天觅贸易严日勤：行业流行快鱼吃慢鱼，他偏要做那条慢鱼

跨境电商行业是很讲究效率的行业，很多卖家苦心钻研如何打造爆款、怎样迅速扩大发展。在人们公认的快鱼吃慢鱼的时代，有这么一个人，却反其道而行之。他希望公司的发展慢下来，务实地提升团队、打造竞争力，不求一日千里只求源远流长。他叫严日勤，是广州市天觅贸易有限公司与智蓝电子商务有限公司的联合创始人和CEO。 

从独立站到平台，业绩上升而管理下落

身边有朋友做独立站和电商平台，严先生对跨境电商就有了越来越多的了解，2008年他进入行业，2009年创立天觅贸易，经营独立站。作为较早进入行业的人，严先生的团队面临较少的竞争，但这对公司的长期成长并非好事。

2012年公司把业务重心从独立站转做平台。大部分人员投放到了平台上，公司快速盈利、扩充，成功转型。在严先生看来，虽然来得略迟，但平台上依然有很多市场和机会。

转做平台之后，公司规模每年都有50%的增长。业务进行得顺风顺水，但管理上却出了问题。团队扩充很快，管理跟不上，加上公司体制及机制变化，最终造成了一定的业绩和人员波动。

不怕路上有“坑”，犯错让企业成长

公司开始做平台后，在体系还没有完善的情况下，产品线SKU和团队一起扩充迅速。一年内人员增加了一倍，管理压力大增，而且原来的管理体系完全不适应这种大规模的人员增长，新的机制还没有建立，一度造成阶段内持续的人才流失。这是严先生迈过的比较大的一个“坑”。现在公司给予人力更多资源去激励员工和改善机制，人才发展不好，公司发展不会快，这是公司得到的教训。

严先生认为，每一个“坑”，在有能力的时候都应该去经历一下。他说：“下一个坑在哪里我不知道，但这是避免不了的。只要犯过的错误不会再犯，熬过之后，团队的运营能力会更高。每个人都有成长的过程，企业也需要。”

经历一次管理之乱后，公司的发展渐渐慢下来，严先生和团队开始思考什么是企业的竞争力。他们认为一个企业要基础好、逻辑能力好、技能好，使它能够满足所有平台和模式的发展要求。于是他们要求团队沉下心来做好本职工作，掌握商业逻辑和电商运营技能，做学习型团队而不是投机倒把的团队。不同于有些公司想要走得快，他们想要走得慢一点、扎实一点。

借平台规则修炼升级，建立良性运营体系

每个平台有不同的规则，但目的都是满足用户体验，支撑平台发展。天觅贸易按平台规则来设计运营体系，例如平台出台的发货时间要求，对此他们还有一些“奇葩理论”：希望平台规则越严越好，标准越高越好。原因有二，第一、在公司有能力满足高标准的前提下，标准高了，平台的竞争就减少，而公司高能力平台低标准时，对竞争反而不利。第二、中国电商需要有高标准出来，这样很多团队会想怎么去满足标准，从而改善公司的运营能力，提高用户体验。

平台规则变更，短时间内对天觅贸易同样不利，但遇到问题团队可以钻研，解决后会达到更高的水平，长远来说是件好事。要想顺应平台规则、提高团队运营能力，长期的办法是建立一个良性的运营体系。两三年来公司一直在培育这一体系，过程艰辛，团队希望该体系能够满足竞争的需要。

严先生说，公司在运营中还有很多可以提升的地方，包括数据分析、产品研发等重要范畴，其中最难的是人才培养。每个人要清楚自己哪些能力具有竞争力，这和市场需要的能力有什么差距，如果不知道市场需要什么能力，上战场会连怎么死的都不知道。公司希望成员有这样的能力：知道你的对手是谁，用什么资源能提高竞争力，公司如何满足，最终做到至少领先一步。在竞争中永远领先对手一步，就彻底赢了。

布局线上和线下，相互依托

线上线下同时进行是电商发展的一个方向，两者综合起来才是一个真正的品牌，严先生的团队也有这样的布局。

在美国很多人希望看到东西再买，那就可以直接到线下仓库。线上没有看到的产品，线下可直接感受。公司在线下某些区域有合作的维修点，支持产品安装，因而线下的转化率比线上要好。但线上电商会忽略很多线下互动，例如公司一些做改装的产品，就需要知道客户的关注点，以及进行安装等线下服务支持。同时线上客户看到的只是图片、价格、description和reviews，还有可能是刷出来的。

线上业务很有效率，线下同样可行。线下的信息反馈到公司，会帮助产品更新迭代，挖掘更多新的机会点。只要企业平衡好，两条线不会冲突，反而可以互相辅助。互联网是电商一个很好的媒介，但这不会脱离商业本质，企业还是要令客户满意，传输更好质量的产品。

下一步，竞争对手和竞争力

我们目前的跨境销售是基于产品价格优势和相应的电商服务支持，这是一个传统商家也可以从事的简单模式。企业需要自问：未来你的竞争力怎样，竞争对手是谁？

“未来我们需要很多合作伙伴，公司的发展需要更多有智慧的人沉淀下来并一直携手合作。”严先生说。那么如何选择目标合作伙伴呢？首先，要有和团队统一的价值观；其次，目光长远，有大视野大格局。不是只有业务做得很好才能做公司合伙人，公司更需要在人力资源、财务、系统、数据、产品、市场等范畴有运作能力的复合型人才作为长期合作伙伴。

在界定未来的竞争对手时，严先生认为中国的电商企业并非很长期性的竞争对手，未来对手主要还是国外本地的品牌商。他们有既定的品牌，品类中有不少专利，最关键的是对本地客户、市场情况和文化理解透彻。例如天觅贸易所在的一些品类，国外本地电商的效率能高达二三百。在本土品牌的客户黏性更强，对产品、行业、市场的理解都深于我们时，他们就是我们最具竞争力的对手。所以严先生认为，电商公司下一步需要学习本地化。

主动出击，参与电商未来

从业多年，严先生对跨境电商行业的前景信心满满。就天觅贸易而言，其上已经有更高级别的公司——智蓝电子商务有限公司，天觅未来将作为一个子公司归在智蓝旗下，也许还会有软件、供应链等其它业务模式承载在智蓝电商里，这是公司未来的规划。

对于跨境电商的未来，严先生也分享了他的看法：目前的跨境贸易模式还非常简单，未来我们希望更本地化，真正做到本地客户和本地团队有更深的联系。跨境电商真的要跨境出去，想要在外国发展更好，就要理解当地文化、布局当地团队、接触当地客户，跟他们合作，或者和国外的供应链和渠道商有更深度的合作，严先生认为这是未来的一个选择。而随着平台的机遇尝试跨境电商，或者和传统行业合作冲出国门，这是中国很多供应商需要做的，也是无法避免的趋势。

严先生希望公司成为一个拥有良好运营体系和很多合伙伙伴的企业。他希望能长期务实地做下去，所以需要的并不是今天的爆发能力，而是长线的管理规划能力。就像经过十多年的准备，美国的蓝色起源公司成功实现了火箭回收，正是应了当初贝索斯的一句话：慢而稳是取得成绩的方法。

（编辑：亿恩 贾锐杰） 

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