亚马逊不能测评，考验运营者广告投放技术的时候到了

已经有不少卖家意识到，不是发了FBA就有单的，那有没有什么出单的好路子？之前可以测评，比较容易，直接送出去产品换评论等出单了。现在亚马逊已不能测评，很考验运营的广告投放技术。站内广告是一种效果较好的推广方式，卖家该如何着手亚马逊站内广告呢？

为此，亿恩网特邀易启电商学院导师夏昭，在2016年中国跨境电商产品展销博览会暨亿恩网年度盛典现场，为大家讲解PPC优化思路，助力亚马逊卖家在今年的旺季爆款热卖。PPC(Pay Per Clicks)又叫CPC(Cost Per Clicks)，也就是亚马逊站内广告。

亚马逊平台点击付费广告的要求：

1，卖家的产品必须有Buy box 才可以做点击付费广告活动。

2，卖家销售计划必须是专业卖家（Professional seller)。

3，不要将竞争品牌设为竞价关键词，如卖Nike的鞋却设置Adidas作为关键词。

4，不要设置与自己产品完全不相关的关键词，比如卖服装类产品，设置的关键词却是phone case，系统会自动甄别和判定该类广告，屏蔽这些广告而使其无法显示出来。

5，美国站的数码摄像和珠宝类、UK站的服装品类和健康护理类都不能做点击付费广告。

广告和广告组

一个广告里面可以可以创建多个广告组，一个广告组可以创建多个商品，同类产品可以放在同一个广告系列，比如同款产品不同颜色。

同一个广告系列下的广告使用相同的关键词，轮流展示，只有占buy box的广告才能显示，添加广告请注意自发货跟FBA发货。

Campaign站内广告listing基本要求：

1，首图要漂亮且符合Amazon要求。

2，Review十个以上，星级4星以上。

3，有必要的话调整标题，最核心的卖点放在listing前段。

4，有竞争力的售价。

PS: Review星级计算方法：（5星数量*5 +4星数量*4+3星数量*3+2星数量*2+1星数量*1）/review总数量。

CPC 广告排名

其实广告展位和搜索展位类似，都有自己的排名体系，搜索位的排名是由销量、转化率等因素决定； CPC广告位的排名规则，是由表现（performance）以及出价（bid) 决定的，然后每天每小时不断地轮换那几个有限的展位。但是， performance的权重往往要大于bid，因为作为亚马逊来说，一切都是为了给平台带来更多的转化，更多的销售额。因为他不可能为了赚你几个点击的钱，而不顾你的质量与否就把你排在首页,谁的转化率高，谁能带来更多的销售，谁就有优先权。

亚马逊cpc站内广告的排名因素主要有哪些呢？

1，在一定范围内，出价越高，排在前面的可能性会越大，但是有一个限度的。bid竞价只是次要因素,永远不会是主流。你要知道，任何搜索引擎与平台，它只会将最优先，对消费者最有利的产品优先展示出来。所谓花钱购买的流量，永远排在次位的。

后台广告促销管理中可以查看到每个关键词的预测竞价与每次点击费用。CPC的点击价格是由第二名的出价+第一名与第二名之间差价的百分比+你的表现，综合得出的。也就是说有一定额度的上限，并不是出价越高越有竞争力。

2，表现（performance）,归结于一点，就是看转换率，他的权重是远远重于竞价的。转化率可以从两个方面看，一个是ctr点击转化率（即点击量除以展示量）,一个是 ACOS广告成本销售比，这些指标都可以从广告报表里看到，也可以后台看到。这两个指标表现的越好，你产品的竞争力也就越强，对买家越有吸引力。

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的第一决定因素。如果转化不行，那么自然排名或广告排名一定是不行的。转化率越好，展示位置越在前面。不断的删选表现好的关键词，不断的优化listing,就能不断的提升转化率，广告的表现也就越来越好了。只有好的表现才会随着时间不断的积累权重。

如何分析广告效果？

1，CTR（Click-Through-Rate)：

这是决定广告展位的一大权重。有多少的展示量，有多少人感兴趣点击进去，CTR是一个很好的反映指标。查看报表，如果CTR过低，对于广告展位，竞争力来说，是一个非常不好的反映,那么广告的效果和展位 又会大打折扣。CTR过低解决的方案：换主图。主图一定要能 eye-ball catching（吸引眼球）；优化title；优化price。

2，订单转化率（Conversions Rates）：

转化率永远是自然搜索排名与广告搜索排名的核心因素。在产生了点击后，有多少人会买你的产品，决定因素就是产品的详情页面了。首先检查两个基本要素：第一，产品的页内优化，如果产品页面都没有优化好，要么不要轻易做广告。 第二：去 business report 看看你的ASIN 转化， 如果转化偏低的， 比如 低于 5%这种，这更加说明这个listing市场竞争力不大，需要优化了。

3，设置广告的关键词（keywords）

Campaign 关键词选择

1，借住一些关键词工具选择关键词，如

（Google adwords）

http://www.keywordtooldominator.com/k/amazon-keyword-tool

https://www.merchantwords.com/search/iphone-case收费 https://www.amztracker.com/

http://www.wordstream.com/blog/ws/2013/09/18/best-keyword-research-to ols

长尾关键词采集工具： http://ubersuggest.org/

Amazon相关工具：

https://sellermetrics.com

www.keywordtooldominator.com

www.keywordeye.com

www.ziniao.com

keywords generator

2，跟Amazon搜索框引申出来的词。

3，产品属相相关的热搜词或者其他热卖品牌词（这些词转化率一般比较低，产品足够有吸引力可以选择添加这类词）。

4，对手review。

5，对于销量好，搜索排名高的产品，可以多用一些大词，新产品可以多用一些定位比较精准的长尾词提高转化率。

展示次数多   点击率高   转化率高（及ACoS低）

关键词跟产品贴合度是影响转化的一个重要因素，比如卖平板支架，就不要用手机支架或者支架做关键词，卖汽车后座平板支架也尽量不要用平板支架做关键词，关键词越贴切， 定位越精准，越有助于提高转化（前提是关键词有一定搜索量）广告效果跟其他各种因素都有关系，不仅仅是关键词，需不断优化。

CPC 广告 impressions 为 0

1.产品没有购物车资格（广告状态为“Not in Boy Box”）。

2.设置的关键词与 title, bullet points, brand, and description 等产品信息无关。

3.设置的 Bid 太低。

4.费用超支 daily budget。

5.确保产品信息完整，如果产品是 suppressed、库存 0 等状态，是无法展示的。

Amazon站内广告

ACOS：1，ACOS的高低标准取决于卖家，没有绝对值标准。

2，ACOS的高低很大程度上取决于客单价。

3，listing转化率是影响ACOS的核心因素。

4，订单/clicks 反应关键词对listing的影响。

CTR:CTR和ACOS的动态评估是关键词广告的核心标准。（CTR=clicks/impression）

CTR低－广告质量不高，关键词匹配度差；首图不够有吸引力；价格是否有竞争力。

关键词是否为大词、泛词，尝试精准长尾词，去除无关流量；

品类竞争是否过于激烈，评估广告投入是否合理。