连续3年增速超100%！独立站大卖成功突围

相较于去年的爆发，今年跨境电商行业发展放缓，很多业内卖家销售和利润出现下滑。这一痛点面前，年销几个亿的独立站大卖如何应对呢？

亿恩网采访了郑州小魔兽电子商务有限公司（下文称小魔兽）的VP王帅鹏，作为业内垂直类独立站卖家，小魔兽有一套属于中部卖家的独特打法。同时，面对平台卖家开辟独立站渠道的热门问题，王帅鹏也给出了中肯的建议。

垂直类独立站卖家如何突围？

小魔兽成立于2017年，是国内规模最大的全球化线上眼镜品牌之一，位于河南郑州，属业内低调的垂直类独立站卖家。过去3年，小魔兽以每年超过100%的增速发展，远超行业平均增长速度。但刚刚过去的黑五和网一大促，小魔兽对今年旺季的销售似乎并不满意。

小魔兽VP王帅鹏直言，今年的销售额并没有达到增长预期。因为去年是爆发的年份，疫情造就了销售额突然的增长，很多卖家业绩是不正常的。今年很多同行的增长都不及预期，这跟整体环境有很大的关系。以黑五为例，去年大促当天，很多卖家销售额会增长几倍，今年他们的业绩可能就是翻一番。

去年属于跨境电商行业发展的高速时期，搭上快车实现迅速增长相对容易。今年行业发展放缓，很多卖家业绩保持稳定增长已属不易。对比之下，小魔兽入局独立站的时间节点似乎也不在行业发展的红利期，但其却凭借一套硬核打法，在竞争中脱颖而出。

2017年，小魔兽入局跨境电商，彼时一些业内的独立站大佬已然站稳脚跟。于是，小魔兽尝试在竞争力较小的定制类产品方面寻求机会，最终小魔兽决定进入处方眼镜类目，发展之初便遇到困境。因为对眼镜行业不了解，其在供应商上走了不少弯路。一方面，由于是小批量采购，价格没有优势，跟零买几乎持平；另一方面，作为贸易商去拿货，很难把控产品的品质。

为了克服供应链难题，小魔兽组建了自己的眼镜设计团队、采购团队和加工团队，并向传统的眼镜生产型企业去学习，去弥补公司的短板。

新进入一个类目，想要成功突围并不容易，小魔兽主要靠性价比和产品差异化取胜。

王帅鹏称，作为企业或者品牌，在竞争当中，性价比是非常具有竞争力的一个点，这在于能否做到成本控制和产品品质的平衡。另一个重要的点就是产品的差异化，普通眼镜产品都是中规中矩，相对来讲，小魔兽的产品比较时尚，全世界所有的女性都爱美，我们从这个角度出发，把眼镜做的更时尚、更好看，这样消费者可能更愿意去选择这个品牌。

大佬支招：经营成本陡增，怎么避免利润下滑？

确定了优势产品之后，小魔兽增长迅速，逐渐成长为业内优秀的垂直类独立站卖家。

今年，跨境行业物流价格猛涨，广告成本陡升，业内跨境卖家纷纷表示经营成本上升，一定程度上利润受损，在此大背景下，小魔兽也受到了冲击。

利润受损情况下，王帅鹏认为涨价是解决问题最直接的方式。但是涨价可能会影响转化，这时候既想保住利润又不至于太影响转化，王帅鹏分享了小魔兽的两点做法。

一、精准地去调控各个环节的成本

如果卖家要涨价，不能去生硬的涨，一定优化整个环节，去对某一部分进行调整，这个部分可能会带来更多的收入，但同时又不会太影响转化。在这个环节，卖家更需要去精准的分析数据，应该调哪一块会对客户的影响会比较小，即对转化方面的影响较小。

二、一定要做内部成本的优化

卖家可以进一步优化内部经营成本，比如通过IT方面的投入，建立数字化供应链，提高供应效率和提升产品品质；通过研究用户行为，提高网站转化率，降低获客成本；通过开发支持业务发展的工具，提高内部管理效率，提升人效；并持续优化这些方面，假如可以提升3个点的利润，这些利润可以用来对冲一部分物流、原材料、流量等成本的上涨。

有一个词叫开源节流，让更多的营收进来，并优化各个环节的成本，为了保障利润，小魔兽也是这么做的。

谈及开源节流，王帅鹏提到，目前一些业内卖家陆续把运营中心从广深地区转移到了中西部地区，可能也是节约成本的一种体现。以一个五六十人的技术团队为例，这样的团队在中部地区的成本在1000万人民币以上，如果放到广深，成本可能要翻一番。

小魔兽处在中部城市郑州，在人员成本在是一个优势，从某种程度上来讲，在专业运营招聘上也会有一定的不足，人才匹配度和专业度方面不及广深地区。

不过，为了公司的长期发展，小魔兽敢于寻找优秀的人加入公司团队。王帅鹏称，公司会花重金寻找各方面的一些专业人才，补起短板，放大优势。

入局独立站，平台卖家需把握两个核心点

在利润受损方面，第三方平台卖家的感受更加直接。受限于平台管控升级、广告费用上涨、仓储费用拔高等现状，今年以来，诸如小魔兽这类的独立站卖家成了很多平台卖家的羡慕对象，他们中的一些人也想入局独立站，拓展新的销售渠道。

对此，在独立站渠道摸索多年的王帅鹏认为，从品牌的角度上来讲，不管是独立站还是平台，它都只是一种销售渠道。对于卖家而言，无非是怎么去平衡两个渠道上面的产品和用户。

独立站和第三方平台两者有比较明显的区分，平台上的产品和产品所对应的用户，和独立站有所不同。所以卖家可以有两套不同的销售渠道，但是需要注意的两个核心点是坚持产品思维和用户导向。

如果平台卖家拓展独立站渠道，可以从自己熟悉的产品下手，围绕原来在平台上经营的品类，去开发一些适合独立站的产品，或者说对平台上的一些在售的产品进行升级。

谈及独立站卖家前期获取流量问题，王帅鹏直言社交媒体都是很好的渠道，卖家可根据自己的产品进行选择，让这些渠道很好的发挥价值，抓住了渠道末端红利的机会，去不断积累资源和用户。

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