亏本赚销量！这个PD让一批卖家怕了

昨天，亚马逊欧美日等站点Prime Day大促正式结束。据外媒估计，这场大促的全球销售额比去年增长了17%，达到125亿美元。亚马逊称，每分钟有超过10万件商品被买走，消费电子及家居用品最为畅销。

从整体销量看，多数卖家认为这次促销没有惊喜，表现居中，有卖家秒杀不理想，直呼不会再参加，但也不乏佼佼者销售超预期，达到4倍甚至更高的增长。在所有站点中，日本站本次超常发挥，成为卖场黑马。

部分卖家做了复盘，产品折扣叠加活动报名费，单量涨幅约在2-3倍，但一番总结发现却是赔本赚吆喝，同时少数卖家在大促中并未降价甚至小幅提价，得以保全利润。经此一事，卖家在拿捏销量、利润与冲排名的重要性时也许会有另一番考量。

PD大促盘点，日本站成黑马

在六七月份销量低迷的情况下，不少卖家对会员日寄予希望，这场大促也确实给部分人打了一剂强心针。

有卖家首次体验Prime Day就感受到订单劲增，直言爆单的感觉真好，其中一位喜不自胜：“英国的PD很不错，相比平常翻了五六倍，真巴不得天天都是购物节。”参加Prime专享折扣、秒杀等活动的卖家中，较多迎来了2-4倍的订单增长，销售额基数较小的产品，甚至会出现5-10倍的增长，他们对这次大促效果相对满意。

但另一些卖家就没有这么幸运了，由于秒杀效果不佳甚至只秒完一半进度，他们对促销活动表现颇为不满：

“PD还没有平时销量好，拴Q了。”

“没报活动的纹丝不动，报上活动的也就那样。”

“老链接还没6月份日常出得多。”

“熬夜熬了个寂寞，国家一级Prime Day陪跑选手。”

“Prime Day LD，明年休想再骗我报名费。”

会员日为期两天，卖家常常将第二天视为重头戏，但今年有些反常，活动第二天的表现似乎逊于前一天，在后半程才变得密集起来。一位卖家就表示，对第二天的秒杀太失望，今年旺季已经不敢备太多货了。

秒杀效果不能一概而论，例如玩具爆了冷门，但3C等类目依然一片火热。相比低价产品，卖家们明显感觉到高价产品在大促中更吃得开，有人观察到，自己手中订单翻3倍的都是50美刀左右的产品，而10美刀上下的则没有什么动静。

这不难理解。活动期间低价产品虽有促销，但价格较平时相差不多，因此消费者不会把购物需求积攒到大促中进行，而售价较高的产品在促销后动辄有几十美金的优惠力度，订单翻倍也更多。

一位员工透露，大促第一天其负责的公司品牌出了一万多单，销售额约150W美金，第二天也有8000多个订单，公司共有几个品牌，另一个卖得比这个品牌更多，引得围观者惊叹连连。

不过他也坦言，这个类目很卷，大牌云集，且对供应链和品控都有要求，小点的公司是做不了的，对于卖得好的产品，其公司常常以一两百万的成本进行备货，较少的一批备货也有几十万。从其提及的更多信息中，卖家们推断说的是智能家居类目。

虽说多数人销量有涨，但算完利润却哭笑不得了。

“Prime Day爆单了！但是不赚钱，两天一共亏损5000多美金，平时卖个1300多刀还能有100美金的利润，大促直接亏钱，如果不是清货回款一定不会再报了！”一位卖家感叹。

也有卖家销售额增长60%，部分参加PD折扣的商品单量加倍，但广告费用增加外加20%的折扣，利润并没有增加多少，相当于赔钱赚吆喝；或是卖家亏本拉排名，结果本亏了也断货了，种种状况频出。

事实上，不少卖家借大促清货，一些亏损在所难免。欧洲站卖家的生意更受挑战，现在欧元汇率连与美元肩并肩也不能够了，欧元对美元汇率已创下20年来最低水平，加之活动折扣，这让许多欧洲站卖家觉得利润微薄，销售额增长已经索然无味。

对于“0元购”这种主动赔本跑大促的操作，人们普遍还是拒绝的。有人直言，美国站毛利太低，没有勇气做秒杀和会员专享折扣，毕竟作为小卖家最关心的就是利润数据，慈善还是要少做点。

因此大多卖家会将活动控制在利润线内，也有一批卖家以“有利可图”为前提，既不付费参加活动也不打折促销，甚至逆势加价20%，他们的态度很明确——“慈善谁爱做谁做，反正我不当大冤种”。在平台产品普遍降价时，没有促销的产品很难出现销量看涨，但许是类目和产品加持，也有部分人实现了销量50%甚至一两倍的增长，皆大欢喜。

从各市场表现看，日本站一鸣惊人成为黑马站点。由于时差及购物习惯的原因，日本站流量比美国站来得更快更早，反馈该站点爆单的卖家较往年明显增加。一位爆单卖家总结自己的战绩：日本站表现最优秀，美国站未来可期，欧洲站则是清货中。

