从濒临破产到年销千万美金，小众品牌成功“咸鱼翻身”

众所周知，在直播的时候会用到补光灯、手机支架和麦克风等专业设备。随着越来越多人进军直播行业，相关设备的需求量也跟着水涨船高，细分赛道甚至出现了不少年销千万级别的大卖。

从众筹起步，如今它年销千万美金

在直播设备的细分赛道中，尤其以补光灯类产品最为瞩目。数据显示，2023年全球环形补光灯市场价值为9亿美元，预计到 2030年将达到36.013亿美元。

蓬勃生长的行业孕育出了大量卖家，其中，专门卖补光灯的品牌Lume Cube就是这一赛道的头部卖家之一。

资料显示，Lume Cube成立于2014年，当时其创始人敏锐地察觉到智能手机和相机配件市场的潜力，果断选择了布局相关赛道。

最早期，Lume Cube推出了针对iPhone和GoPro用户的照明灯，并靠着众筹平台Kickstarter挖到了第一桶金，在短短一个月内就收获了数千个订单，订单金额超20万美金。

虽说Lume Cube的起步很顺利，但很快就遇上了第一道坎。当时，Lume Cube还是采用的传统多渠道分销模式，这种模式的一大特点就是回款周期比较长，导致公司的现金流压力非常大，尤其是对初创公司来说。

最困难的时候，Lume Cube为了给员工发工资甚至需要低价卖掉自己的展位，有段时间更是一度濒临破产。

为了解决现金流压力大的问题，公司管理层商讨后果断决定转型，开始做DTC（直接面向消费者）模式。

转型初期，Lume Cube推出的新品“视频会议补光灯”依然没能掀起多大水花，直到疫情来袭才带来了转机。

当时，由于居家办公的人数激增，线上开会、线上教学以及线上直播的需求也跟着多了起来，这个时候人们才意识到一款可以附在电脑后方的补光灯有多么重要。

在分析了当下的行情后，Lume Cube决定重新将之前滞销的补光灯推向市场，果然市场反馈和第一次截然不同，销售额也跟着实现暴涨。

有数据显示，2020年Lume Cube的销售额增长了400%以上。2021年品牌年营收高达1600万美金，其中90%的订单都来自独立站，分销商渠道业务占比仅有10%。2023年Lume Cube年营收超1200万美金，并且有多个产品登上亚马逊BS榜前10。

借着疫情带来的这波流量，Lume Cube顺势拓宽了产品线，并在亚马逊和品牌独立站等渠道不断深耕，进一步巩固了其市场地位。

多款产品登上亚马逊BS榜，独立站月度流量超6万

经过了多年发展，Lume Cube积累了不少忠实用户，并且在亚马逊和独立站等渠道实现了一定成绩。

在亚马逊搜索后发现，Lume Cube目前已经推出了包括自拍灯、纹身灯和直播灯等多款衍生产品，有不少都登上了相关类目的BS榜前几位。

其中，一款视频会议补光套件在众多产品中脱颖而出。信息显示，这款补光灯折后售价69美金，近一个月销量100+，留评接近8000条，在同类产品中算是佼佼者。

当然，作为一个DTC品牌，Lume Cube在其独立站下的功夫似乎要更大一些。

Similarweb数据显示，2024年4至6月，Lume Cube官方独立站lumecube.com的总访问量达20.1万，月平均访问量约为6.7万。

进入网站后，可以看出其布局的一些小巧思。在首页导航栏，Lume Cube放置的第一个便是Creator（创作者）分类，其中又细分了环形灯、智能手机灯、相机灯和背景灯等产品。

之后，Lume Cube又根据功能和使用场景划分了多个板块。值得注意的是，Lume Cube还专门把Deals（折扣）和About（关于品牌）两个板块放进了导航栏。

在Deals板块，又细分为组合折扣、清仓折扣和开箱，这一板块专门出售折扣产品，可以有效清理库存产品，缓解库存压力，同时又能为公司现金流提供一定支持，保证了品牌的长期健康发展。

而在About板块，Lume Cube同样细分了五个二级分类，分别是“我们的故事”、“灯光背后”、“艺术家”、“使用小技巧”和“Lume质保”。

其中，“灯光背后”板块分享了许多用户和产品之间的小故事，这些暖心小故事可以在无形中拉近品牌和消费者之间的距离，间接达成了种草的目的。

除了自家独立站，Lume Cube在站外营销上也下足了功夫。在TikTok、Youtube和Facebook等平台，Lume Cube都注册了品牌官方账号。

以TikTok为例，Lume Cube的官方账号截至目前已经积累了1.8w粉丝，视频作品收获了超10万点赞。视频内容方面，Lume Cube会通过精巧的分镜来快速展示一款产品的特点，并在实际使用过程中让观众体会到产品的作用。

在运营主账号之外，Lume Cube还大量触达了各领域的达人，为自己创作了不少轻松有趣视频内容。

在TikTok搜索后，可以发现Lume Cube还积极参与了TikTok上与摄影、拍摄技巧等话题相关的活动，可以说是从各个方面增加了品牌曝光度。

通过站外的多渠道营销，为Lume Cube带来了大量曝光，同时帮助品牌直接触达了精准的目标用户，是Lume Cube打响品牌存在感的关键。

从上帝视角来看，Lume Cube的成功的确存在一定运气成分，但它在多个关键时刻做出的种种决策，事后来看确实是其能够较竞品脱颖而出的关键，而这恰恰是不少中小卖家所欠缺的能力。