市场趋势吸引多方入驻，北美医疗制造商Spectra涉足电商

Spectra Medical Devices是一家家族企业，生产用于疼痛管理程序的针头，例如硬膜外和周围神经阻滞，以及其他医疗产品。

数十年来，该公司通过诸如Owens和Minor Distribution和Cardinal Health等大型分销商出售了包括注射针、注射器、手术刀、一次性手术器械和药品在内的商品。

但是现在，Spectra还依赖于通过其最近推出的B2B电子商务网站以及其销售人员对最终客户的直接销售。

在医疗器械制造中，制造商通常会根据白标合同向分销商销售产品，在白标合同中，分销商将制造商的产品贴上商标并出售给转售商和最终客户。

此外，这样的分销合同对于可能缺乏营销、物流和销售资源以直接销售给最终客户的中小型医疗设备制造商来说也很有意义。

但是现在，为响应新的市场需求并增加自己的资源以直接销售给最终客户，Spectra Medical开始通过其电子商务网站和销售人员销售自己的品牌产品。因此，它正在与喜欢通过在线渠道消费的客户建立新的关系。

首席执行官Tony Arrigo表示“我们的针头需求不断增长，而且我们已经达到了可以直接销售的工程人力和资源的规模。”

Spectra的电子商务站点正在满足医师和医疗机构的需要，可以按需订购产品，一次订购一盒或两盒，而不是大量订购。

Spectra Medical的网站于2月启动，它与Oracle NetSuite的制造商的企业资源计划平台集成在一起。该网站允许合格的买家实时查看可用库存并进行购买，而无需提交采购订单。网站会根据客户的订单价值和目的地自动计算结帐时的运输费用。

订单发货后，买家会收到一封包含跟踪代码和预计交货日期的电子邮件。

尽管Spectra不到两个月的时间就开发了该网站，但该公司在等待FDA和欧洲监管机构批准以自己的品牌出售医疗设备的同时，推迟了网站的启动。该公司还需要时间来建立网站的足够库存，这花费了大约六个月的时间。

目前，Spectra Medical通过电子商务网站提供了大约10％的目录。根据Builtwith的说法，该站点使用WooCommerce的电子商务技术和Oracle NetSuite的内容管理系统。

但是，Spectra全球销售和营销总监Anthony Arrigo表示，制造商计划在建立库存以支持电子商务销售时增加可用的产品。

除针头外，Spectra的网站还提供口罩和洗手液、处方药、例如盐酸利多卡因注射液的单剂量小瓶、一次性手术器械、注射器和手术刀。

该公司表示，Spectra的直接面向客户的在线渠道还为制造商提供了对定价和自身利润率的更多控制，从而使其在市场上具有竞争力。Spectra拒绝评论新的DTC渠道是否导致与其分销商的渠道冲突，这些分销商继续为大批量的带标签合同提供服务。

除了对针头的需求不断增长外，Spectra Medical还投资扩大了制造和仓库的产能，这些变化为直接向买家出售产品铺平了道路。新的自动化制造工厂计划于第二季度末开业，这将提高一致性并缩短国际领先的交货时间。

展望未来，Spectra Medical打算继续在其网站上添加更多产品，并根据行业需求开发新产品。