2千万难收回！亚马逊卖家直呼上了收购商的当

一直担心的事还是发生了。

犹记得去年这个时候，行业内到处充斥的还是这个聚合商又融了多少资金，那个聚合商收购了多少品牌，或者是新的聚合商获得融资后第一时间冲向中国市场……诸如此类一片向好的消息。

当初这个商业模式出现时，就有人曾对它的可行性提出了诸多疑问，例如聚合商将品牌收购过去后是否有足够的能力运营，还有收购过程中的数据安全问题，甚至它的前景还被许多人唱衰。

事实证明，这些担忧不是没有道理的。如今行业遇冷，当中的很多问题更是加速暴露了出来。日前，亿恩网接到的两位卖家爆料就与此事有关，其中一位因上千万元的款项没有收回，正陷在和对方扯皮的困局里，另一位则因品牌和收款账号全部转移到对方名下，却没有如数收到首款，直呼上当。

反观聚合商收购亚马逊店铺一事，今年随着行业降温，曾经热闹非凡的收购市场也在快速降温。不仅聚合商获得融资的速度慢了许多，市场上新成交的项目数量也在减少。

广州卖家：踩坑了，2千多万元难收回

“因为对方不专业操作，导致营收大幅度下降，现在尾款想要收回来很难。”李华（化名）无奈地告诉亿恩网，他将自己的一个品牌出售给了美国的一家亚马逊品牌聚合商，但现在1000多万元的尾款和600多万元的库存却出了问题，发信息沟通对方也不回复。

李华的品牌年毛利有500万美元，目前出售该品牌的首款已经收到，按照协议约定，账号交割和收付款方式转移完成后一年内，若业绩不跌，即年毛利不低于500万美元，则可以拿到剩余的1000多万元。

然而，李华却在这里踩坑了。

在该聚合商接手这个品牌的运营工作后，由于运营人员不稳定，账号不能正常运营，期间有三四个月的销量都跌了一半，导致全年业绩不达标。

“他们的运营团队都是在全球各地凑起来的，有在欧洲的，也有在美国的，还有在印度的，期间运营负责人还换了两三拨。”李华说，这些运营为了增加流量，还在listing中添加了很多亚马逊禁止的词，导致产品被封杀了。

但由于合同里并没有对聚合商的运营质量进行约定，因此在这一点上，李华表示这个亏只能白吃了：“这种情况确实没写进合同里，我只能是认了。”

不过李华认为，对于协议中明确规定的，已经实实在在发生的资金，聚合商是需要给自己的，例如库存。然而，这笔款的收取也并不顺畅。“我们在交割时货物还在途，货值和运费有600多万元，但库存到期后，他们就不回信息了。”

李华告诉亿恩网，该聚合商推脱不支付这些款项的理由还有一个，采购价格波动。

“上一年原材料都在涨价，原材料成本发生变化，工厂的产品价格自然也有所上调，但涨幅不大，四五个点这样，但他们就以这个理由来说我们没有尽到维护供应商稳定的义务。”李华认为，如果真的是产品涨价对对方业务造成了影响，也可以就损失程度商量出一个解决方案，而不是相互推诿。

更让李华担心的是，若这种风气蔓延开来，以后聚合商可能会变本加厉，对以后要出售品牌的卖家而言，风险会更大，“卖家转移完账号后，首款收不到都有可能，因为收购过程是有很多风险和坑的。”

关于收购中的风险，李华就提到，他们在转移账号过程中发现，签约主体和账号抽样主体是一家新公司，而非资方。

众所周知，亚马逊规定一个公司只能持有一个亚马逊账号，而这些聚合商为了收购更多账号，就会注册许多新公司，一个公司持有一个买回来的账号，因此和卖家签约的公司通常不是资方本身，而是其下属子公司。而风险正是潜藏在这些公司中。

“这些公司的注册资金都很少，有的可能只有1万美元，如果你把账号转给它后，新公司不付钱给你，你去起诉，赔偿金额最多也就1万美元，而且起诉地还是在国外。”李华说。

与聚合商的交易中，踩坑的不仅是李华一个，佛山卖家周伟（化名）亦吃尽了苦头。

佛山卖家：上当了，近1700万元被卡

“现在他们一直以西班牙的VAT没有下来为由，不支付我们250万美元的商标款。”周伟告诉亿恩网，他们的品牌在欧美日都有账号，目前品牌都已经转移到收购方名下，主体方面，日本和北美已经转移主体，但欧洲这块对方却以西班牙没有VAT为由，一直不转移。

周伟的品牌同样是出售给了美国的一个聚合商，售价600万美元，其中首批款500万美元，尾款100万美元，而首批款的500万美元又分为账号款（250万美元）和商标款（250万美元）。合同规定，账号款的50万在合同签订一年半之后支付，剩下的200万以及商标的250万则要在账号完全交割之后才支付。

