算法又变了！卖家：广告转化变差

事出反常必有妖！

2024年跨境电商旺季的号角已经吹响，但是近段时间，广大亚马逊卖家遭遇各种情况，除了流量单量双双滑铁卢这个热门问题，卖家还发现广告系统很不稳定，广告转化率波动得特别夸张。事出反常必有妖，卖家纷纷猜测：亚马逊算法又要变化了。

亚马逊广告算法又调整？大批亚马逊卖家广告出问题

从中招卖家反馈来看，之前广告出单的效果还算可以，现在广告转化如同过山车般忽高忽低，一点都摸不到规律：

一款产品广告根本花不出去， 提高CPC都不行。另外一款产品广告预算却超标。

10月份开始广告位突然丢失，广告页面也经常显示异常。

一直稳定在前排的核心关键词变得不稳定了。

我也是，而且广告花费越来越高，但是单量并没有上升。

之前广告都是20的转化率，最近只有5。

自然排名也是忽高忽低的，还有时候不见了。

……

亚马逊卖家小赵表示，最近的广告转化非常迷惑，原本一款很稳定的老链接突然排名和销量猛掉，广告点击比平常多但是转化很差，竞争对手的链接排名不光没有下降，反而上升了很多。

小周也遇到了类似的情况，在过去的一周时间里，搜索广告被点击量占用，每日广告预算都会花完，但销量为零。“跟这周比，之前的转化简直是天堂。”小周表示。

小刘的情况更复杂一些，据了解，其在没有任何操作和调整的情况下，可能今天的广告销量非常好，明天广告就不出单了，广告转化率波动的特别夸张，这种情况下，根本就不知道怎么去调整优化。

除了广告转化出现了异常，近期自然流量也被大批卖家吐槽。多人都遇到了“自然流量排名突然大幅下滑、销量腰斩”的情况。但也有小部分卖家表示，什么都没做的情况下，某个链接自然流量突然猛增，产品直接卖断货。

对于这种情况，卖家纷纷猜测：亚马逊广告算法又调整了吗？一位业内人士爆料称，亚马逊确实又调整了算法，search relevance team已经发布了新的算法模型，目前这种情况的主要原因之一就是算法更新造成的。

亚马逊搜索算法调整，自然流量比重上升

上述说法有待官方验证。不过，近日momentum commerce的一项追踪数据显示，亚马逊已经完成了搜索算法的调整，对知名品牌而言，自然流量的比重上升。

经过对搜索次数最多的 10,000 个品牌搜索词观察发现，品牌搜索过程中，更多消费者首先看到的是自然结果，而不是付费广告位。

以美妆品类的热门品牌搜索词为例，2024 年 10 月，亚马逊美国站上 18.7% 的热门品牌搜索词的自然搜索结果是第一个结果，而9月份这一比例仅为 17.3%，8月份这一比例仅为12.9%。

这种情况在Prime Big Deal Days 之后开始集中出现， “有机优先 ”SERP（搜索引擎结果页）品牌词的份额稳步增加。

搜索算法改变，进一步利好知名大品牌。亚马逊优先考虑重要品牌词，而不是搜索广告收入，平台宁愿将顶级自然结果排在 SERP 的顶部，也不愿让较小的竞争品牌通过商品推广或品牌推广占据榜首位置。

这无疑加速了各个品类的排名变化。流量都集中在头部品牌身上，部分小品牌或者非品牌卖家的生存空间进一步被压缩。

系统推送更便宜的白牌产品！亚马逊平台产品售价走低

此外，随着消费者购物趋势发生变化，亚马逊正在根据市场需求调整推送结果。

多项研究表明，消费者的旺季购物时间提前，不仅大量采购以互赠礼品与庆祝节日，而且越来越多的消费者寻找特惠商品作为馈赠自己的礼物。为此，亚马逊网站已开始推广假日早期促销，11月前 5 天，平台上面带有限时促销标签的商品份额略有上升。

查看与节假日相关的无品牌搜索结果也可以发现，卖家产品售价与 2023 年同期相比下降了 11%，这进一步证明了亚马逊等零售商比以往任何时候都更早地进行假日销售，消费者更青睐折扣和有竞争力价格的产品。

部分消费者购物喜好变化，更加促使平台向消费者推广更便宜的无品牌产品。例如搜索词“送给男性的礼物”或“成人袜子填充物”，分别位列第 16 位和第 35 位。而且亚马逊优先推广低价家居用品。过去两年间，观察11 月和 12 月期间假日搜索词的自然搜索结果，出现次数排名前五的子品类分别是玻璃器皿和饮具、美容套装、毛毯、夜灯和便携式蓝牙音响。

亚马逊优先考虑这些低价的白牌商品，可能是因为它们更容易获取转化。对于高端产品，几乎可以肯定的是，在假日季期间，这些热门礼品搜索词依旧是 “付费游戏”，卖家需做好高点击成本（CPC）和较低转化率的准备。

亚马逊在家居等类别向消费者推送更便宜的产品，除了迎合消费者需求，业内人士认为平台此举也是想向Temu等低价平台发起反击。

众所周知，2024 年 1 月 14 日起，亚马逊降低其低成本服装产品的佣金，现在这一举措取得的效果显著。研究发现，亚马逊网站上面 20 美元以下服装的选品量和销量均大幅上升。详细来看，从佣金变更生效到 8 月 31 日之前，平台上售价 20 美元以下的个人服装商品数量增长了 27%。在服装佣金变化的 32 周内，低价服装的销售份额增长了 13%，去年同期的销售份额则是-0.4% 。

当下，新一轮旺季抢单大战已经打响，亚马逊卖家面临外部平台的围攻，还面临平台内部的一系列调整挑战，无论是近期亚马逊的广告变动，还是平台更倾向于向消费者推广更便宜的白牌通用产品，都在一定程度上给部分卖家运营造成了阻碍，可能也会有一批卖家因此抓住机会，销量飞升。