商海沉浮，好兔贸易常晓禹的外贸心经

今天故事的主角是广州好兔贸易有限公司合伙人，常晓禹。2008年开始了解跨境电商，2010年投身行业至今。作为最早从事互联网外贸的一批人，这位元老经历了行业由稚嫩到成熟的发展。从业数载历经沉浮，对于跨境电商，常晓禹有着自己的见解。

初入跨境电商，困难与收益并行

在外贸刚开始的时候，从事互联网的常晓禹接触到越来越多的外贸信息，他开始关注这一市场。

2008年，他给从事外贸的朋友写了一封长长的邮件，讨论外贸的内容和营销方式。2010年常晓禹正式进入行业，创业之初就遇上2010-2013年外贸爆发期，生意做得风生水起，彼时也正是亚马逊在中国的快速发展期。

盈收可观，但因为缺乏经验，这一批吃螃蟹的人没少交学费，产品质量、投诉、关店各种问题时刻都在发生。浙江义乌的一个商户尝试在亚马逊上开店，一夜间照搬3000个SKU，连价格都没有改动，但因为选品质量参差不齐，在每天几百上千单的销量之后，投诉、退货的问题扑面而来，1个月亏损100多万。之后商户选了一批质量上乘的产品直接发货柜到美国，一个货柜有500个SKU，因为申报不符，在海关被扣下。

在这个阶段，常晓禹也经历了最大的一次亏损。在售的一款不锈钢水槽在美国销量可观利润颇丰，年底公司订了很大一批货，货做好没出的时候遭遇了2012年美国反倾销政策，针对的正是这一产品。出口便面临180%-200%的关税，只能转口，把货转到马来西亚，在马来西亚重新包装转口到美国。然而经过4个月的运输，材质的金属张性使水槽卡在一起，用起重机分开后就会变形，凌晨两三点常晓禹接到电话，这批货全部报销，货值100多万美金。

从超市到垂直，深度挖掘一个品类

跨境电商市场逐渐壮大，卖家发展出两种模式，一类是发掘客户需求，另一类是跟风销售。常晓禹公司的定位是前者，但因所做品类多，对市场需求反馈较慢。

思考再三，公司做出一个决定：把所有SKU全部丢掉，从综合类大的产品范围转型到垂直领域。为定位新的产品领域，公司投入了很大的财力和精力，也走了很多弯路，最终将产品定位在浴室器件。

常晓禹已经意识到，把一个产品进行很深地挖掘，就可以做得很专业，带来巨大利润，事实也正是如此。

随着产品进入自主开发、建模和外包生产，品牌问题也就提上了日程。

顺势而为，如何实现品牌化

常晓禹对于品牌的期望是：能够在小范围内，在某一个平台上比如亚马逊，成为使用户认可的牌子。这就需要产品有过硬质量和独家特点。

那么如何实现品牌化？常晓禹是这样规划的：下一步要做亚马逊的供应商，亚马逊会有政策上的倾斜；另外在产品上保持品牌的独特性，从最小的创新开始做；做很少的SKU，在产品的本质上多下功夫，这是重中之重；推广营销还是通过互联网操作，例如做Facebook的营销，就请职业的国外操盘手，当地人更具专业度。

他坦言，社会化营销投入是比较大的，但是效果是持续的。营销可以达到三个目的：曝光量、流量和关注度，而这些最终都会成为转化率。

独立站会是大多数卖家的选择吗

独立站似乎是电商的一个趋势，但常晓禹认为卖家转向自建网站的可能性大概只有50%，他所在的公司还没有建立独立站，但长远的规划中是有的。

常晓禹认为独立站经营难度较大，尤其是在移动端占比越来越大的市场，手机上使用独立网站十分不便；同时信息碎片化越来越严重，曾经买来流量经营网站的方法将不再适用。

以大龙和兰亭集势为例，自营不是那么容易做的。兰亭集势在亚马逊上起势，现在仍然在亚马逊销售，eBay上也有，所有的渠道都在做，讲究全网覆盖，自然也就不会放弃亚马逊。到现在常晓禹仍然没有考虑建自营网站，这可能是近几年都不会考虑的事情。但在他的未来规划中有一个，当公司有实力去做的时候。

为了留住客户，公司做了另一种尝试，一个网站正在建：广告可以通过网站传播，但不在网站上销售，销售还是通过亚马逊进行。网站只有两个功能，第一通过网站嵌入公司社交媒体的内容，比如说Facebook的企业专页；另外一个自由板块，是可以把在谷歌的广告等进行播放。这种站外引流的目的不是为了给listing引流，而是为了留住自己的客户。

半壁江山，跨境物流

对于跨境电商而言，物流的重要性占到50%，具体在价格，时效，安全几个方面。常晓禹认为，对中小型电商来说物流的选择范围很小，主要是四大，e邮宝和邮政。大小电商在物流上享受同样的服务，只是价格的区别，量大从优。大卖家选择更多一些，市场需求催生了海外物流专线，大卖家们拥有专线优势。

常晓禹说公司在物流方面的唯一优势，是在做海外专线，有自己的舱位。小卖家可以搭乘一批货，但要优先发送公司自己的货物，例如圣诞节这样的销售旺季，大卖家优势就比较明显了。但这并不是一个杀手锏，只是在价格时效性上有先行优势。

从物流几大快递、中国邮政到专线和海外仓，实质还是货物的流动，还是物流。而目前大的电商，像棒谷等，顺势发展，都成为了大的物流提供商。

（编辑：亿恩 贾锐杰） 

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