1年逆袭！杭州大卖从巨亏到净利暴涨156%

又到了一年一度的“财报季”，各家大卖纷纷晒出了自己2024年的成绩单。

成绩单一出，可谓“几家欢喜几家愁”。

有的大卖笑哈哈，如道通科技，2024年营收39.32亿（人民币，下同），同比增长20.95%，净利润飙升258%，达到6.41亿；有的大卖苦兮兮，如跨境通，虽然2024年全年营收57.19亿，但同比2023年减少13.56%，净利润更是下降258%，亏损接近4.79亿。

还有的大卖，只用一年就从亏损2亿多做到净赚1亿多，他便是“跨境鞋服第一股”子不语。

扭转亏盈：子不语去年净利增长156%

财报显示，2024年子不语的总收入约为33.25亿，较2023年增长了10.8%。其中，毛利率从2023年的19.55亿增至24.71亿，同比增长26.39%。年度净利润从2023年的亏损2.65亿转为盈利1.5亿，同比增长156%（基于从亏损到盈利的绝对值变化）。

据子不语在财报中表示，营收的增长主要得益于品牌化建设的加强和营销推广力度的加大，带动了亚马逊和TikTok平台收入的增长。

在销售渠道方面，子不语在亚马逊、TikTok、Temu等第三方电商平台的收入约为32.58亿，占总收入的近98%，较2023年的29.21亿出现了显著增长；但自营网站的收入仅为2800.5万，较2023年出现下滑；其他渠道收入约为3910万，较2023年相比同样出现了下降。 

 从地区来看，子不语2024年在北美洲的收入约为 32.35亿，同比增长约15.5%，占总收入的绝大部分；亚洲地区收入为6757.8万，欧洲地区收入为1110.5万，其他地区收入为1126.5万，均较2023年有所下降。 

子不语最初的故事还要从淘宝说起。

2009年子不语创始人华丙如还是一名在校大学生，在敏锐洞察到电商市场的巨大潜力后，借助一件代发模式，在校园里做起了淘宝，挖到人生的第一桶金。

毕业后，华丙如在杭州创立了子不语，并在2012年开设了天猫旗舰店，一年便做到了年销售额过亿。

随着国内女装市场的竞争加剧，子不语又将目光放在了海外:

2014年，注册了第一家亚马逊店铺，开启了出海之旅；

2018年，创建了自营网站，进一步加强了品牌的独立性和市场竞争力;

2020年，子不语年GMV达到20亿；

2022年，年GMV更是突破30亿；

同年，子不语在港交所上市，成为“跨境鞋服第一股”。

只是，在正式上市后的第一年，子不语的“狂飙”便按下了暂停键——在年营收高达到30亿的情况下，亏损达到2.65亿；而2022年的营收是30.66亿，净利润是1.27亿。

据子不语的公告显示，公司亏损的主要原因是受到存货拨备和雇员开支增加的影响。

由于子不语在2023年清理了部分周转较慢的存货，因此计提存货减值3.88亿元，较2022年增加了3.33亿；同时，子不语加大了中高层管理人员和信息技术人员的引入力度，在全职员工总数减少170人至1063人的情况下，员工成本总额却同比增加了28.4%，达到2.16亿元。

品牌、AI、供应链：子不语1年逆袭的关键

这2.65亿的亏损让子不语意识到改革的重要性。2024年，子不语大刀阔斧的开启了自己的一系列改革。

品牌化建设：财报里，子不语称将2024年称为“品牌化建设发力之年”。2024年，子不语成立了品牌事业部，梳理了十大核心品牌，从“产品出海”向“品牌出海”转型。这一战略的转变，有助于子不语提升品牌形象和市场竞争力，吸引更多消费者，从而增加更多的销售额和利润。

加大对AI的应用：随着AI技术的迅猛发展，对AI的应用已经成为跨境大卖的必选项，子不语也不例外。2024年，子不语将AI应用在辅助产品设计、智能广告及商品管理等方面。另外，对AI的应用也使得子不语提升了跨境全流程运营的效率并降低了成本，一方面增强了市场响应速度，另一方面也对提升盈利能力起到了积极作用。

优化供应链管理：2024年子不语还优化了供应链和仓储体系，推动了供应商直发模式，减少了中间环节，提高了物流效率，降低了成本。这种优化不仅提高了供应链的响应速度，还减少了库存压力，提升了整体运营效率。

其他方面：子不语还通过加强产品力建设，优化产品结构和品控流程，打造了出色稳定的品控体系。此外，公司深化了组织力改革，打造具有创新能力的纵横组织，完成了前后任CEO的顺利交棒，进一步提升了管理团队的专业性和多样性。

通过种种努力，子不语仅用一年便完成了从巨额亏损到盈利超1.5亿的逆袭。

在不少卖家看来，这个利润率对一个大卖来说有些拿不出手，但与跨境通等的连续几年营收下滑、利润亏损同比下降甚至达到4842.16%的大卖相比，子不语这个成绩可圈可点。毕竟，不少国内外的卖家都倒在了改革的路上。

子不语的未来：仍有隐忧

虽然在2024年取得了不错的成绩，但从财报中可以看出，子不语的登天路并不是就此一帆风顺，而是存在不少问题。

对单一市场的依赖：子不语的主要收入来源是北美市场（占比约97%），而其他地区（如亚洲和欧洲）的收入占比相对较低。这种市场集中度可能使其在面对北美市场的经济波动、政策变化或消费趋势变化时，缺乏足够的缓冲空间。

对第三方电商平台的依赖：子不语对第三方电商渠道的依赖也十分明显，占比近些年来都在90%以上，去年自营网站和其他销售渠道的销售额更是出现了进一步下降，让第三方电商平台在子不语的营收占比中进一步加大。

这些平台的政策变化（如佣金调整、算法更新、流量分配规则等）也会直接影响其销售业绩和利润率；同时，第三方电商平台的规则变化（如广告投放限制、商品上架要求等）也可能对子不语的运营效率和市场竞争力造成不利影响。

全球市场竞争及波动加剧：服装可以说是当之无愧的红海赛道，尤其是在北美市场，这就意味着子不语将面临来全球对手的竞争压力。同时，全球贸易保护主义抬头，尤其是中美贸易摩擦的持续，都可能对子不语的业务产生不利影响。

物流效率、供应链管理的压力：尽管2024年子不语通过优化供应链和仓储体系提高了物流效率，但国际物流成本的波动（如海运价格波动）仍可能对其利润率产生影响。同时，子不语依赖OEM供应商提供产品，如果供应商出现短缺或质量问题，就可能影响产品供应和客户满意度。此外，国际贸易政策变化或地缘政治冲突可能进一步增加供应链的不确定性。

总的来说，子不语以营收33.25亿、净利润1.5亿多为2024年交出了一份漂亮的答卷。而子不语面临的隐忧，也是大部分卖家可能存在的问题。跨境电商最怕故步自封。作为卖家，可以根据子不语已经走出的成功路径进行学习；同时，也要针对子不语存在的问题及时进行自查并做出调整。