引言 近年来,直播、短视频带货在全球范围内兴起,吸引了大批商家和创作者入局。
众所周知,在直播的时候会用到补光灯、手机支架和麦克风等专业设备。随着越来越多人进军直播行业,相关设备的需求量也跟着水涨船高,细分赛道甚至出现了不少年销千万级别的大卖。
从众筹起步,如今它年销千万美金
在直播设备的细分赛道中,尤其以补光灯类产品最为瞩目。数据显示,2023年全球环形补光灯市场价值为9亿美元,预计到 2030年将达到36.013亿美元。
蓬勃生长的行业孕育出了大量卖家,其中,专门卖补光灯的品牌Lume Cube就是这一赛道的头部卖家之一。
资料显示,Lume Cube成立于2014年,当时其创始人敏锐地察觉到智能手机和相机配件市场的潜力,果断选择了布局相关赛道。
最早期,Lume Cube推出了针对iPhone和GoPro用户的照明灯,并靠着众筹平台Kickstarter挖到了第一桶金,在短短一个月内就收获了数千个订单,订单金额超20万美金。
虽说Lume Cube的起步很顺利,但很快就遇上了第一道坎。当时,Lume Cube还是采用的传统多渠道分销模式,这种模式的一大特点就是回款周期比较长,导致公司的现金流压力非常大,尤其是对初创公司来说。
最困难的时候,Lume Cube为了给员工发工资甚至需要低价卖掉自己的展位,有段时间更是一度濒临破产。
为了解决现金流压力大的问题,公司管理层商讨后果断决定转型,开始做DTC(直接面向消费者)模式。
转型初期,Lume Cube推出的新品“视频会议补光灯”依然没能掀起多大水花,直到疫情来袭才带来了转机。
当时,由于居家办公的人数激增,线上开会、线上教学以及线上直播的需求也跟着多了起来,这个时候人们才意识到一款可以附在电脑后方的补光灯有多么重要。
在分析了当下的行情后,Lume Cube决定重新将之前滞销的补光灯推向市场,果然市场反馈和第一次截然不同,销售额也跟着实现暴涨。
有数据显示,2020年Lume Cube的销售额增长了400%以上。2021年品牌年营收高达1600万美金,其中90%的订单都来自独立站,分销商渠道业务占比仅有10%。2023年Lume Cube年营收超1200万美金,并且有多个产品登上亚马逊BS榜前10。
借着疫情带来的这波流量,Lume Cube顺势拓宽了产品线,并在亚马逊和品牌独立站等渠道不断深耕,进一步巩固了其市场地位。
多款产品登上亚马逊BS榜,独立站月度流量超6万
经过了多年发展,Lume Cube积累了不少忠实用户,并且在亚马逊和独立站等渠道实现了一定成绩。
在亚马逊搜索后发现,Lume Cube目前已经推出了包括自拍灯、纹身灯和直播灯等多款衍生产品,有不少都登上了相关类目的BS榜前几位。
其中,一款视频会议补光套件在众多产品中脱颖而出。信息显示,这款补光灯折后售价69美金,近一个月销量100+,留评接近8000条,在同类产品中算是佼佼者。
当然,作为一个DTC品牌,Lume Cube在其独立站下的功夫似乎要更大一些。
Similarweb数据显示,2024年4至6月,Lume Cube官方独立站lumecube.com的总访问量达20.1万,月平均访问量约为6.7万。
进入网站后,可以看出其布局的一些小巧思。在首页导航栏,Lume Cube放置的第一个便是Creator(创作者)分类,其中又细分了环形灯、智能手机灯、相机灯和背景灯等产品。
之后,Lume Cube又根据功能和使用场景划分了多个板块。值得注意的是,Lume Cube还专门把Deals(折扣)和About(关于品牌)两个板块放进了导航栏。
在Deals板块,又细分为组合折扣、清仓折扣和开箱,这一板块专门出售折扣产品,可以有效清理库存产品,缓解库存压力,同时又能为公司现金流提供一定支持,保证了品牌的长期健康发展。
而在About板块,Lume Cube同样细分了五个二级分类,分别是“我们的故事”、“灯光背后”、“艺术家”、“使用小技巧”和“Lume质保”。
其中,“灯光背后”板块分享了许多用户和产品之间的小故事,这些暖心小故事可以在无形中拉近品牌和消费者之间的距离,间接达成了种草的目的。
除了自家独立站,Lume Cube在站外营销上也下足了功夫。在TikTok、Youtube和Facebook等平台,Lume Cube都注册了品牌官方账号。
以TikTok为例,Lume Cube的官方账号截至目前已经积累了1.8w粉丝,视频作品收获了超10万点赞。视频内容方面,Lume Cube会通过精巧的分镜来快速展示一款产品的特点,并在实际使用过程中让观众体会到产品的作用。
在运营主账号之外,Lume Cube还大量触达了各领域的达人,为自己创作了不少轻松有趣视频内容。
在TikTok搜索后,可以发现Lume Cube还积极参与了TikTok上与摄影、拍摄技巧等话题相关的活动,可以说是从各个方面增加了品牌曝光度。
通过站外的多渠道营销,为Lume Cube带来了大量曝光,同时帮助品牌直接触达了精准的目标用户,是Lume Cube打响品牌存在感的关键。
从上帝视角来看,Lume Cube的成功的确存在一定运气成分,但它在多个关键时刻做出的种种决策,事后来看确实是其能够较竞品脱颖而出的关键,而这恰恰是不少中小卖家所欠缺的能力。
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