嘉宾|2015中国跨境电商网络营销大会之刘华

嘉宾介绍：

 刘华，万兴科技海外营销负责人，干练而知性，多年的跨境营销经验，所带领团队创造了B2C奇迹。

2007开始从事网络营销

拥有8年跨境营销经验

带领的团队创造了数个日IP 30000--60000的多语言B2C网站

精通跨境网络营销

对网站运营、SEO、SEM、Affiliate Marketing、Video Marketing等多种网络营销方式都有很深的了解

演讲主题：

《网站也是一个产品》

演讲时间：

10月18日上午

分享地点：

深圳珠江皇冠假日酒店

提问：网站运营，普遍误区有哪些？

1.没有明确的定位和策略

跨境电商发展多年，而且发展迅速，勤劳机智的中国人开始通过网络把绝大部分商品卖给全球的用户。

目前主要有两大类方式，一种是国内外大型平台amazon,ebay，aliexpress.com,dhgate.com等，这些平台有一年几百亿销售额的大卖家，也有成千上万的小卖家；

另外一种是自建网站如lightinthebox.com,dx.com等，销售额大的站点很多，同时也有越来越多原来在平台上卖商品的的商家开始自建站点。

在这个大迁移的过程中，网站运营最容易犯的错误就是没有明确的定位和策略。网站的定位和策略决定了以下几个方面的问题：

1.团队人员构成。如果只用电商系统搭建站点，那么技术人员不用多，也不用牛，甚至直接外包。如果需要做大量的网站特色功能，那么技术团队很重要。如果是仿品，那么基本不需要广告人员，因为google打不了广告。如果要做大全球市场，那么多语言人才很重要。

2.资源的长期投入。例如：如果产品不具备社交属性，那就不需要在社交上投入太多资源。

3.团队核心能力的识别。21世纪最宝贵的是人才，更宝贵的是公司用的了贵的人才。没有明确网站的定位和策略，容易在人才使用上浪费金钱和时间，或者不敢用贵的人才。

由于中国商品本身定位的问题，我们还停留在低价赚快钱的阶段。所以，很多老板常说你看我的竞争对手XXX的网站流量很高，卖好多产品，赶紧上架这些产品。你看google流量多高，赶紧招SEO,google广告的人，把网站流量做起来。以这样的出发点来做网站，容易导致网站运营方向不明确，效果时而明显时而不明显。更可怕的是没有找到适合自己发展的优势能力，而不能持续发展。所以跨境电商卖产品，要先从产品性质出发来决定网站的定位和策略。

目前跨境电商网站运营常见有以下几种类型，可以从下面找到自己的产品类型，基本确定自己的资源投入和关注方向。未来还有更多的产品类型和销售模式，所适用的网站定位和策略不同。

提问：忽视网站本身对转化率的影响？

我接触的大部分电商网站还是千篇一律的模板，在用户体验、产品附加价值展示、企业信任等方面不太重视。

这是因为我们并不把网站作为一个产品来看，只把它当做一个工具，一个销售的工具。所以我们花大量的时间在流量获取上面。

但是对于我们的用户来说，这个却是他对你的公司最直观的印象。你是否通过你的网站，把你的理念、你的优势传达给用户。

我们应该像APP产品学习，他们极其注重用户体验。他们有专门的产品人员，每天在做的就是看数据，看用户路径，然后不断调试改进产品的各个按钮。

提问：什么是割裂网站运营团队？

在我看来，网站推广属于网站运营的一部分，要做好网站运营，策划、推广、技术、设计、内容人员应该在一个团队，或者是公司有一个强有力的统筹。常见的割裂情况有，网站建设和网站推广分开，让做流量和做转化率的两拨人分开。从表面上看是很合理，但是现在很多营销方式是流量和转化率一起配合才能做好。比如SEO，不止是建设内容和建设外链这么简单，这中间还需要调配很多技术和设计资源来提升内容质量，从而提高排名。比如社交营销，如果要做一次有影响的社交活动，也少不了技术和设计的全力支持。

提问：网站运营成本提升，但是营销效果低，好的建议？

1.中国人力不再是优势，转变思路，整合国内外资源

这几年，中国的人力成本上升非常快，尤其是与互联网相关的从业人员的薪资要求越来越高。习惯了自己闷头做事的我们，可以抬头看看外部的资源。有一些短频快的项目，可以通过外包解决。

2．转型迫在眉睫，做好内功，提升转化率

这两年，各大媒体全部在提中国制造转型到中国质造的概念，尤其淘宝也专门开辟了中国质造专题。我觉得做跨境电商也是同样的，不止是产品质量的提升。从营销的角度来说，网站的质量，从千篇一律的模板中摆脱出来；营销的方式，从量取胜的考核中跳出来，真正重视网站品牌和理念的宣导。这当然很难，但是我相信我们会走到那一步 。

（编辑：亿恩  柯岩） 

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