一方面,亚马逊在跨境圈的霸主地位不可撼动!另一方面,亚马逊并不是跨境卖家唯一,“适合自己的才是最好的”成为越来越多卖家共识……
提起跨境电商,很多人的第一印象往往是“亚马逊”3个字,盛名在外,无数出海卖家挤进这个平台,然而仔细观察出海掘金的庞大群体可以发现,跨境电商卖家群体的多样性和电商平台的包容性远超想象。
有一群人,是亚马逊的忠实粉丝,他们除了亚马逊,其他平台都不考虑;有一群人,只做亚马逊的不安全感与日俱增,开始拓展其他平台;还有一群人,除了不做亚马逊,其他平台都做。
亚马逊之外,其他平台到底香不香?
亿恩君了解到,有人做Etsy,账号死了数百个,依旧锲而不舍地注册;不少沃尔玛卖家吐槽声不断,依旧坚持了一年又一年;Mercado Libre(美客多)卖家时刻为入仓问题发愁,依旧热火朝天地发货……
每个平台,都有一批人赚钱,一批人不赚钱,痛并快乐着,似乎是包括亚马逊在内所有平台卖家的现状。
本文将从Etsy、沃尔玛、美客多等平台卖家生存实际情况出发,探索跨境卖家的多样生存方式。
不死磕亚马逊,一批卖家发现新惊喜
跨境电商平台有很多,比如沃尔玛、ManoMano、Allegro、OTTO、Coupang、Cdiscount 、shopee、 shopify、mercado libre(美客多)、target、joom、Fanno、Etsy、BOL.COM等等,几乎绝大多数平台都有中国卖家的身影,其中Etsy、沃尔玛、美客多等跨境大热平台,非常深得中国卖家喜欢,用自己的平台特征吸引一批合拍的卖家,这些平台各有什么优势?又有什么样的痛点?已入局的相关卖家有话说。
1、账号死了数百个!Etsy卖家依旧争相入局
前段时间,根据第三方机构《欧洲跨境商务(Cross-Border Commerce Europe)》参考消费者评价,选出的欧洲跨境电商平台,美国电商平台Etsy力压电商巨头亚马逊,夺得第二名。
Etsy是一个在线市场,专为创意卖家设计。如果卖家销售的是独特的创意商品,例如手工制品、定制产品或古董,或者有自己创建的珠宝、服装或家居装饰,都非常适合这个平台。数据显示,Etsy上约40%的销售额来自回头客,是与忠实的长期客户联系的绝佳平台。
简单地说,Etsy是一个专属小而美卖家的平台,很多卖家同时是创作者和艺术家。这样一个极具特性的平台,让卖家又爱又恨。
Etsy卖家随时生活在“账号即将被封”的恐惧之中!
近几年Etsy平台开始限制中国卖家,大陆卖家很难开店,刚开始一些卖家转而在中国香港开店,以期避免封号,现在,这种方法也很难行得通了。
“账号刚注册好就被封,好不容易上传产品之后也被封,刚售卖一单后也被封,陆陆续续死了好多个账号,都是干净的环境干净的ip。”一位Etsy卖家表示,这个平台是其见过最难搞的跨境电商平台,现在不能用大陆资料注册,做美区的话只能用本土资料注册,可以说是账号周期很短,封店很快。
一年被封数十个账号,对Etsy卖家来说就像家常便饭,产品随时都有可能被下架也是平台特色。
今年以来,多位Etsy卖家又遭遇了账户资金被冻结问题,账户资金被当做“储备金”,75%的销售额被扣留。
Etsy于今年五月份针对此事发布了一份声明,声明中说道:“储备金激活时,卖家账户中的部分资金要被充当储备金,这是平台为了督促卖家更好地履行订单,不要积压订单。此外,Etsy还建议卖家注意可能导致支付账户准备金的风险因素,包括订单量突然大幅增加;订单始终缺少物流信息;订单没有按时发货;最近退款增加等。
可以发现,Etsy和亚马逊一样并不是十全十美的平台,也饱受卖家吐槽。然而,“死号”等问题不能够阻挡一批卖家对Etsy的喜爱。
“身边一同行,近年来陆陆续续注册了数百个Etsy店铺,算下来到现在仅存活了几个。”Etsy卖家表示,这个平台容易死号,但也特别赚钱,自有一批死忠粉。
“曾经周回款四万+,Etsy真的很赚钱。”根据反馈,在Etsy平台上的产品,并不是流水线出来的货,而是以手工为主,产品新颖且质量很好,因此产品售价普遍较高,即使物流配送费占了成本大头,整体算下来净利大概率还能达到50%上。这就意味着,卖家在这个平台售卖一件产品所赚的钱,可能比在其他平台售卖十几件所赚的还要多。
或许正是因为超高的回报率,因此面对平台近乎严苛的封号政策,大部分卖家都表示理解。
“Etsy不会走亚马逊路线,他们的定位很清晰,本身就是个小而美平台,产品售价虽高,却不以跑量为目的。中国卖家太卷,产品售价也更便宜,比如一个手工配饰,外国卖家的人工成本就要十几个美金,而在国内,可能人工费只要几毛钱,如此一来价格优势就出来了,很多中国卖家把矩阵思维带到这个平台,大量注册账号,一个公司注册几十个上百个帐号,试图以量赚取更多的钱,这与平台特性相违背,受到平台限制也是情有可原。”业内人士表示,甚至还有很多中国卖家直接PS别人的图片,再稍微写一些个性化的定制内容,就上架产品售卖,这对真正的手工艺者和原创者来说,其实是一种伤害,也对平台特色造成冲击。
2、槽点颇多的沃尔玛,带领一批卖家闷声发财!
