亚马逊头部卖家：建议给中国卖家“上点强度”

2024年全年，中国卖家在亚马逊平台的数量占比首次突破50%。2024年第四季度，中国卖家在亚马逊平台商品销量占比达62%，创历史新高‌。

然而，在这一趋势下暴露出的却是中国卖家和美国本土卖家之间越来越尖锐的冲突。

乔治城大学跨境贸易研究中心报告指出，若中国卖家占比持续超过50%，到2030年美国本土中小卖家存活率将跌破35%。

中、美亚马逊卖家的碰撞

这场竞争的背后，是中美卖家在规则认知、运营策略和资源整合上的全方位碰撞。

前亚马逊员工、现亚马逊卖家Shinghi Detlefsen对于目前的现象深有体会：“2010年，亚马逊用‘中国商户雪崩’策略来迅速扩充品类——但代价是美国中小卖家的生存空间遭到严重挤压。”

作为2010年时期的亚马逊员工，Detlefsen见证了当时公司为扩大商品种类而大规模招募中国卖家，内部将这种现象称为'中国商户雪崩'。而当他转型为亚马逊卖家后，发现其中国竞争对手常通过税收优惠、监管套利等结构性优势占据上风。

Detlefsen指出：首先，中国卖家可以利用'最低限度（de minimis）'贸易规则，对800美元以下订单免关税；其次，美国大卖家每年需支付数万美元责任保险，而部分中国同行通过离岸公司架构规避该成本；此外，中国卖家依托依三角、长三角的产业集群，可快速实现“设计-生产-物流”全链条响应，将新品上架周期压缩至7天以内。最后，部分中国卖家会采取激进竞争手段，包括给竞品刷虚假差评等。

针对部分中国卖家的不当行为，亚马逊也曾采取过行动：2021年亚马逊大规模封号事件曾引发行业地震，当时不少顶级大卖都受到波及，但这并没有扭转中国卖家的主导格局。

另一方面，Detlefsen认为亚马逊平台算法更倾向低价商品，而中国卖家凭借成本优势常占据搜索前排。某家居类目美国卖家透露：“同类产品定价15.99美元才能保本，但中国卖家直接标价9.99美元且包邮，我们根本竞争不了。”

为了改变这一局面，Detlefsen等美国卖家组成联盟向美国政府提出了五大改革提案：

1. 终止小额免税规则：取消800美元以下订单的关税豁免，封堵“蚂蚁搬家”式避税；

2. 强制本地化经营：要求外国卖家注册美国实体并缴纳所得税，消除离岸架构优势；

3. 设立责任人制度：海外卖家需提供百万美元责任担保，匹配美国同行保险成本；

4. 信息透明化：平台公示卖家国籍、商品关税及质检信息，消除消费者认知偏差；

5. 知识产权审查期：设置90天预售缓冲期，供政府核查专利侵权风险。

这些美国卖家认为，如果这些提案都能得以通过，那么中、美卖家才算真正站在同一起跑线上公平竞争。

当然，并非所有人都对中国卖家持敌对态度。Marketplace Pulse创始人Juozas Kaziukėnas指出：“40%的美国卖家其实是从中国采购同类商品，所谓‘反中国卖家提案’实质是供应链上下游的利益内斗。”此外，若全面取消小额免税，美国消费者将面临约12%的价格上涨，可能引发新一轮通胀压力。

沃尔玛走上亚马逊“老路”

数据显示，2024年沃尔玛新增卖家中41%来自中国，而在3-4月的爆发期，这一比例甚至攀升至三分之二。对比2021年初中国卖家在沃尔玛平台占比不足1%的历史低位，这场“闪电战”的推进速度让美国商户措手不及。

沃尔玛对中国卖家的“闪电战”攻势，不仅体现在招商规模的扩张，更在于其策略的系统性重构。2024年，沃尔玛电商平台新增中国卖家数量突破16万，同比增长60%，这一增速的背后是平台对中国市场的深度布局和规则重塑。

据了解，沃尔玛自2021年向中国卖家开放入驻以来，逐步降低门槛：从最初要求年GMV不低于300万美元，到2023年完全取消GMV限制，并推出中文版卖家中心、允许中文提交案例等本土化服务。

2024年，沃尔玛进一步加码，启动“逐浪10城”线下巡回招商活动，深入深圳、广州、杭州等产业带城市，直接对接供应链资源，甚至针对中国卖家推出“新卖家激励计划”——包括最高75%的销售佣金减免、物流费用优惠2000美元、广告抵用金1000美元等，总优惠额度可达7.5万美元。

这一系列举措显著缩短了中国卖家的入驻周期，部分卖家从申请到上架仅需7天，而美国本土卖家的平均审核周期仍长达30天。

与此同时，沃尔玛通过算法优化和广告资源倾斜，将低价商品推至搜索前列。例如，同类商品中，中国卖家标价9.99美元包邮的产品可获得首页曝光，而美国卖家因成本压力定价15.99美元时，流量权重明显下降。

不过，尽管中国卖家贡献了沃尔玛平台过半的新增SKU，但其激进策略也引发了不小争议。2024年，沃尔玛客诉率同比上升18%，主要集中于商品描述不符、物流延迟等问题。

可以说，沃尔玛的快速增长背后是战略取舍的困境：若继续依赖中国卖家扩充品类，可能丧失“品质电商”定位；若收紧政策，则难以维持27%的增速目标。

有业内人士认为，如今跨境电商的竞争已从“商品战争”升级为“规则战争”。当中国卖家用“深圳速度”改写游戏规则时，美国本土势力的反击既是商业诉求，也是文化认同的挣扎。这场博弈没有简单答案，但可以确定的是——谁能在效率和公平之间找到黄金分割点，谁就能赢得下一个十年。