吸收从产品、运营到物流等各种专业跨境电商知识、技能和思维方式。当时的老板给了小黄很大的支持，“他很愿意跟我们聊、教我们”，令他受益最大的便是精准选品与精细化运营的思维。

“选品必须从消费趋势、消费者偏好和产品特性各方面综合考虑”，他会从谷歌的科技类新闻中发掘和提炼可能受消费者认可和喜爱的商品，在经过周密调研验证后，着力开发这些商品相关的周边产品。在这个过程中，他逐步形成了自己的选品思路：以差异化赢得高利润。这一思路也在实践中获得了验证：公司的销售业绩节节攀升，不到两年时间便从每月八九十万人民币很快增涨至每月300万人民币。期间，小黄也做出了一个爆款产品——三星P3110平板支架的皮套，“最高峰时，这个商品单月出货量超过三万件”。

爆款+业绩暴涨，这时的小黄，可以说迎来了职业生涯的第二个“高光时刻”。但是他没有被喜悦冲昏头脑，反而从行业趋势的角度开始反思和重新审视公司的产品结构和战略，“不仅要关注销售数据，还要持续关注真实的利润情况，有时候表面看到的利润并不一定是实际的利润情况。” 精细化运营也在这时成为他关注的焦点，“把更多的精力和资源投入到真正能够带来利润的产品上去。”

当时，受eBay平台力推海外仓的感召，公司率先在英国设立了海外仓，也很快给公司的eBay店铺带来了大量的流量和订单，“但是GMV没有同比例地增长，说明我们的产品结构有问题。” 他带领团队对产品结构进行了梳理，发现30美金以下的产品占比达到30%~40%，这部分产品利润微薄，但是耗费的上架、客服等人力并不少。他当机立断，用旺季促销将这些产品快速清理库存并下架。经过一番优化，在保持公司GMV稳定增长的情况下，SKU从最初的800个精简至500个左右，运营效率得到了大幅提升。

每个Listing都能精心打磨，客服和仓储部门都没有那么忙了，对客户需求的响应就更好，也可以花更多精力对仓储配货流程进行优化管理，出错率大大降低，买家体验也更好。

这样带来的最直接好处是退货率大幅下降到了3%，在eBay店铺考核中也更容易得到好的评级，“整个公司进入了良性循环。”

第三份工作的历练，让小黄迅速积累了选品和运营经验，同时也发现了公司发展的关键掣肘：对货源和供应链缺少把控，没有自有品牌和核心技术。这也促使他再次“择业”，在2015年来到深圳联科科技，负责公司的eBay平台业务。

垂直精品+自营品牌，拥抱跨境电商

公司位于常德的办公室

2015年前后，跨境电商正在经历一场变革，随着海外仓的发展成熟，高货值的重大货销量开始迅猛增长，通过跨境电商出口的商品品类也从电子、时尚拓展到了汽配、家居园艺、工业品。因为出口的商品更为贵重、复杂，这就对客服、售后提出了更高的要求，以往大规模找货、铺货的方式难以为继，在垂直细分品类做深做精从而获得消费者认可成为大势所趋。这些都意味着跨境电商进入了以垂直精品和品牌影响力取胜的3.0阶段。

众多有实力的垂直品类制造商进入了跨境电商，通过这一新兴渠道实现其出海梦，小黄所在的联科科技便是其中之一。成立于2010年的联科科技是全球汽车维保及工具类产品运营商，从事汽车维保产品的跨境电商运营和产品研发， “与找货、铺货的模式不同，联科始终聚焦于汽配这个垂直品类，走的是精品路线，我加入的时候，公司在售产品数虽然不多，但都是单价超过300美金的高货值产品。”

与之相匹配，小黄也将精品运营落到了实处，一年时间将公司的GMV翻了近三倍。

——为了能够更好地展示产品和提供服务，对于每个产品，我都会请产品经理进行内部统一培训，讲解产品功能、亮点、客户群体、市场优势，以求每个运营相关的小伙伴都能熟悉产品，从而最大程度上预防售后纠纷，保证帐号良好表现。

——对于产品关键词、适配型，我都会带领运营小伙伴在上架前细致整理产品信息，从而与市场竞品对比，分析自身亮点与优势，真实、精准填写产品的结构化数据。同时为了更好地获取曝光和平台流量，对于每个产品在eBay平台上面的展示要求都更为精细化，对每一条Listing都精心打磨，以求完整、充分、完美的向买家展示产品的特性。

——在客户服务环节，公司更是给予了充分重视，每一位客服都必须经过培训、考试的洗礼，保证在对平台、产品、流程有足够的了解之后方可上岗；同时，还会以周为单位收集用户信息反馈，并联动研发、业务、产品端进行会议总结，给予改进优化方案，努力将产品做到最好。

——eBay平台的支持也至关重要，品类经理定期数据分析报告以及站点品类发展趋势、数据分析，为我们品类销售预测和拓展提供支持；客户经理定期为我们提供卖家帐号分析报告、帐号表现分析，并提出改善建议，为账号的安全使用保驾护航；我们参与了“千帆计划”，得到了专属的流量、基金支持；eBay团队还会不定期拜访，与公司团队深入沟通，了解我们面临的困难以及发展规划，分析公司账号当前销售状况，结合实际情况给到解决建议。

随着公司发展和规模扩大，在湖南长沙建立了跨境电商运营中心，小黄随之来到湖南，主理公司eBay平台工作。过去十二年，在跨境电商道路上踏踏实实的每一步给小黄带来了丰厚的回报——靠年终奖在长沙买房置业，并且还将继续踏踏实实向其在跨境电商的下一个十二年大步迈进。