现在,做沃尔玛平台的卖家也越来越多。有说法称,亚马逊是目前存量空间最大的电商平台,沃尔玛是增量空间较大的电商平台。无论赚钱如否,跨境卖家都把沃尔玛当做销量增收的重要补充渠道。
做沃尔玛是什么感受?无规律可言、跟卖猖狂等是卖家吐槽的高频词。
一位卖家详细表示,“沃尔玛不打广告不行,会亏,重点押宝广告也不行,可能会亏得更多;很多规则都不完善,比如跟卖的猖獗程度远超亚马逊,case的工作效率远低于亚马逊;本身毫无逻辑可言,完全不知道平台的算法规则和产品推广逻辑,出单随缘。”
和销量相比,这些吐槽可能并不算什么。“沃尔玛的流量连亚马逊的10分之1都没有,亚马逊日销300单的产品,在沃尔玛上面大词都做到了首页,还有BS标,一天还不到10单。”根据沃尔玛第三方卖家反馈,平台自营占据了绝大部分流量和单量,第三方卖家很少有销量拔尖的。据了解,很多卖家可能发了几十万货物过去,但是每天出单量还不超过两位数,价格一降再降,赔钱低价清仓都卖不出去。
业内人士认为,沃尔玛本身就是自营发家,流量集中于DSV、1P等也可以理解,平台起家线下超市的性质同时注定了其更适合有工厂、供应链优势的卖家。找到赚钱规律,依旧有很多卖家在这个平台起势爆发。
不同平台确实有不同的玩法,综合卖家观点来看,做沃尔玛平台,开私模会更好做一些,尤其是对于一些已经有一些品牌效应的公司。此外,沃尔玛相较亚马逊来说更适合铺货。“在沃尔玛平台做铺货,概率出单,靠压缩管理成本、供应链成本赚钱,其实不失为一个可行的选择。”
总结来看,槽点颇多的沃尔玛,依旧是不少跨境卖家多平台布局的首选,正因为沃尔玛尚处于红利期,流量不断在增长,前景依旧很客观。
3、放弃亚马逊转做美客多!一批卖家迎来春天
美客多是拉美最大的电商平台,Conversion报告显示,9月份,美客多的访问量超过3.2亿次,在巴西排名第一,远超亚马逊(访问量约达1.8亿次)。值得注意的是,美客多在全球也名列前茅,2022年7月,Webretailer访问量数据统计显示,美客多已成为全球第七大流量电商平台。
近年来,陆续有Wish、亚马逊、eBay等平台卖家转做美客多,起死回生,在入行门槛方面,这个平台的操作逻辑确实比亚马逊简单,门槛不高,主要是大量铺货以量取胜。正如其他平台一样,美客多最不缺的就是暴富神话,同时也因存在很多不完美劝退了诸多卖家。
“只要有足够的货进仓,产品一定能卖出去,关键是要能进仓。”根据过来人总结,这个平台门槛虽不高,但对纯跨境小白来说有一定难度,美客多新店铺主要依据动销和库存周转决定后续的店铺链接流量,但卖家的库存量在刚开始都是有限制的,可能只有十几个数量,这就意味着如果卖家产品入仓后没做到动销,那么将会直接影响下一次补货的数量限制和链接动销。
一边被物流问题搞坏心态,一边热火朝天地发货,诸多美客多卖家显然不愿放弃这个平台。
分散布局!跨境卖家愿意同时掌控多个平台
事实上,除了上述平台,一批卖家在Qoo10、OTTO等小众平台,照样混得风生水起。
本人目前做了OTTO和MANOMANO平台,体感还不错。
ozon平台流量很不错,自发货也能获得不错的流量。
有同行只做QOO10,也活得相当滋润。
MANOMANO比较适合居家生活类家具、花园产品和户外产品。
转战SHIEN,以及欧洲本土平台,目前利润率还不错。
……
小编曾问过诸多小众平台卖家同一个问题:为什么不做亚马逊?他们的回答均是“感觉亚马逊太难了”。
众所周知,亚马逊整个平台的成熟度比较高,京东就相当于翻版亚马逊。对卖家来说,在亚马逊卖货溢价相对会高一些,但现在亚马逊总体平台红利期已过,平台内部面临着激烈的竞争,低价内卷情况愈加严重,卖家的利润率逐年走低。
此外亚马逊上的合规成本和风险是比较大的,一些喜欢投机取巧的卖家稍不留心就会损失惨重,不过,亚马逊最被人诟病的还是压货问题,要大量备货到FBA仓,再加上流量贵,起步投入成本会很高,所以更适合一些有实力的卖家,没资金没经验的纯小白卖家慎入。
一批跨境卖家从不做亚马逊,还有一批亚马逊卖家,则早已感受到了只做亚马逊的危机感,着手布局美客多、沃尔玛、OTTO等其他电商平台。
