年会嘉宾专访——拒绝同质化，品牌要做，选品也要独辟蹊径 ... ... ... ... ...

做贸易，品牌是个避不开的话题。早期的跨境电商行业内，低价产品依然是中国传统的优势，凭此优势流入世界各地。而仿品也让早期卖家趋之若鹜。不可否认，在互联网+外贸刚出现的那个年代，有人借此赚到盆满钵满。

但很快如诸位所见，去年的婚纱行业大批被控告事件的轩然大波仍让人心有余悸，而各平台，如亚马逊、速卖通等对于产权问题也愈加重视，维权行动也是愈演愈烈。速卖通重大调整后，更是只对品牌企业开放。所以无论是从市场环境还是平台环境来看，仿品已然是条死路。

有人于是说“跨境电商最终还是品牌的天下。”

今天我们请来的这位专访对象——刘学文，广州鑫革商贸有限公司创始人，就是要与我们聊一聊“产品”和“品牌”那些事儿的。

公司简况

起步于2014年，算是一家创业型公司，借助跨境电子商务行业迅猛发展的东风，公司初步具有国际研发、设计与销售能力，业务遍及美国，加拿大，英国，德国，法国，澳洲等国家。

目前有30多人的团队，主打男士饰品和手表，旗下已有四个国外注册的自主品牌。

前期铺垫 ：找出问题  打好根基

刘学文2007年毕业，之前在法国读书，可以说是“精通“法语了，因此回国以后就在 eBay的法语客服工作，这也是他初涉及跨境电商。

在长期与外国客户打交道的过程中，耳濡目染地，刘学文了解到产品所存在的问题，以及中国制造在外国客户眼中的地位——一味的低价，换来的是洋人心中“质量差，没品牌，低端货”的印象。

的确，作为客服，这是一个与市场上终端客户打交道最多的职业，也是第一个最容易发现问题的职位。比如有人退货，有人抱怨产品质量问题等，而正是这些经历为刘学文思考颇多，此后的工作多了一层铺垫。

公司初起：事常与人违  事总在人为

7年的时间坚持在一个岗位上说起来不是一件多么了不起的事，但也绝对不是一件容易的事。7年之后，也就是2014年，刘学文开始创建了属于自己的公司。

产品选择是在自身经历加市场调查的基础上做到的，公司主打的男士饰品和手表，就目前的市场情况来看，份额相比女性也是非常少的。

女性作为市场消费的主力军，尤其是饰品，美妆，服装等方面，是众所周知的事情，然而男性这一领域的涉及面是非常窄的，选择做这一领域，是基于以下考虑：

一，女性消费能力虽然大，但该领域的饰品，奢侈品市场几乎已经饱和，竞争力太大。作为一个实力尚待加强的创业公司，无论是在品牌知名度还是设计甚至消费群体上都不占优势。

二，男性的爱美和时尚意识逐渐加强，尤其是国外男性的审美普遍在提高，年轻男性的购买潜力有着极大的可挖掘度。

三，男性时尚领域的竞争远远小于女性，除去大的国际品牌，留有大量市场空白。

四，有接触过这一领域。从消费者的审美偏好，市场需求，产品设计理念偏向都相对有些经验。

选择最擅长的领域，虽是相对“偏冷门”，但这在一定程度上避免了同质化现象。然而选品和行业敲定，余下的事情才是最困难的。新人团队的带领，店铺的准备，合作伙伴的寻找，销售渠道和团队销售能力方面的不足，每一件事情都会有各种困难，但同大多数创业者一样，刘学文在“事总在人为”的理念下坚持了下来，用一年的时间打下了公司发展的基础。

品牌意识：打破偏见  重新定位

国际上对中国产品特性的普遍认知就是 “低端”，刘学文想，如果要打破这一认知，证明中国产品也可以是质量很高的，就必须要做和市场上不一样的产品。

首先，产品价格定位要不同。高质量高端产品的价格定位不能再是“低廉”。

其次，消费群体区别对待。高端产品的消费群体对应的是高收入的中高阶层，口碑建立起来以后，品牌知名度才会慢慢提上去。将中国优秀的产品打到国际上去，这是一个漫长且不断沉淀着的过程。

品牌推广：区别产品特性 区分消费群体

刘学文认为真正品牌是要有一个原始的积累。比如最初的理念，比如你是定位低价还是高端的品牌，高端品牌是必须要讲企业文化，讲品牌故事的。

在具体操作上，对品牌推广比较低端的一个模式就是我们常做的各种推广营销。针对某一类型的产品特性，找出其适用的群体，越精准越好（精装度是在对产品功能非常了解的基础上，也就是说一定要熟悉，研究自己的产品），然后在特定的消费群体中推出。因为产品特性都不同，所以受众也不一样。比如饰品就是针对20到30之间的年轻人，家居就是30到50岁之间人群。

团队建设：危机意识常存  提升成就感

对于跨境电商这个行业，刘学文认为互联网的出现造就了这个行业的出现，很少有比这个行业起点更高，发展更快的了。但水能载舟亦能覆舟，这个行业的跌宕起伏太大，因此应当有居安思危意识，作为一个创业公司更是要长存危机感。

在团队管理方面，刘学文似乎很骄傲，因为现在公司虽然有30多人，但整个团队的朝气和干劲都是非常令人欣慰的。公司的氛围也是相对轻松愉悦，如刘学文而言：“没有那么多条条框框”。对于团队管理，他坚持认为要有一个理念贯穿，而他的理念就是要使员工获得成就感。在公司发展过程中，每一个员工都能感受到自己的进步，感受到公司的进步，这种成就感是促进员工有主人翁意识的潜在因素。

在谈到未来的目标时，刘学文表示：做好品牌，要真正做出去，还是要对产品质量有所把控的。希望产品在现在消费群体的反馈上有所改善，慢慢将一个产品的品类在一个行业里做好。暂时没有计划扩充太多其他品类，做好目前的，做深做精就好。

（编辑：亿恩 雷景） 

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