卖家Prime会员日冷暖自知，对于平台而言今年的大促又是丰收的一年。

Prime会员日亚马逊增长放缓

在Prime会员日活动期间，亚马逊在全球卖出了超过3亿件商品，高于2021年的约2.5亿件，Prime会员总共节省了17 亿美元。这使其成为历史上最大的Prime会员日活动。

根据追踪Prime会员日消费情况的Numerator数据，今年购物者似乎更倾向于购买必需品，而不是大快朵颐，Frito-Lay零食包等产品跻身最畅销商品之列。

Numerator数据显示，根据对21306户家庭的Prime会员日购买情况的调查，大约58%的订单是针对20美元以下的商品。

亚马逊在每个Prime会员日之后都会发布“有史以来最大的”声明，但没有提供历史数据作为背景，因此这里还需要一些过去的额外的数据。自2015年以来，亚马逊披露的已售商品总数。

2015 年（24 小时）：3440 万件 = 143 万件/小时

2018 年（36 小时）：>1 亿件 = 278 万件/小时

2019 年（48 小时）：>1.75 亿件 = 365 万件/小时

2021 年（48 小时）：>2.5 亿件 = 521 万件/小时

2022 年（48 小时）：>3 亿件 = 625 万件/小时

2022年Prime会员日期间，每小时售出的商品数量比2021年增加了约 20%。相比之下，2018年至2019年每小时销售的商品增长了31%。

因此，尽管今年的确是有史以来单位数量最多的一年，但这些数字表明，今年Prime 会员日的增长率比过去要慢。

这与今年的预测基本一致，表明经济的不确定性使消费者在今年的会员日购物时更加谨慎。

然而，与亚马逊卖家和销售商合作的专家表示，今年出现了一些细微差别:一些知名品牌以大幅折扣的方式参加了Prime会员日活动。包括亚马逊卖家和第三方卖家，涉及服装、补充剂、玩具和其他消费品等领域。

例如，苹果产品的大幅折扣就很明显，Apple Watch 7在Prime Day期间，部分颜色的售价为279美元，而正常价格为399美元。

但总体而言，品牌参与“非常广泛”，但是其他卖家由于成本上本等因素决定不参与，或者并没有做太大的折扣。

而对于消费者而言，他们的购买习惯也发生了变化。消费者在 Prime会员日期间搜索特定商品的次数比过去更多，他们有针对性的寻找，而不仅仅是浏览交易页面进行冲动购买。这表明人们在今年关注Prime会员日，部分原因只是为了省钱。

因此，在许多卖家减少折扣的情况下，准备购买“便宜货”的消费者发现，亚马逊今年的Prime Day会员日促销活动折扣力度并不大。

除了平台销售额和商家体验，另一项判断会员日效果的指标是消费者反馈。相比卖家感叹赔本赚吆喝不划算，消费市场认为今年的折扣不太给力。

折扣太小，买家不满

由于广告费等各项成本问题，不少卖家认为稳住利润比亏本出单更香，于是参加促销的卖家群体，折扣幅度也有所控制。即便如此，站在卖家角度看，这次会员日显然还是满屏大折扣，坐实了“慈善家”的称号，但消费者并不买账，他们认为亚马逊上的产品促销力度太小。

市场分析认为，今年已经是连续第二年卖家在折扣方面非常吝啬，由于成本上升，许多品牌的折扣比2021年还要小，一些促销产品是已经迭代的，还有一些干脆玩起了虚假折扣。

外媒The Verge称，许多人会在亚马逊会员日等活动前人为地抬高价格，以使促销更具吸引力，为了避免踩到类似的坑，消费者可以使用工具查看商品的定价历史记录，它列出了几个这样的产品。

一款日本武士刀的页面显示，其原价为114美元，现有20%（22.8美元）的折扣，买家只花91.2美元就可以买到。但查看其历史定价，该商品自今年5月5日仅售114美元，在此之前它的价格一直是109美元，这就意味着消费者拿到的折扣并不到20%。

另一款产品是装饰用的小石头，该产品页面显示，其在40.99美元的价格基础上提供了高达 51% 的折扣，但查看近三个月的历史价格，其零售价主要在23-25美元之间，也就是说买家只得到了 3-5 美元的折扣。

不过对于卖家来说，只要在平台规则内提供促销就是合理售卖，适当调整价格并无不是。

消费者表示，Prime会员日和其他商店的促销活动很像，有些东西是真正的特价商品，但你真正想要的却不是。尽管用比价工具扫描后，人们发现许多促销其实力度很小，但考虑到去年因为供应限制导致迟迟不发货造成的伤害，他们认为“有库存并在2天内发货”，几乎和折扣一样令人满意。近段时间，快速的海运及充足的备货让卖家们获得了这项优势。