多平台布局效果显著者不在少数。
一位跨境老卖家目前已布局eBay美国站、Wayfair、SHEIN第三方平台、全托管等多个销售渠道,其中,eBay平台日出单量约50单,毛利比亚马逊平台还高;TikTok刚注册下号,公司重点押宝这个平台,打算多平台国家售卖一款自有专利的产品,这款产品前期光专利加开模设计的成本就约40万;也已加入SHEIN第三方平台,刚开始售卖产品;全托管方面,Temu、SHEIN、TikTok以及速卖通全托管均有涉猎,值得注意的是,Temu平台日出百单,但主要还是用其清理滞销库存。
今年以来,许多跨境电商卖家都在抱怨,店铺流量和单量大幅下滑,其实不是流量少了,而是大盘停止增长了,或者说一些成熟电商平台的市场增值空间越来越小了,市场流量趋向稳定,甚至被新平台分流,导致流量越来越贵。
多平台发展,不光减少了单一渠道销售的风险,还可以把产品销售路径扩大,并且有助不断更新自己的知识体系,加强对产品的认知。
此外,跨境卖家不容忽视的是,跨境平台现在可以用“一超多强”来形容,整体来看亚马逊独领风骚,然而Temu、SHEIN、速卖通、eBay等电商平台群狼环伺,对亚马逊的冲击不可谓不大。
从消费者的角度来看,提起跨境电商,很多买家的第一选择并不是亚马逊。比如某位加拿大消费者最常使用的电商平台是Temu,然后是SHEIN,第三才是亚马逊,其身边的朋友,也是这种情况居多,更偏爱Temu。
这些消费者认为,Temu上的产品质量其实和其他平台并没有差很多,价格却便宜了很多,最大的缺点就是物流速度太慢,不过整体来看还是物有所值。
在包括加拿大在内的很多细分市场,消费者的第一选择都不是亚马逊,比如美客多几乎常年位居巴西访问量榜单榜首;在细分类目方面,消费者也有自己的偏好,根据数据,SHEIN现在是全球访问量最大的服装网站,Wayfair在家居用品方面访问量遥遥领先……
这些都给跨境卖家带来了多样选择和机遇,催促多平台布局模式逐年发展壮大,大批跨境卖家借此摆脱“亚马逊依赖症”,营收利润双双飙升。
根据微博博主“奔跑的法老”所述,身边一个朋友2016年就开始做跨境电商,一直夫妻掌舵,现在加上工厂也有将近100人,业务线包括Wish、速卖通、1688、Temu、美客多、亚马逊,各平台销售额比较平均,每个月利润很不错。
朋友身上最值得敬佩的点是,同时管控这么多平台依旧盈利,而且夫妻两人不在业务一线,各平台业务负责人收入也不高,甚至比不过同行一些普通运营人员。法老仔细思考了一番,认为朋友成功可能主要有以下几个方面的原因:
1、有工厂作为底盘,供应链具有优势,可以弱化各平台运营的能力;
2、老板本身有一定人格魅力,在收入之外还能提供中层干部一些其他价值;
法老从中获取很多启示,对于空间一般的业务线,我们去匹配人才不一定用超配的人员。好刀还是要用在刀刃上,人员素质高往往劳资双方对于项目的预期也高。当项目高度达不到预期的话,这样双方都会难受。
所以,对于空间一般的渠道拓展,我们要找对应经验和能力的人员。不要一味求好的人才,也不要完全没有门槛。整体恰到好处即可,这也是管理的艺术!
有关多平台布局,还有业内人士认为,成功重点是卖家要总结出一套学习方式和方法论,而且要在专注一个平台还有余力的情况下,了解别的平台,尝试新的方式方法。
正因为多平台布局有其自身的复杂性,每个平台都有自己的个性,所以这个模式于很多卖家来说其实是伪命题。
多平台布局亏钱者比比皆是,有人听说亚马逊很不错,投入了很多,之后又陆续做了独立站、TikTok、物流服务等,最后300万搭进去了,样样都没有做起来。
很多业内人士认为,多平台的烧钱情况超乎想象,如果没有做起来,最后只会越做越痛苦,和多平台相比,单一平台的难度和辛苦程度会下降很多。
整体来看,无论是做不做亚马逊,还是要不要布局多平台,都是因人而异的,卖家本身的基础和高度,决定了大部分选择,总之,适合自己的才是更好的!
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