而现在交割流程就卡在西班牙VAT这里。“他们的主张就是欧洲没有转移主体，就不算转让成功，所以不付款，实际上我们在欧洲的业务只涉及英国、法国、德国和意大利，西班牙是没有业务的。”周伟无奈道：“现在对方却说尽管没有业务，但西班牙没有VAT，他们就不能进行泛欧计划。”

现在提及协议里关于VAT这项条款周伟就后悔不已，“因为去年VAT申请流程很缓慢，当时我们口头沟通过，不能等所有VAT全部下来，我们才做交割，当时他们是答应了的，但没想到最终落实到协议里，他们却将条款变成了在买家的VAT下来之前，卖家要帮买家交VAT费用。”

这里面会有一个风险，因为收购方是否有申请西班牙的VAT卖家并不清楚，“我们曾要求他们提供申请西班牙VAT的材料给我们，证明他们没有恶意拖延，但他们不愿意。”

现在距离双方签订协议已经过去5个多月，但周伟到目前为止仅收到了266万美元，其中有200万美元还是经过了他多轮沟通，才从托管公司释放出来的。

不仅如此，在250万美元商标款尚未解决之时，周伟却有一笔12.5万美元的资金被通知要扣掉了。

收购方告知周伟，因为变体里几个次要变体销量远超预估，导致断货，所以他们要扣掉12.5万美元作为补偿。

对于这一点，周伟直喊冤：“整个链接的销售数量在断货期间是增长的，我们去年11月确实给过12月以及今年1月和2月的销售预估，但从来没有承诺过一定能卖多少单，而且销售预估是不可以作为一个销售的承诺来兑现的，这一点也没有写进合同里。”

不仅如此，据周伟对过往数据的调查发现，断货主要原因在市场层面，因为有产品突然变得好卖了，销量比之前涨了2~3倍，而按照销售预估，他们备的货是足够的，但因为销量增长，重新下单已经来不及，这才导致断货。

“6月初我们收到了他们律师发过来的一封邮件，邮件中提出，只要我们答应关于断货的扣款，剩下的款就在7月1日之前给我们，不答应就不给钱。”在周伟看来，收购方主要是想通过延迟付款来减少他们支付的利息，并从中克扣，VAT和断货都只是他们的借口，“今年我们也有申请西班牙的VAT，通常一个月左右就下来了，最长也就40天，但到目前为止5个月了，他们的还没申请下来。”

出售品牌有风险，一个不慎容易钱号两空

看完上述两个卖家的经历，相信很多人的感受就是：“对于协议一定要打起十二万分的精神认真对待。”一方面要谨记，白纸黑字才具备法律效力，口头承诺并不能带来任何保障，另一方面协议条款要足够详细，把有可能产生的风险，尽可能在协议里进行阐明。

另外值得注意的是，因为是外文合同，需要防范收购方玩文字游戏。这一点周伟深有体会，因为在这方面有所疏忽，他直接损失了14多万美元。“按理说账户的预留款是属于卖家的，这一点我们也反复和收购方确认过，但最后还是在协议里被他们摆了一道。”周伟气愤道：“账户余额英文就叫‘Account balance’，在协议里他们却用了一个完全看不懂的词，导致我们忽略了这部分内容，而这恰恰规定了账户余额属于收购方。”

总的来说，整个交割过程是存在许多风险的，加上每个案子的具体情况都不同，卖家更需要抓牢相关合同。不过作为过来人的李华也指出了目前聚合商与卖家签订的收购协议存在的问题，“它不像一个完整的并购，规定清楚你什么事情没做到会怎么样，什么事情做到了会怎么样，它其实就是一堆很含糊的描述。”

因此为了规避风险，踩过坑的李华和周伟都认为，在合作之前确认对方是否是一个好的资本方十分重要，例如确认对方的资金实力，有没有融到钱，还有是否存在一些不好的记录等。

“有些聚合商可能手上是没钱的，他们会在与卖家签订完收购合同后再去融资，这样卖家想要拿到钱就很困难，到时候很有可能钱号两失。”李华说，这样白嫖的事情并不是没有，“之前就有收购方宣称完成了一个年毛利1500万美元案子的收购，但其实他们只给了10%的钱。”

而关于存在不好记录的聚合商，周伟也攒了一肚子的话要说：“后面如果其他卖家要出售自己的品牌，第一要义就是要选一家口碑好的收购方，我们就是在这上面吃亏了，之前就有听到过合作的收购方有一些不好的记录，但当时觉得有合同约束，只要我们在合同里面小心一些就可以了，但没想到他们的套路比我们想象的多得多。”