目前，疫情催动之下的电商购物热潮已放缓，这也给亚马逊卖家带来冲击，他们无法预料到结局会怎样，但是Prime 会员日大促中，一些卖家正在亏本甩卖，这种亏损也许会加速自己更快退场。

成本大增，多卖家赔本赚吆喝

上个季度，亚马逊经历了21年来收入增长最慢的一个季度，其股价今年迄今下跌大约30%。过去两年，该公司花费巨资将仓库空间翻了一番，正好赶上消费者需求放缓。但是亚马逊有许多其他赚钱业务，比如亚马逊网络服务，这样可以对冲电商业务的亏损。但是亚马逊平台上的卖家可就没有那么幸运了。

Insider Intelligence负责零售和电子商务的首席分析师安德鲁·利普斯曼介绍：“根据疫情情况，卖家们实则都是预期增加的受害者。”根据Insider Intelligence数据，从2019年到2020年电商销售额猛增了36%，第二年增长了18%。Lipsman 预测，2022年这一增长率将在多年来首次低于10%。

在消费者需求放缓之际，亚马逊卖家正面临成本的大量增加。一方面，亚马逊在今年屡次提高了费用；另一方面，2020年电商渠道爆发，吸引了世界各地超20万新卖家加入亚马逊，比 2019 年增加了 45%。

这些入局的新卖家为了争夺有限的广告位，推高了广告费；为了争夺有限的客户，即使成本上升，依旧提供最低的价格。鉴于市场竞争加剧、广告成本上升、投入成本上升以及电商市场疲软，卖家越来越感受到来自各方面的挤压。

通常卖家会根据之前的销售情况备货，但突如其来的疫情改变了购物方式，以至于卖家都“失明”了。

疫情引发的线上购物热潮也让运力无法承压，港口拥堵，卡车无法提货。当购买不断增长，运力却彻底跟不上了，很多货物无法及时送到美国，结果货物到了，一些卖家却错过了销售旺季。

随着通货膨胀对美国人的薪水产生更大的影响，消费者需求开始放缓。

一位在亚马逊上销售玩具的卖家介绍，现在我们积压的货太多了，办公室里都堆满了货物。

库存过剩是部分亚马逊卖家目前面临的最大问题之一，因为有很多货值较高的产品，消费者可能已经没有需求了，所以卖家必须想办法进行清理，清库存就意味着向亚马逊支付更多的费用，如广告费用、红人营销费用和Prime 会员日期间的秒杀费用等。而且清库存本来就没有利润。

有销售婴儿产品的卖家在2020年5月卖光了库存，出于对未来形式看好，该卖家大幅进行补货，但是补货后的产品却滞销了，因多个产品有大量的库存，去年四季度产生了30万美元的额外仓储费。

因为高额仓储费，这位卖家将放在洛杉矶的产品，转移到费用较低的拉斯维加斯，最终公司还额外支付一些转移产品的人工费用。为了尽快清库存，这位婴儿产品卖家参加了今年的 Prime会员日大促，但对公司来说却是亏本生意。

该卖家称，今年增加了不少的成本，参加 Prime会员日大促并没有利润。例如，今年有一半时间都在主推的一款产品，在成本上涨了大约30%的情况下，大促期间产品价格还是从12.99美元降至10.99 美元。2020年这个产品单个可以赚取4美元的毛利润，今年的税前利润只有84美分。

一方面是亚马逊自身的销售放缓，另一方面平台又在提高了费用，这对卖家定然无益。多个业内人士认为，这家电商巨头正在将更多成本转嫁给第三方卖家身上，以抵消通胀。

今年一月份，亚马逊提高了向卖家收取的履行费用；二月份提高了仓储费；四月份平台增加了5%的燃油和通货膨胀附加费。五月开始，该公司引入了一项“老库存附加费”，对在仓库存放了271天至一年的产品增加成本。

亚马逊在一份声明中表示，燃油费和通胀附加费是暂时的，其他费用的增加只是亚马逊年费调整的一部分。亚马逊表示，它正在推出更多的项目来帮助卖家取得成功，而且亚马逊提供的服务，仍比其他提供两天送达的服务便宜70%。

尽管如此，过去六个月，一些亚马逊卖家仍对自己的未来产生了疑问。

一位玩具类卖家认为，亚马逊卖家将很难与沃尔玛等实体零售商在更便宜的商品上竞争。今年年初，亚马逊改变了运费的收费方式，轻而大的商品的成本要高出很多。过去运费为3.54美元的玩具桶，现在的成本是原来的两倍，所以他不得不提高价格。原来售价11美元的桶现在要卖18美元，而沃尔玛上的同类产品只卖5 美元。结果，他在这类产品上的销售额下降了80%。玩具水桶只是一个产品，还有很多产品受到影响。

而一场大促下来，亚马逊创造了历史上最大的Prime会员日活动，很多卖家却感叹：自己只是赔本赚吆喝！