对于李华和周伟的观点，一位接近多个收购方的业内人士也十分认同，与此同时，他还给出了三个建议：

一、争取尽量高的首期款，尽最大努力降低无法收回尾款的风险，毕竟跨境追款时间和金钱成本都比较高；

二、仔细核对己方的义务和承诺，不能因为是格式合同就过于放松，避免收购方随意采用相关条款扯皮；

三、一旦发生争议，要敢于合法主张，委托熟悉当地法律法规的专业律师来解决。

不过，即便卖家在与聚合商交割过程中充满未知的风险，但不可否认聚合商收购亚马逊品牌这一商业模式是有其市场的，虽然在这当中踩过坑，但李华也认同这一点，他表示，在企业没有IPO可能前提下，将品牌出售对于想退出的卖家而言是较好的选择，另外对于想做品牌的卖家，将一些经营得比较杂的品牌卖掉，获得的资金也可以用来支持主品牌的发展。

只是目前在多方面因素的影响下，亚马逊品牌收购市场降温明显，聚合商融资以及收购品牌的速度慢了下来。

聚合商融资速度变慢，亚马逊品牌收购市场降温

Marketplace数据显示，亚马逊聚合商在2021年上半年筹集了51亿美元，而今年上半年仅筹集了22亿美元。启动和资助新聚合商的竞赛已经停止。2022 年上半年，只有12家新的聚合器宣布融资，总共吸引了10 亿美元。筹集的22亿美元中的其余部分用于筹集额外轮次的公司。相比之下，2021 年上半年有22家新的聚合器宣布融资，下半年有17家宣布融资。

不仅如此，亿恩网观察发现，今年市场上传出成功被聚合商收购的案子也少了许多。

去年，低利率、电商的历史性增长、低倍数以及Thrasio和首批聚合商的成功推动了大部分投资，亚马逊品牌收购市场一片火热。然而这股热潮却在今年迅速降温。这时有一些声音表示，现在资本方对亚马逊账号收购没有那么信仰了，之后聚合商可能会融不到钱，现有已经融过资的聚合商也正在茫然不知道接下来该如何走。

亚马逊品牌收购市场遇冷的真实原因是什么？这一商业模式还能继续往下走吗？某聚合商相关负责人从投资的角度回答了问题：

一、流量和成本的增加，导致卖家在2021年以及2022年第一季度的指标都不好看，对收购方来说会降低收购预期。

二、收购方市场，特别是Amazon Aggregator(亚马逊品牌聚合器）这些收购方，本身也有企业生长周期，将品牌收购过来后有一个积淀和消化的过程。

三、亚马逊市场以及世界经济都存在一些不确定性，金融市场非常畏惧不确定性，当不确定存在时，他们往往会先确保生存，如果不是非常好的标的就会选择先放一放。

另外，不少业内专业人士都认为，头部聚合商Thrasio未能在美国成功上市，对整个融资行情也产生了一定影响。毕竟无论是融资的金额还是收购的亚马逊品牌数量，它在整个聚合商群体一直都是独树一帜的，同时它也是整个PE领域最快实现盈利的一个标的，因此它对这个领域的资本投资是具有风向标和引导意义的。

除此之外，Thrasio上市受阻，也给其它聚合商传递一个信息就是：“这不是一个挣快钱的生意，还是需要稳扎稳打，把自己的盈利性做好。”

“这种信息传递到资本市场或者聚合商领域，他们对投资和收购就会更保守，没有原来那么激进，例如原来聚合商考虑更多的是一年收购多少个标的，但现在变成了确保自己收来的标的能够实现此前内部收益的预期目标。”上述聚合商负责人说。

事实上，亚马逊品牌收购市场，也可以从聚合商的收缩窥见一二。不久前，作为聚合商圈中的独角兽，一直以来都以极快速度成长的Thrasio突然被曝将裁掉部分员工。

不过庆幸的是，虽然聚合商融资的速度变慢了许多，但资本并未放弃对这一领域的投资，就在上个月，聚合商领域还发生了3笔融资，其中来自新加坡的一家聚合商获得了4500万美元。

但有一点可能需要注意，在亚马逊品牌收购市场降温情况下，品牌估值有可能达不到卖家的心理预期。

总的来说，从大量聚合商筹集了数额巨大的资金，到许多卖家成功出售自己的品牌，这些都证明了聚合商收购亚马逊品牌这一商业模式是没有问题的，但在交易过程中，相关风险的规避问题是值得卖家注意的。而市场降温，正好压制一下聚合商的过于激进扩张方式，有利于防止接下来因不注重经营和沉淀，而走向破产倒闭的结局，这不仅对聚合商，对卖家来说也不是一件好事。而那些准备出售品牌的卖家，也可以在这期间对聚合商和市场行情进行更多考察。